Chỉ một việc

Một trong những ý tưởng hay nhất tôi đã áp dụng là sắp xếp lại nhân sự để có một người chuyên đảm nhiệm việc lên lịch. Người này chỉ có một trách nhiệm duy nhất là giúp cho đội ngũ tư vấn viên luôn có cuộc hẹn. Lợi ích của điều này là không có việc nào khác xen vào công việc quan trọng nhất của người này: đó là bảo đảm chúng tôi có khách hàng và khách hàng tiềm năng để nói chuyện. Tôi đón nhận ý tưởng này và áp dụng nó vào tất cả các vai trò khác trong hãng. Ví dụ, nhóm dịch vụ khách hàng chỉ đảm nhiệm hợp đồng bảo hiểm hay tài khoản khách hàng. Việc này giúp nhân viên trong hãng nắm rõ hơn vai trò của họ và tạo ra sự hài hòa trong văn phòng. Từ khi triển khai ý tưởng này, thu nhập của chúng tôi đã tăng vọt!

—John R. Benton Jr., ChFC, CLTC, Warren, New Jersey, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 17 năm

Chuẩn bị sẵn tên để dễ nhận được giới thiệu hơn

Mời khách hàng đi ăn trưa mà không bàn chuyện kinh doanh. Thay vào đó, đưa cho họ danh sách bạn đã chuẩn bị sẵn bao gồm tên chủ doanh nghiệp và chuyên gia trong ngành của họ và đề nghị họ chỉ ra ai là mối tốt. Với khả năng tiếp cận thông tin trên mạng, bạn có thể dễ dàng tìm ra những cái tên ở một ngành kinh doanh hay chuyên môn cụ thể trong phạm vi địa lý mong muốn. Bạn chuẩn bị sẵn và nghiên cứu những điểm chung giữa khách hàng hiện thời và khách hàng tiềm năng tìm được trên mạng. Thay vì hỏi khách hàng cho tên tuổi, mà thường sẽ bị từ chối, thì bạn đã có sẵn vài cái tên rồi. Khách hàng chỉ cần gạch bỏ những người họ nghĩ sẽ khiến bạn tốn thời gian vô ích và đánh dấu những cái tên họ nghĩ sẽ mang lại doanh thu bạn mong đợi. Lọc những cái tên đã được đánh dấu và bắt đầu gọi điện.

—Janet N. Ng, FChFP, CEPP, Metro Manila, Philippines, thành viên MDRT 12 năm

3 chữ R

Thể hiện cho khách hàng thấy bạn quan tâm đến họ và mục tiêu của họ bằng cách thực hiện ba chữ R: review (rà soát), resell (bán tiếp) và recommendation (giới thiệu).

Review (rà soát) là giữ liên lạc với khách hàng để định kỳ rà soát hợp đồng bảo hiểm, có thể là một, hai hoặc bốn lần một năm. Vào lúc đó tôi sẽ nhắc khách hàng nhớ về quyền lợi hiện thời của họ. Tiếp theo việc này là bán tiếp, khi tôi cố nâng cấp quyền lợi cho họ, tùy thuộc vào tình hình tài chính của họ vào lúc đó. Tình hình tài chính của khách hàng có thể đã cải thiện qua công việc, việc kinh doanh hoặc khoản đầu tư và tôi tin quyền lợi bảo hiểm phải tương đồng với tình hình tài chính của họ. Nếu làm việc một mình, thật khó để có thời gian tìm kiếm khách hàng mới. Đó là lý do vì sao tôi cần giới thiệu từ khách hàng qua truyền miệng, dẫn đến giới thiệu. Tôi cố gắng bảo đảm khách hàng được thoải mái và vui vẻ trong buổi gặp của chúng tôi, đồng thời đạt được mọi mục tiêu về tài chính để họ muốn giới thiệu gia đình và bạn bè với tôi để họ cũng có cùng trải nghiệm.

Ba chữ R này giúp nâng cao kỹ năng phục vụ khách hàng của tôi và giữ cho việc kinh doanh được bền vững.

—Ivan Arnaiz Lontoc, Makati City, Philippines, thành viên MDRT 3 năm

Phát huy tối đa thế mạnh của bạn

Nơi mỗi người có thể phát triển nhất là lĩnh vực họ giỏi nhất. Bạn chỉ vượt trội nhờ phát huy hết thế mạnh của bản thân, chứ không phải bằng cách khắc phục nhược điểm. Không ai muốn bạn chỉ làm tốt hơn một chút trong lĩnh vực mình không thạo. Họ chỉ muốn bạn làm điều phi thường ở lĩnh vực bạn vốn đã giỏi rồi.

—John Coyle, thuyết trình viên tại Sự kiện Trực tuyến Hội nghị Thường niên MDRT 2021

Công thức FFF

Khi khách hàng phản bác kế hoạch tài chính của mình, tôi sử dụng công thức FFF để biến phản bác thành một câu hỏi. Ví dụ, tôi có thể nói: “Thưa Quý khách hàng tiềm năng, tôi hiểu quý khách feel (cảm thấy) thế nào. Rất nhiều khách hàng của tôi, cũng như quý khách, felt (từng cảm thấy) họ phải nêu lại vấn đề này để xem xét. Dẫu sao, đây cũng là kế hoạch tài chính thích hợp đầu tiên mà quý khách đang triển khai. Nhưng điều họ found (nhận thấy)đó là thời điểm tốt nhất để ra quyết định chính là bây giờ, khi tôi đang ngồi trước mặt quý khách giải thích mọi thắc mắc của quý khách trước khi chúng ta bước tiếp, thay vì về nhà để suy nghĩ khi quý khách thiếu thông tin. Vậy quý khách có thắc mắc nào bây giờ không?”

