Satu tugas saja

Saya mengatur ulang susunan staf dan menunjuk satu orang sebagai staf khusus penjadwalan. Tugasnya satu saja: membuat staf penasihat selalu punya janji temu. Alhasil, dia bisa fokus memastikan selalu ada nasabah dan prospek untuk kami tangani. Konsep “Satu Tugas Saja” ini saya terapkan juga di semua peran di agensi saya. Contohnya, staf layanan nasabah bertugas mengurus polis atau akun saja. Tiap anggota tim lebih memahami perannya masing-masing dan kantor jadi harmonis. Sejak itu, pendapatan kami meningkat pesat!

—John R. Benton Jr., ChFC, CLTC, Warren, New Jersey, AS, anggota 17 tahun MDRT

Sodorkan daftar nama

Ajak nasabah makan siang santai. Sodorkan daftar yang telah Anda siapkan. Daftar ini memuat nama-nama pengusaha atau profesional di bidang yang sama dengan nasabah. Lalu, minta nasabah menunjuk nama lead yang bagus. Dengan internet, Anda bisa menemukan nama-nama orang di bidang usaha atau profesi tertentu di lokasi yang Anda kehendaki. Sebelum bertemu, cari tahu kesamaan di antara nasabah dan calon prospek yang Anda temukan di internet. Anda sudah berinisiatif mencari, alih-alih meminta nama dari nasabah, yang mungkin malah memberi respons negatif. Nasabah tinggal mencoret nama yang menurutnya tidak cocok dan mencentang nama yang menurutnya mau Anda bantu. Seleksi kembali nama-nama yang dipilih nasabah, lalu hubungi.

—Janet N. Ng, FChFP, CEPP, Metro Manila, Filipina, anggota 12 tahun MDRT

Tiga R

Tunjukkan bahwa Anda peduli pada nasabah dan tujuannya dengan tiga R: reviu, reselling, dan rekomendasi.

Reviu berarti rutin mengajak nasabah untuk meninjau polisnya, baik per tahun, per semester, atau per kuartal. Tujuannya untuk menyegarkan lagi ingatan mereka seputar manfaat yang saat ini dimiliki. Diikuti dengan reselling, untuk meningkatkan manfaat nasabah sesuai posisi keuangannya saat ini. Status ekonomi nasabah mungkin naik karena pekerjaan, bisnis, atau investasi. Saya yakin, manfaat proteksi mereka perlu diselaraskan dengan kondisi keuangan terkini. Jika Anda bekerja sendiri, sulit mencari waktu untuk mencari nasabah baru. Itulah mengapa Anda perlu referensi nasabah lewat promosi mulut ke mulut, yang mendatangkan rekomendasi. Saya memastikan nasabah nyaman selama pertemuan kami sambil tetap memenuhi tujuan keuangan. Dengan begitu, nasabah tergerak untuk mereferensikan saya ke keluarga dan temannya, agar mereka mendapatkan pengalaman serupa.

Tiga R ini menjaga ketajaman keterampilan saya melayani nasabah. Bisnis saya pun bisa terus berbuah.

—Ivan Arnaiz Lontoc, Makati City, Filipina, anggota 3 tahun MDRT

Maksimalkan kekuatan

Kekuatan kita adalah lahan yang paling subur untuk pertumbuhan. Anda unggul karena memaksimalkan kekuatan, bukan karena sedikit memperbaiki kelemahan. Dunia tidak ingin Anda jadi orang yang biasa-biasa saja. Dunia ingin Anda jadi orang luar biasa dengan memaksimalkan kekuatan.

—John Coyle, pembicara di Acara Virtual Pertemuan Tahunan MDRT 2021

Formula FFF

Saat nasabah keberatan dengan sebuah rencana keuangan, saya gunakan formula FFF untuk mengubahnya jadi pertanyaan. FFF berarti feel, felt, found (rasakan, merasa, menyadari). Misalnya, saya bilang, ‘Pak, saya memahami yang Anda rasakan. Banyak nasabah saya, seperti Anda, merasa harus mempertimbangkan ini dulu. Lagi pula, ini akan jadi rencana keuangan pertama yang Anda terapkan. Namun, mereka menyadari bahwa sekaranglah saat terbaik mengambil keputusan. Saat saya ada di depan Anda, untuk menjawab pertanyaan sebelum melangkah lebih lanjut. Bukan dengan, pulang untuk pikir-pikir dulu di tengah keterbatasan informasi. Jika masih ada pertanyaan, saya siap menjawab.’”

