2 21 2022
최고의 실적을 위한 11가지 아이디어
다뤄진 주제
전담 업무 정하기
저에게 가장 효과적이었던 방법은 인력을 재배치하여 직원 한 명에게 일정 조율 업무를 전담시킨 것이었습니다. 이 직원에게는 다른 업무 없이 상담 직원들을 위한 일정 예약/조율 업무만 전담하게 한 것이었지요. 상담 업무는 고객과 잠재고객을 확보하는 중요한 일이기 때문에 이 직원은 다른 업무로 방해를 받지 않고 가장 중요한 임무에 전념하게 되었습니다. 저는 이 방법으로 회사의 모든 직책에 동일한 원칙을 적용했습니다. 예를 들면, 고객서비스 담당자는 서비스 규정과 계정 관리 업무만 전담합니다. 이를 통해 모든 팀원들의 업무가 명확해졌고 회사 운영이 순조로워졌습니다. 이후 매출도 극적으로 증가했습니다!
명단을 준비하여 간단히 소개 받기
업무와 상관 없이 고객과 점심 식사를 하십시오. 대신, 고객이 종사하는 업계의 기업주와 전문가들의 명단을 사전에 준비한 다음 가능성 있는 사람들을 체크해 달라고 하십시오. 인터넷에 정보가 워낙 많아서 원하는 지역에서 특정 업종이나 직종에 종사하는 사람들의 명단은 간단히 구할 수 있을 것입니다. 기존 고객과 인터넷에서 찾은 잠재고객들의 공통점을 연구해 보십시오. 고객에게 소개를 부탁하는 대신 이렇게 명단을 미리 준비해가면 부정적인 반응을 줄일 수 있습니다. 고객은 시간 낭비가 될 사람들에게는 X표를 하고, 매출을 올려줄 사람들에게는 체크 표시를 하면 됩니다. 체크가 된 사람들만 모아서 전화를 하십시오.
3R 활동
3R(Review, Resell, Recommendations) 활동으로 고객과 고객의 목표에 대한 여러분의 관심을 보여주십시오.
Review(검토) 활동은 매년, 반년 혹은 분기별로 고객에게 연락하여 보험 상품을 주기적으로 검토하고, 혜택을 알려주는 것입니다. 그런 다음, Resell(재판매) 활동을 통해 고객의 현재 재무상황에 맞게 보험 상품을 업그레이드하십시오. 직장, 사업, 투자 등의 이유로 고객의 재정상황이 개선될 수도 있으며, 보험 역시 고객의 재정상황에 보조를 맞추어야 합니다. 상담사가 혼자 일하는 경우에는 신규 고객을 발굴할 시간이 부족합니다. 이런 이유로 입소문을 통해 소개를 받아야 하는 Recommendations(추천) 활동이 필요합니다. 저는 상담이 고객의 재무설계 목표를 달성하면서도 행복하고 즐거운 시간이 될 수 있도록 하며, 고객의 가족과 친구에게도 이런 경험을 제공하도록 소개를 부탁합니다.
3R 활동을 통해 고객관리 방법도 개선하고, 제 사업의 지속가능성도 향상시킬 수 있습니다.
자신의 강점을 극대화하기
각자가 성장할 수 있는 가장 큰 여력은 자신의 최대 강점에 있다고 생각합니다. 약점을 보완하는 것이 아니라, 강점을 극대화해야 최고가 될 수 있습니다. 자신이 두각을 나타내지 못하는 것을 개선하려고 하지 마십시오. 세상이 여러분에게 원하는 것은 이미 잘하고 있는 강점을 놀라울 정도의 최고 수준으로 올리는 것입니다.
FFF 공식 활용하기
고객이 재무설계에 이의를 제기하면, 저는 FFF 공식을 활용하여 이를 질문으로 바꿉니다. 예를 들면, 이렇게 말하는 것입니다. “고객님께서 어떻게 생각하시는지 알겠습니다(Feel). 많은 고객들이 고객님처럼 나중에 다시 이야기하는 게 어떨까 하고 생각하셨습니다(Felt). 어차피 이 제안은 고객님의 최초의 설계안이고 결정도 고객님의 몫입니다. 하지만, 다른 분들은 결정을 해야 할 가장 좋은 시기는 바로 지금이라고 판단하셨습니다(Found). 지금은 질문에 모두 답해드릴 수 있는 제가 바로 앞에 있지만, 상담이 끝나면 더 이상 정보를 얻기가 힘들기 때문입니다. 지금 어떤 점이 궁금하신가요?”
