マーケティング思考の見込客探し

マーケティング思考のアドバイザーとしてどのように見込客を開拓していますか。

顧客グループについてよく理解します。顧客はそれぞれ異なる人生経験、喫緊の懸念と課題を抱えています。例えばサイエンス＆テクノロジー業界の顧客を調査したところ、IT専攻の学生に危険な業務に支払われる手当が支給されているという記事を見つけました。興味をそそられた私はGoogleで検索し、サイエンス＆テクノロジー業界は本当に有望なのか、IT業務はリスクをはらんでいるのか、またそれを示す証拠はあるのかを調べました。

こうした調査によってIT業界で働く人々の考えや日常をより深く理解でき、キャリア関連リスクから保険でどのように身を守れるかを把握できました。また、この業界で働く人との会話の糸口となる面白い話題も見つかりました。

見込客にアプローチする際、マーケティング思考をどう取り入れていますか。

私たちのチームはまず対象企業内の重要人物、つまり経営者や人事部長、最高財務責任者などを特定します。法人向けにビジネスをする場合、個人的な話題は絶対に避けています。代わりに既存の従業員福利厚生制度を調べ、意思決定者の抱える課題を理解するようにしています。例えば人事部長は人員配置の変更に苦労しているかもしれません。法人保険でその問題を解決できるでしょうか。

こうした会話が企業の福利厚生制度の変更に繋がることもあります。多くの従業員は、受給開始が何年も先になる国の社会保険制度による年金を軽視しがちです。しかし、退職後即座に受け取れる実用的な保険プランは、従業員と雇用主の双方にとって魅力的です。

また経営者向けに保険商品全般を詳しく紹介したスライド資料も準備し、事前にご確認いただけるようにしています。こうすれば、その方々にとっての最も差し迫った懸念事項が分かって対処できます。またこのタイプの顧客との成約率を70〜80％に上げられます。

アフィリエイト・マーケティングを利用したことはありますか。

がんの啓発が市場で注目された頃、配車サービスGrabのピンク色の車両などに見られたように、多くの企業が乳がん啓発と早期発見を目的としたメディア・キャンペーンを実施しました。しかし深刻な病気に対して前もって準備する人は多くありません。

そこで弊社は、がん保険を顧客開拓に活用することにしました。アフィリエイト・マーケティング代理店と提携し、ベトナムは世界でがん発生率が最も高い国のひとつであるという情報を拡散しました。このキャンペーンで18歳から30歳までの個人向け重大疾病保険プランを宣伝し、そのメリットを認識していただけるようにしました。