—Wilfred Yuk Nam Wong, Hong Kong, Tiongkok, anggota 3 tahun MDRT

Langsung ke intinya

Saat bertemu prospek, jangan banjiri mereka dengan pilihan atau penjelasan. Ajukan pertanyaan yang tepat untuk memastikan:

• Jumlah yang ingin diinvestasikan
• Jumlah setoran bulanan atau investasi lumsum
• Jumlah proteksi atau penghasilan minimum yang dikehendaki

Lalu, ajukan rekomendasi!

—Helen Jayne West, APFS, Plymouth, Inggris, Britania Raya, anggota 22 tahun MDRT

Tanya kabar

Selama pandemi, saya menyapa setiap nasabah. Saya ingin tahu kabar mereka dan apa yang bisa saya bantu. Saya sarankan mereka untuk fokus pada kesehatan dan kesejahteraannya, supaya semua yang lain beres. Jika mereka sayang keluarga, saya meninjau manfaat saat ini dan menyelaraskan kembali arus kas mereka. Jika premi tahunan bisa menjadi premi bulanan pada saat pembaruan, perubahan itu akan sangat membantu. Dan referensi adalah buahnya.

—Rajesh Chheda, ACA, CFP, Panaji Goa, India, anggota 19 tahun MDRT

Tak perlu ambil hati

Hal terpenting dalam membina karier yang berhasil adalah membentuk kepribadian sebagai tenaga pemasar dan penasihat keuangan. Saya yakin setiap orang punya kepribadian bawaan, tetapi ada juga kepribadian yang dibentuk dalam proses menjalankan bisnis. Saat ditolak atau gagal menjalankan proses penjualan, sebenarnya yang ditolak bukan kita, melainkan produk dan proposal kita. Namun, banyak yang menganggap penolakan dan kegagalan ini serangan terhadap diri pribadi. Akibatnya, menderita karena harga diri terluka.

Saat bekerja, saya lupakan sejenak pribadi Ho Gyeom Kim. Saya berubah jadi Ho Gyeom Kim si penasihat. Kegagalan dan penolakan selama proses penjualan hanya mengarah pada kepribadian saya sebagai penasihat saja.

—Ho Gyeom Kim, Seoul, Republik Korea, anggota 17 tahun MDRT

Pena yang bagus

Tiap nasabah baru mendapatkan paket mug kopi berisi Oreo berlapis coklat, pena, dan kartu nama. Pena berlogo kami harganya sekitar $1. Pena ini memberi kesan kualitas, cerminan agensi yang nasabah pilih. Rupanya, para nasabah penerima pena kami akan datang lagi dan bertanya, “Saya suka penanya. Boleh ambil satu lagi?” Respons kami selalu, “Boleh, memang itu tujuannya.”

—Terri E. Krueger, Syracuse, New York, AS, anggota 7 tahun MDRT

Kartu pos pengobat rindu

Banyak nasabah saya bekerja di dinas dan lembaga pemerintahan besar. Mereka sering dipindahtugaskan. Saya amati, dua atau tiga bulan pasca mutasi, mereka rindu kampung halaman. Saya mengirimi mereka kartu pos untuk meredakan rasa rindu. Kartu pos bergambar kastel dan tempat terkenal — misalnya, Kastel Kumamoto dan Gunung Aso — populer di kalangan nasabah. Mereka bilang, rindu rumahnya terobati setelah menempelkan kartu pos ini di rak TV atau pintu kulkas.

—Hozumi Irie, Tokyo, Jepang, anggota 15 tahun MDRT

Alasan mendasar

Perbedaan utama di antara praktisi unggul dan praktisi biasa kesadaran atas alasan mendasar. Kita harus merenungkan alasan mendasar kita setiap hari.

Apa alasan kita mengambil langkah tertentu dalam berbisnis? Tiap orang punya alasannya sendiri. Ada yang ingin meninggalkan legasi. Ada yang ingin mengumpulkan kekayaan. Ada pula yang melakukannya demi keluarga. Alasan kita bisa berubah seiring waktu.

Tuliskan satu atau beberapa alasan pribadi Anda. Kalau Anda tidak punya definisi sukses diri sendiri, dan tidak tahu alasan di baliknya, jalan menuju sukses akan pelik dan rumit.

—Keith Barry, pembicara Acara Pertemuan Tahunan MDRT 2021