ひとりの仕事

取り入れたアイディアの中で一番役立ったのは、スケジュール管理を1人のスタッフに任せたことです。そのスタッフの唯一の仕事はアドバイザー達のスケジュールをアポイントメントで埋めることです。他のスタッフはその人のアポイントメントを得るという仕事を決してじゃましないことです。その結果、アポイントメントが埋まり、アドバイザーには会うべき人が確保されている状況が実現しました。この方法がうまくいったので、オフィス内の他の仕事も専任者を置くことにしました。例えば、お客さまサービスを担当するスタッフは既契約者のサービスのみを担当しています。これによりそれぞれの役割と責任範囲が明確になり、オフィスが平和になったと実感しています。この方法を取り入れて以来、収益は劇的に伸びました。

—John R. Benton Jr., ChFC, CLTC, ニュージャージー州Warren、17年間MDRT会員

名前を準備するシンプルな紹介

仕事の話は一切せずにお客さまをランチに誘います。最後に、事前に用意していたリストをお見せします。そこには経営者や専門職の方を列記してあり、その中からご存じの方や人柄の良い方を指さしていただきます。インターネットで検索すれば特定の業種で、特定の地域の方々の名前を調べるのは簡単です。事前に予習をして、その既契約者との共通点を把握しておくことで、オンラインで見込客候補を見つけておくのです。お客さまに名前を挙げていただこうとすると、あまりうまくいかない経験をした方が多いかもしれません。リストをお見せすることで、お会いしても時間のムダになりそうな方を消し込んでいただき、人柄の良い方に絞り込むことができて効率的です。スクリーニングを終えた方だけにアプローチをしています。

—Janet N. Ng, FChFP, CEPP, フィリピン、Metro Manila, 12年間MDRT会員

3つのR

3つのRを使ってお客さまに思いやりをもってゴール達成を応援していることを示しています。3つのRは、リビュー、リセル、レコメンデーションです。

Review リビューは年1回か2回、定期的に保障内容の見直しを実施し、なぜその保障内容にしたのかを思い出していただくことです。Resell リセルはお客さまの状況変化に応じて保障をアップグレードすることです。お仕事や事業が順調であったり、投資がうまくいっている場合、ファイナンシャル・プランも同時にアップグレードするべきです。1人で活動していると、保全が忙しくて新規のお客さまを獲得するのは難しくなります。だからこそお客さまの力をお借りしてRecommendations 推薦していただくことが重要です。私はお客さまとの面談ではなるべく楽しく、分かりやすくすることで、お知り合いやご親戚に勧めやすい自分でいたいと努力しています。良い経験をしていただければ紹介したくなるはずです。

こうして3つのRを確保することで、お客さまサービスの満足度は高く、新規ビジネスも安定しています。

—Ivan Arnaiz Lontoc, フィリピン、Makati City, 3年間MDRT会員

強みを強化

誰にとっても、成長する最大の伸びしろは「最も得意な分野」にあります。自分の強みを最大化することにより、秀でた結果を残すことができます。弱点を克服することに時間を使ってはいけません。世界の扉を開きたいなら、人並みにできることを、人並み以上にする努力は無用です。人よりも優れていることを、誰にもまねできないレベルに引き上げることが重要です。

—John Coyle, は2021年MDRTアニュアル・ミーティング・バーチャル大会の講師

FFFとは

お客さまに提案したファイナンシャル・プランが断られた場合、私はFFF計算式を活用してそれを問いかけに変えます。例えば「〇〇さま、そのFeelお気持ちはよく分かります。多くのお客さまも同じようにFelt感じて、もう一度よく考えたいとおっしゃいます。特に始めて本格的なファイナンシャル・プランを導入するのですから迷うのもごもっともです。お持ち帰りいただいて再考なさった方が行きついたFound結論は、ご自宅に帰ってから考えなおすと、分からないところがあったり、記憶があやふやなので、この場で質問をしていただき、ある程度のことを決めて先に進むことが得策だということです。今一番気になっているのはどの部分ですか？」

