사랑하는 사람의 죽음, 결혼, 이혼, 자녀 출산과 같은 중요한 인생 경험은 고객의 삶과 재정에 큰 영향을 미칩니다. 재무상담사는 고객 삶의 여러 시기를 가까이에서 지켜보는 경우가 많습니다.
이러한 삶의 변화에 카드나 꽃을 보내는 것은 친절하고 사려 깊은 제스처지만, 일부 상담사는 한 걸음 더 나아가 추가 서비스 연결을 통해 한 차원 높은 고객 서비스와 관리를 제공합니다. 이는 고객이 재무상담사로부터 이해받고 보살핌을 받는다고 느끼게 하여 신뢰와 소개로 이어집니다.
다음은 인생의 가장 큰 전환기를 맞은 고객과 강한 유대감을 쌓으면서 그들을 도울 수 있는 몇 가지 방법입니다.
이혼 중
8년 차 MDRT 회원인 엘케 루바흐(Elke Rubach, LL.M., CLU)는 이혼하는 고객에게 이혼을 통해 무엇을 원하는지에 대한 우선순위를 정하도록 돕는 리소스를 제공합니다. 그녀는 고객들이 자녀와의 화합을 우선시하도록 안내합니다. 루바흐는 "물질적인 것은 대체될 수 있지만, 자녀는 더 중요합니다. 당신은 항상 아이들을 가르칩니다. 이혼 중에도, 더 이상 긍정적이지 않은 관계에 머물 필요가 없다는 것을 아이들에게 가르치는 것입니다"라고 말했습니다.
이혼을 고려하는 고객에게 그녀는 장기적인 재무적 결정과 예산을 고려하여 현금흐름에 대한 다양한 시나리오를 살펴보는 것을 돕습니다. 필요한 경우 변호사 및 가족 치료사에게도 소개해 줍니다. 하지만 고객이 이혼할 때는 이해 상충을 인지해야 하며, 이는 배우자 중 한 명을 다른 상담사에게 추천하는 것을 의미할 수 있다고 루바흐는 말했습니다.
결혼 전 또는 출산 전
결혼을 고려하는 고객에게 루바흐는 혼전 계약 또는 동거 계약을 체결할 것을 조언합니다.
그녀는 "이는 모두 고객에게 봉사하고 삶이 더 복잡하게 느껴질 때 일을 더 쉽게 만들어 주는 것입니다"라고 말했습니다.
루바흐는 또한 첫 아이를 기다리는 고객에게 추가적인 도움을 제공합니다. 그녀는 예비 부모에게 아기가 태어나거나 병원을 떠나기 전에 소아과 의사를 찾고 아기가 태어나기 전에 어린이집에 등록하는 등 캐나다 현지에서 필요한 정보와 절차에 대해 조언합니다. 그녀는 또한 고객에게 유언장을 작성하거나 갱신하고, 여전히 보험 가입이 가능한 동안 생명 보험에 가입하고, 자녀를 위한 생명 보험과 교육 저축 계획에 대해 이야기합니다.
루바흐는 "고객들은 이 정보를 고맙게 여기고, 저는 이를 통해 소개를 받습니다"라고 말했습니다.
성공의 기본 원칙
MDRT 회원들은 재무상담사로서 장기적인 성공을 이끄는 핵심 기본 원칙들을 공유하고 다듬어왔습니다. 비밀 공식은 없습니다. 단지 그들이 꾸준히 따르는 6가지 필수 원칙이 있을 뿐입니다. 이러한 기본 원칙이 무엇이며, 이를 비즈니스 성장, 고객 관계 강화 및 경력 향상에 어떻게 적용할 수 있는지 알아보세요.
- 계획을 세우세요. 오늘, 이번 주, 이번 달, 올해, 5년, 10년 계획을 세우세요. 배우자를 계획에 포함시켜 모든 노력이 장기적인 이익을 위한 단기적인 고통이라는 것을 이해하도록 하세요.
- 계획에 시간표를 설정하세요. 이렇게 하면 계획이 목표가 됩니다. 단순히 회사 실적 1위를 차지하거나 TOT가 되는 것만을 계획하지 마세요. 올해 회사 실적 1위를 차지하거나 3년 안에 TOT를 달성하는 것을 계획하세요. 항상 손이 닿지 않는 목표를 설정하세요. 그런 다음 목표를 더 작은 월별 목표, 더 작은 주간 및 일일 목표로 세분화하여 달성하세요.
- 규율적인 삶을 사세요. 어떤 분야에서든 가장 성공적인 사람들은 바람직한 것을 달성하기 위해 원치 않는 것을 견뎌내는 능력을 가지고 있습니다. 대부분의 경우 재무상담사는 성공적이지 못한 상담사들이 기꺼이 하지 않는 일들을 기꺼이 하기 때문에 성공합니다.
- 열정을 유지하세요. 가장 높은 열정 수준과 가장 낮은 열정 수준은 마지막 판매 이후 경과된 시간에 정비례한다는 것을 이해하세요. 판매 사이의 간격을 줄이기 위해 활동 수준을 높게 유지하세요.
- 긍정적인 태도를 유지하세요. 절대 스스로 낙담하지 마세요. 최고의 상담사에게 "어떻게 지내세요?"라고 물으면 항상 긍정적인 답변을 받습니다. 최고의 재무상담사들도 다른 사람들처럼 어려움을 겪지만, 부정적인 것을 긍정적인 것으로 바꾸는 타고난 능력을 가지고 있습니다. 그들은 실수로부터 배우고, 그 실수 덕분에 더욱 강해져서 돌아옵니다.
- 열심히 일하세요. 성공적인 상담사는 고(故) 미국 프로 미식축구 코치 빈스 롬바르디(Vince Lombardi)가 말했듯이 "더 열심히 일할수록 포기하기는 더 어렵다"고 믿습니다. 어떤 삶의 영역에서든 평범함과 비범함의 차이는 '조금 더'에 있습니다.
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