성공을 거둔 후에도 개선의 여지는 있습니다.

2021년 초에 TOT와 COT 멤버들은 자신의 실적을 동료들과 비교하고 강점과 변화의 기회를 모색하기 위해 MDRT 재무 벤치마킹 설문조사에 참가했습니다. 359명의 참가자에 대하여 유형별 매출, 코로나19의 영향, 반복 가능한 매출의 비중 등에 대한 정보를 조사하였습니다.

참가자는 다운로드 가능한 사업 수행 보고서를 받았으며 여기에는 보고 카드 평가, 업계 평균 대비 사업 실적 등이 포함되어 있었습니다. 2022년 설문조사는 4월에 시작될 예정입니다. 자세한 정보는 mdrtbenchmarking.com 에 있습니다.

사이먼 D. 리스터(Simon D. Lister, Dip PFS)가 이 설문조사에서 발견한 유용한 지표 중 하나는 바로 팀원 당 매출이었습니다(상근 직원 평균 208,000달러). TOT를 11회 달성한 14년 차 MDRT 회원으로 영국 와이몬덤에서 활동하는 리스터의 경우, 지분 파트너 당 거둔 매출은 상위 25% 이내였지만 상근 직원 당 거둔 매출은 하위 25%에 머물렀습니다.

상근 직원을 18명(상담사 3명, 지원 인력 15명)을 둔 리스터는 이런 차이를 초래하는 비효율적 요인을 찾아보았습니다. 문제는 은퇴 전후의 고객 800명을 대상으로 종합 재무설계 서비스를 제공하는 리스터의 사업이 아니라 과잉 인력에 있었으며, 특정 프로세스에 대한 조정이 필요했습니다. 리스터는 전체 팀원들과 회의를 열어 정체가 발생하는 부분과 개선이 필요한 부분을 파악하였고, 재무설계 소프트웨어를 새로 구매하게 되었습니다.

업무에 사용하던 기존의 소프트웨어는 팀 구성원들이 여러 부문(연금, 투자 등)에 대한 재무설계를 수립할 때 각 단계마다 다시 시작을 해야 했습니다. 새로운 소프트웨어는 속도가 두세 배나 빨랐고 직원들은 더 짧은 시간에 고객 업무를 더 많이 처리할 수 있었습니다.

조정 작업은 몇 개월 지나지 않았지만 리스터는 설문조사의 결과를 활용한 효과를 벌써 체감하고 있습니다.

리스터는 “사업주의 경우 이 설문조사는 개인적으로 진행되는 것이라서 결과를 자세히 살펴보거나 개선이 필요한 항목을 표시하지 않을 수도 있습니다.”라고 말합니다. “팀원들과 대화를 나눌 때에는 관찰이 내부에서 이루어지기 때문에 누구도 개인적으로 생각하지 않습니다. 우리는 정보만 취합하였고 결과에 따라 대책을 세웠을 뿐입니다.”

설문조사의 결과는 상당한 도움이 되었다고 리스터는 말합니다. 다른 회사들과 비교하여 업무 수행 정도를 수치로 평가함으로써 우리 회사의 철학(“큰 일은 중대하게, 작은 일은 세심하게”)을 입증할 수 있었고, 고객들에게도 자세히 설명해줄 수 있었으며, 수치로 입증된 결과로 고객의 만족을 얻을 수 있었습니다.

연락처: 사이먼 리스터(Simon Lister) simon.lister.mdrt@mlfa.co.uk