—Wilfred Yuk Nam Wong, 香港、中国, 3年間MDRT会員

要するに

見込客に多様なオプションや選択肢を説明して混乱させるべきではありません。下記を見極めるまで、適切な質問をしてください。

• いくら投資したいか
• 毎月いくらまで払えるか、もしくは一時払いで
• 必要な保障額、もしくはいくらあれば生活できるか

これらを把握したら提案をします。

—Helen Jayne West, APFS, イングランド、Plymouth, 22年間MDRT会員

声をかける

パンデミック中にお客さまの状況が心配で、すべての方に何かできることはないかと声をかけさせていただきました。まずは皆さんの健康を第一に考え、お元気であれば、後は何とかなるとお伝えしました。ご家族の様子をうかがい、簡単に保障内容を確認し、必要であればキャッシュフローの調整をしました。例えば、年払いの保険料を月払いに変更する、更新の手続きをするといったことをお手伝いした結果、ご紹介をいただくようになりました。

—Rajesh Chheda, ACA, CFP, インド、Panaji Goa, 19年間MDRT会員

自分ごとにしない

キャリアの成功に一番大事だったことは、本当の自分とアドバイザーの自分を別人と考えることでした。本来ある自分という人間と、仕事をするために努力して創り上げている自分がいます。仕事で直面する断りや失敗はほとんどの場合商品やプラン、提案内容に対する断りであり、自分と言う人間を拒絶するものではありません。しかし、多くの方が自分ごとと捉えて、傷つき、落ち込んでしまいます。

私は仕事をしているときは本当の自分を忘れて、アドバイザーのHo Gyeom Kimになりきることにしています。だから、断りも失敗もすべてアドバイザー側に対するものであり、本当の私は傷つきません。

—Ho Gyeom Kim, 韓国、Seoul, 17年間MDRT会員

ちょっといいペン

お客さまにはチョコレートのかかったオレオ・クッキーを入れたコーヒーマグと、ペンと名刺を差し上げています。当社のロゴ入りペンは1本約$1で品質が良いので当社を選ぶのは賢い選択だと思っていただけています。かなり多くの方がペンを気に入ってくださるようです。「あのペンはとてもよいですね。もう1本いただけますか」といった具合です。私たちは「もちろんです。そのために私たちがいます」と答えます。

—Terri E. Krueger, ニューヨーク州Syracuse、7年間MDRT会員

転勤になった方へ絵はがき

大きな行政機関や団体、大企業にお勤めの方に転勤はつきものです。転勤された方とお話をしていると転勤後2-3ヶ月目にホームシックになる方が多くいることが分かりました。それを少しでも和らげるために私はそのタイミングで地元の絵はがきを送るようにしています。熊本城や阿蘇山など、お城や名跡の絵はがきはお客さまに大好評で、慰められたというメッセージや、リビングや冷蔵庫に貼って癒やされています、とご連絡をいただけています。

—Hozumi Irie, 入江ほづみ九州ブロック, 15年間MDRT会員

皆さんのWHYは？

ピーク・パフォーマーと平均的な方の最大の違いは、ピーク・パフォーマーは自分のWHYを知っているという点です。毎日の生活の中で自分のWHYの深い意味を本気で考えることがとても重要です。

その仕事をしているのはなぜですか？WHYは人それぞれ違います。ある人はレガシーを創出するために仕事をしています。ある人は富を得るために働いています。家族のためという人もいるでしょう。さらにWHYは時と共に変化します。

自分が考えるWHYを1つか2つ、できればいくつか書き出してください。自分にとっての成功を明確に定義しないまま進むと、成功への道のりは障害だらけになってしまいます。

—Keith Barry, は2021年MDRTアニュアル・ミーティング・バーチャル大会の講師