—Wilfred Yuk Nam Wong, Hồng Kông, Trung Quốc, thành viên MDRT 3 năm

Đi thẳng vào vấn đề

Khi đi gặp khách hàng tiềm năng, đừng làm họ rối trí với cả đống phương án hay bản thuyết minh. Hãy đặt câu hỏi đúng cho đến khi bạn biết được:

• Họ muốn đầu tư bao nhiêu
• Tổng số tiền đầu tư hoặc họ có thể để dành ra bao nhiêu trong ngân sách hàng tháng
• Số tiền bảo hiểm hoặc thu nhập tối thiểu họ có thể chấp nhận

Rồi đưa đề xuất với họ!

—Helen Jayne West, APFS, Plymouth, Anh, Vương quốc Anh, thành viên MDRT 22 năm

Thăm hỏi

Trong kỳ đại dịch, tôi liên hệ với tất cả khách hàng với niềm cảm thông muốn biết rõ tình hình của họ ra sao và liệu tôi có giúp được gì không. Tôi gợi ý họ tập trung vào sức khỏe và sự an lành, còn mọi thứ khác sẽ đến sau. Nếu họ yêu thương gia đình mình, đây là một buổi kiểm tra nhanh tình hình bảo hiểm của họ cũng như để tinh chỉnh và điều chỉnh dòng tiền của họ. Nếu một khoản phí thường niên có thể chuyển thành thanh toán hàng tháng trong khoảng thời gian tái tục này, đó là một sự hỗ trợ lớn, nhờ đó chúng tôi bắt đầu nhận được giới thiệu.

—Rajesh Chheda, ACA, CFP, Panaji Goa, Ấn Độ, thành viên MDRT 19 năm

Đừng để bụng chuyện đó

Điều quan trọng nhất để có một sự nghiệp thành công là xây dựng cá tính riêng biệt của một người bán hàng và chuyên gia tài chính. Tôi tin rằng ai cũng có một cá tính nội tại, cũng như một cá tính được tạo ra trong con người họ trong quá trình điều hành kinh doanh. Hầu hết những từ chối và thất bại chúng ta gặp phải trong quá trình bán hàng là sự từ chối sản phẩm và đề xuất, chứ không phải từ chối chúng ta. Tuy nhiên, nhiều người coi những từ chối và thất bại này một cách quá mức cá nhân và phải chịu đựng quá mức vì bị chạm tự ái.

Khi làm việc, tôi quên đi cá tính của con người Ho Gyeom Kim, và chỉ nhớ đến Ho Gyeom Kim, vị tư vấn viên, và mọi thất bại cũng như từ chối trong quá trình bán hàng chỉ liên quan đến khía cạnh tư vấn viên của con người tôi.

—Ho Gyeom Kim, Seoul, Hàn Quốc, thành viên MDRT 17 năm

Bút viết tốt hơn

Mỗi khách hàng mới đều nhận được một ly cà phê chứa đầy bánh Oreo phủ sô cô la, một cây bút và một tấm danh thiếp. Mỗi chiếc bút in logo của chúng tôi giá khoảng 1 đô la, tạo ấn tượng cho khách hàng về một chiếc bút chất lượng và công ty họ chọn hợp tác cũng vậy. Có vẻ như mọi người thường quay lại xin thêm nữa sau khi đã nhận một chiếc bút của chúng tôi, nói rằng: “Tôi thích những chiếc bút này. Tôi có thể xin thêm cây khác được không?” Câu trả lời của chúng tôi luôn là: “Dĩ nhiên rồi, và đó là lý do chúng nằm ở đây.”

—Terri E. Krueger, Syracuse, New York, Hoa Kỳ, thành viên MDRT 7 năm

Bưu thiếp cho những người được luân chuyển

Trong ngành này, khách hàng thường luân chuyển khi làm cho cơ quan và tổ chức lớn của chính phủ. Tôi thấy rằng nhiều người trong số họ cảm thấy nhớ nhà khoảng hai ba tháng sau khi luân chuyển. Tôi thử gửi bưu thiếp quê nhà để họ vơi nỗi nhớ. Bưu thiếp in hình lâu đài và địa điểm nổi tiếng — ví dụ, Lâu đài Kumamoto và Núi Aso — rất được khách hàng ưa chuộng. Chúng tôi nhận được tin nhắn rằng họ đỡ nhớ nhà khi dán chúng lên tường phòng khách hoặc tủ lạnh.

—Hozumi Irie, Tokyo, Nhật Bản, thành viên MDRT 15 năm

Lý do của bạn là gì?

Sự khác biệt số 1 giữa người đạt hiệu suất đỉnh cao và trung bình là tất cả những người đạt hiệu suất đỉnh cao đều biết lý do của họ. Điều quan trọng là hàng ngày và mỗi ngày bạn phải suy nghĩ sâu sắc và thấu đáo về lý do tại sao đó.

Tại sao bạn làm những việc mà bạn đang thực hiện trong kinh doanh? Lý do của mỗi người là khác nhau. Có người kinh doanh để tạo ra di sản. Người khác kinh doanh để làm giàu. Người khác làm những điều họ đang làm là vì gia đình họ. Lý do của bạn sẽ thay đổi theo thời gian.

Hãy viết ra một, hai lý do của cá nhân bạn, hoặc nhiều hơn nếu có thể. Nếu bạn không xác định được thành công của mình là gì, và không định nghĩa được lý do tại sao, thì con đường đi đến thanh công của bạn sẽ đầy chông gai trắc trở.

—Keith Barry, thuyết trình viên tại Sự kiện Trực tuyến Hội nghị Thường niên MDRT 2021