요점만 간단히
잠재고객과 상담할 때에는 너무 많은 상품이나 설명으로 부담주지 마십시오. 설계안이 나올 때까지 필요한 질문들을 하십시오.
- 투자 가능한 금액
- 매월 생활비 내에서 가능한 금액 혹은 일시불 금액
- 원하는 보험 금액 혹은 최저 소득 금액
그런 다음, 제안하십시오!
점검하기
저는 팬데믹 기간에 모든 고객에게 연락을 하여 어떻게 지내는지, 도움이 필요한지를 점검했습니다. 고객에게 건강과 안전에 집중하면 나머지 상황도 모두 괜찮아질 것이라고 말씀드렸습니다. 가족을 염려하는 고객의 경우에는 캐시플로우 조정뿐만 아니라 보장범위도 신속하게 재검토했습니다. 갱신이 되는 시기에는 보험료를 월납 대신 연납으로 전환하여 도와드렸고, 이런 노력 덕분에 소개도 많이 받을 수 있었습니다.
기분 나쁘게 생각하지 마십시오
성공적인 커리어를 만들려면 영업인과 재무전문가로서의 인격을 분리해야 합니다. 사람들에게는 저마다 고유한 인격도 있고, 사업을 하면서 만들어지는 인격도 있을 것입니다. 영업 과정에서 겪는 거절이나 실패의 대부분은 상품이나 제안에 대한 거절일 뿐 영업인에 대한 거절은 아닙니다. 하지만 많은 사람들이 이런 거절과 실패를 개인적으로 받아들여 자존감에 상처를 입습니다.
저는 일하는 동안에는 개인 김호겸은 잊어버리고 상담사 김호겸만 생각합니다. 영업에서 겪는 모든 실패와 거절은 상담사 김호겸에게만 영향을 줍니다.
펜 선물하기
신규 고객들은 모두 초콜릿 오레오 쿠키로 채워진 커피 머그와 펜, 명함을 받게 됩니다. 로고를 새긴 펜은 개당 1달러 정도지만, 고객에게 고급스러운 펜을 주면서 고객이 선택한 우리 회사도 괜찮은 회사라는 인상을 줄 수 있습니다. 펜을 받은 사람들은 모두 한 자루 더 달라고 합니다. “펜이 마음에 들어요. 하나 더 가져도 될까요?” 우리는 늘 이렇게 대답합니다. “물론이지요. 고객님을 위해 준비한 펜이거든요.”
전근한 고객에게 엽서 보내기
우리 업계에서는 대형 정부기관이나 조직에서 일하는 고객들이 전근을 가는 경우가 많습니다. 그들 중 대다수는 2~3개월 정도 지나면 향수병에 시달리게 되지요. 저는 고객에게 우리 지역의 엽서를 보내주며 향수를 달래줍니다. 구마모토 성이나 아소산 등, 성이나 명승지가 나와 있는 엽서들은 고객에게 반응이 좋습니다. 고객들은 엽서를 벽이나 냉장고에 붙여두고 힐링하고 있다는 메시지를 보냅니다.
나의 이유(WHY) 이해하기
일반 상담사와 최고의 상담사의 가장 큰 차이점은 최고의 상담사들은 자신의 이유(WHY)를 안다는 것입니다. 우리는 일상에서 매일 그렇게 해야 하는 ‘이유’를 성찰해 보아야 합니다.
사업에서 지금 하는 일을 왜 하고 있습니까? 모든 사람의 이유는 서로 다릅니다. 어떤 이들은 유산을 남기기 위해 일합니다. 어떤 이들은 부를 쌓기 위해 일합니다. 어떤 이들은 가족을 위해 일합니다. 그리고 각자의 이유는 시간이 흐름에 따라 바뀝니다.
자신의 이유를 하나, 둘, 혹은 여러 개 적어 보십시오. 성공이 어떤 것인지, 자신의 이유가 무엇인지 알지 못한다면 성공의 여정에서 험난한 장애물을 만나게 될 것입니다.
향후 주제에 포함될 수 있도록 ideas@mdrt.org 에 아이디어를 보내 주십시오.
