Por Antoinette Tuscano
Las experiencias de vida significativas —como el fallecimiento de un ser querido, el matrimonio, el divorcio y el nacimiento de un hijo— tienen un impacto en la vida y las finanzas de tus clientes. A menudo, los asesores financieros tienen un asiento en primera fila durante las diferentes etapas de vida de sus clientes.
Si bien las cartas y las flores son gestos atentos y amables durante estos cambios en su vida, algunos asesores van más allá y les ofrecen a los clientes conexiones a servicios adicionales, así como un servicio y atención de nivel superior. Esto puede ayudar a que los clientes se sientan comprendidos y atendidos por sus asesores financieros, lo cual fortalece la confianza y genera referidos.
Estas son algunas formas en las que puedes entablar vínculos sólidos con los clientes al tiempo que les ayudas a superar algunas de las mayores transiciones de su vida.
Durante un divorcio
Elke Rubach, LL.M., CLU, miembro de MDRT desde hace 8 años, proporciona recursos para clientes que se están divorciando, los cuales incluyen ayudarlos a enlistar sus prioridades sobre lo que quieren del divorcio. Los orienta para que prioricen la paz de sus hijos. “Las cosas materiales pueden reemplazarse, pero los niños son lo más importante. Siempre eres un ejemplo para ellos. Incluso en un divorcio, les estás enseñando a no quedarse en relaciones que ya no son positivas”, afirma Rubach.
A los clientes que piensan en divorciarse, les ayudará a analizar diferentes escenarios sobre el flujo de caja y a reflexionar sobre sus presupuestos y decisiones financieras a largo plazo. Si es necesario, también les proporcionará referidos como abogados y terapeutas familiares. Sin embargo, cuando los clientes se divorcian, debes ser consciente de los conflictos de intereses, esto significa que puedes referir a uno de los cónyuges a otro asesor, mencionó Rubach.
Antes de casarse o tener un bebé
A los clientes que piensan en casarse, Rubach les aconseja hacer un contrato prenupcial o de convivencia.
“Se trata estar al servicio de los clientes y facilitar las cosas cuando la vida se vuelve más complicada”, mencionó.
Rubach también les ofrece asistencia adicional a sus clientes cuando están esperando a su primer hijo. Asesora a futuros padres primerizos sobre las particularidades de su área local en Canadá para que encuentren a un pediatra antes de que nazca el bebé o ya que salga del hospital, así como para que lo inscriban en una guardería desde antes de que nazca. También les habla sobre redactar o actualizar su testamento, adquirir un seguro de vida mientras aún son asegurables, así como un seguro de vida y un plan de ahorro para la educación de sus hijos.
“Los clientes aprecian la información y gracias a esto, consigo que me presenten con sus familiares y amigos”, dijo Rubach.
Principios del éxito
Los miembros de MDRT han compartido y perfeccionado los principios clave que impulsan su éxito a largo plazo como asesores financieros. No existe una fórmula secreta, solo seis principios esenciales que siguen de manera sistemática. Descubre cuáles son estos principios y cómo puedes aplicarlos para hacer crecer tu negocio, fortalecer tus relaciones con los clientes e impulsar tu carrera.
- Crea un plan. Planea para hoy, esta semana, este mes, este año, a cinco años o 10 años. Incluye a tu cónyuge en el plan para que entienda que todo el arduo trabajo es un sacrificio a corto plazo para obtener beneficios a largo plazo.
- Establece plazos para el plan De esta manera, el plan se transforma en objetivos. No solo planees ser el número uno en producción de tu compañía o calificar para Top of the Table. Planea serlo y calificar durante los siguientes tres años. Siempre establece objetivos que van un poco más allá de tu alcance. Para alcanzarlos, divídelos en objetivos mensuales más pequeños y, a continuación, en objetivos semanales y diarios todavía más pequeños.
- Sé disciplinado. Las personas más exitosas en cualquier campo tienen la capacidad de soportar las cosas desagradables para lograr lo que desean. En la mayoría de los casos, los asesores financieros se vuelven exitosos porque están dispuestos a hacer cosas que otros asesores sin éxito no quieren hacer.
- Mantén el entusiasmo. Comprende que tus niveles de entusiasmo, desde los más altos hasta los más bajos, son directamente proporcionales al tiempo transcurrido desde tu última venta. Mantén un alto nivel de actividad para acortar la brecha entre las ventas.
- Sé positivo. No permitas que nada te desanime. Cuando le preguntas a un asesor de alto nivel, “¿Cómo estás?”, siempre recibes una respuesta positiva. Los asesores financieros de alto nivel tienen contratiempos como todos los demás, pero tienen la capacidad innata de convertir lo negativo en algo positivo. Aprenden de sus errores y se vuelven aún más fuertes gracias a ellos.
- Trabaja arduamente. Un asesor exitoso cree, como dijo el difunto coach de fútbol profesional estadounidense, Vince Lombardi: “Cuanto más trabajas, más difícil es rendirse”. En cualquier etapa de vida, la diferencia entre lo ordinario y lo extraordinario es ese pequeño extra.
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