專注一個任務

我在實踐中採納的其中一個有效理念就是重新編配人手，讓一名員工負責日程安排。這名員工只有一個職責，就是協助顧問排滿預約行程。這樣做的好處是，這名員工不會因為其他工作而耽誤最重要的排程工作，從而確保我們隨時都有可以交談的客戶和準客戶。公司其他職位也遵循這條原則。例如：客戶服務人員只負責服務客戶，按照服務政策辦事。這樣每個團隊成員都會更清楚自身的職責，辦公室氣氛亦因而變得和諧溫馨。自從實踐了這個理念後，我們的盈利收入大大增加！

—John R. Benton Jr.，ChFC、CLTC，來自美國 New Jersey（新澤西州）Warren（沃倫），百萬圓桌會齡 17 年

準備好名單，簡化轉介紹

邀請客戶出去共進午餐，不要帶有任何商業意圖。相反，要向他們展示您提前準備好的名單，其中包括企業東主或其所在行業的專業人士，並讓客戶告知哪些人是良好的潛在銷售線索。隨著互聯網資訊普及，您可以輕而易舉地查到在特定地點從事某個行業或專業的人名。您要做好功課，研究現有客戶與您在網上找到的潛在客戶之間的共通點。與其由客戶提供名單，不如自己先準備好名單，這樣往往能避免收到負面回應。客戶要做的就是劃掉那些他們認為您不必浪費時間的人，並選出那些能為您創造業務的人。接著從他們選出的名字中再作篩選，再逐一打電話。

—Janet N. Ng，FChFP、CEPP，來自菲律賓 Metro Manila（馬尼拉大都會），百萬圓桌會齡 12 年

3 個 R

透過使用三個 R，即：審查（Review）、轉售（Resell）及推薦（Recommendations），向客戶展示您有多關心他們本身及其目標。

審查是指與客戶保持聯絡，定期檢討保單，頻率可以維持在每年一次、每半年一次或每季度一次，屆時向客戶說明他們當下可以享受的新福利。其次是轉售，我希望根據客戶目前的財務狀況，提升他們的權益。客戶可能透過工作、生意或投資改善自身經濟狀況，我認為他們的保障權益應與財務狀況保持一致。如果您單打獨鬥，就很難抽出時間來尋找新客戶。因此您需要樹立口碑，透過客戶口耳相傳，將您推薦給其他人。我努力確保客戶在實現財務目標的同時，能與我共度輕鬆愉快的時光，這樣他們就會想要把親朋好友介紹給我，讓對方獲得同樣有趣的體驗。

這三個 R 有助我始終保持高水平的客戶服務技能，並持續不斷地實現業務增長。

—Ivan Arnaiz Lontoc，來自菲律賓 Makati City（馬卡蒂），百萬圓桌會齡 3 年

最大程度地發揮您的優勢

每個人最大的發展空間源自其最具優勢的範疇。唯有盡量地發揮個人優勢，而非彌補弱勢，您才能大放異彩。眾人並不希望您在平庸之處有所進步，而是希望您在出彩之處綻放更多光芒。

—John Coyle，2021 年百萬圓桌年會虛擬會議演講者

FFF 方程式

當客戶對我提出的理財計劃持反對意見時，我便會使用 FFF 方程式，將其轉化成一條提問。例如我會說：「尊敬的 xx 先生，我理解您的感受（Feel）。我很多客戶也跟您一樣，覺得（Felt）自己得回家再三考慮。畢竟，這是您將採納的第一個正確理財計劃。但他們最終發現（Found），作出初步決定的最佳時機就是現在，因為我就在您面前，在我們展開後續步驟前解決您的各種問題，而非在您缺乏資訊的情況下回家苦思冥想。那麼，您現在有哪些問題呢？」

—Wilfred Yuk Nam Wong，來自中國香港，百萬圓桌會齡 3 年

直截了當

在約見準客戶時，不要展示太多選項或示意圖，導致對方無所適從。提出正確的問題，直至您確定情況：

• 他們希望投資多少錢？
• 在每月預算或一筆過投資範圍內，他們可以負擔多少？
• 他們滿意的保額或最低收入是多少？

然後就答案提出建議！

—Helen Jayne West，APFS，來自英國 England（英格蘭）Plymouth（普利茅夫），百萬圓桌會齡 22 年

熟絡一下

疫情期間，我聯絡了所有客戶，目的相當明確，就是關心一下他們的近況，瞭解我能否提供幫助。我建議他們重點關注自己的健康與幸福，這樣其他東西也會順其自然地跟上步伐。如果他們關心家人，那就快速地檢討一下所持有的保險，並根據情況調整現金流。在這種時候，續保時可將年費轉為月付，事實證明這種做法很有幫助，客戶也會因此為我們帶來轉介紹。

—Rajesh Chheda，ACA、CFP，來自印度 Goa（果阿邦）Panaji（帕納吉），百萬圓桌會齡 19 年

別太放在心上

身為銷售人員或金融從業員，對事業成功必不可少的步驟就是形成獨立人格。我相信，人都有與生俱來的性格，也能在開展業務過程中形成內在的性格。在銷售過程中，我們會遇到很多對產品及計劃書的回絕意見與挫敗，但大多數與我們本人無關。奈何有太多人將這些異議及挫敗過分放在心上，覺得自尊心受傷，繼而痛苦不堪。

我工作時會忘掉自身的性格，只記住我身為顧問的一面，而銷售過程中遇到的所有異議及挫敗都會透過顧問這個角色而消化完畢。

—Ho Gyeom Kim，來自韓國 Seoul（首爾），百萬圓桌會齡 17 年

更好的筆

我們公司每名新客戶都會收到一個裝滿朱古力奧利奧餅乾的咖啡杯、一支筆和一張卡片。印有公司標誌的筆每支價值約 1 美元，但這支優質的筆卻能為客戶留下美好印象，讓他們覺得合作的公司也很靠得住。幾乎所有客戶收到筆後都會問：「我喜歡這些筆。可以再拿一支嗎？」而我們總會回答：「當然可以，這就是這些筆存在的意義。」

——Terri E. Krueger，來自美國 New York（紐約州）Syracuse（雪城），百萬圓桌會齡 7 年

為經歷調動的客戶準備明信片

我們談業務的時候總避不開大型政府機構和組織，所以客戶經常被調來調去。我發現許多人會在調職後的兩至三個月內開始思鄉。於是我就嘗試寄些本地明信片給他們來緩解這種情緒。客戶十分喜歡城堡和知名景點類的明信片（例如熊本城和阿蘇山），他們說自己會把明信片貼在便簽板或雪櫃上，一看到仿佛就能治癒心靈。

—Hozumi Irie，來自日本 Tokyo（東京），百萬圓桌會齡 15 年

您的原因是甚麼？

頂尖業績人員與普通業績人員的首要區別是：所有業績拔尖的人均瞭解其行事背後的原因。有一點十分重要，那就是每天都要深入思考自己做事的原因，挖掘其中的意義。

在經營業務的過程中，您為何要做各種各樣的事？每個人的原因各不相同。有些人經營業務是為了創造傳承之物。有些人是為了發達致富。有些人是為了家人而做。您的原因會隨著時間的推移而改變。

寫下一兩個您的個人原因，可以的話也能多寫幾個。如果您不確定成功意味著甚麼，不確定自己奮鬥的原因，那麼您通往成功的路上將障礙重重。

—Keith Barry，2021 年百萬圓桌年度會議虛擬會議演講者