ในช่วงเวลาเดียวกับที่ Darren Patrick Ryan, CFP, CLU, ได้รับผลการสำรวจเบนช์มาร์คกิ้งของ MDRT ปี 2022 ผู้ช่วยผู้บริหารของเขาได้ยื่นลาออก เธอลาออกจากกิจการที่ดำเนินการโดยสมาชิก MDRT ห้าปีจากเซนต์จอห์น นิวฟันด์แลนด์ แคนาดา และสมาชิกในครอบครัวหลายคน (รวมถึงพ่อของ Ryan สมาชิก MDRT 31 ปี Frank P. Ryan, CLU, และน้องชายของ Ryan สมาชิก MDRT สี่ปี Francis J. Ryan, MBA, CEBS), เพื่อไปทำงานของรัฐบาลกลางที่ไม่เพียงให้เงิน เดือนที่สูงขึ้น แต่ยังให้เวลาหยุดเพิ่มขึ้นอย่างมากอีกด้วย

ประสบการณ์ดังกล่าว — ประกอบกับข้อค้นพบจากการสำรวจความลับของสมาชิกระดับ Top of the Table และ Court of the Table จำนวน 283 คนจากสหรัฐอเมริกา แคนาดา สหราชอาณาจักร ออสเตรเลียและนิวซีแลนด์ — ทำให้ Ryan ไม่ต้องรอจนถึงวันปีใหม่เพื่อขึ้นเงินเดือน ให้กับพนักงานห้าคน แต่พวกเขาเริ่มตรวจสอบเงินเดือนของพนักงานทุกคนทันทีและเริ่มขึ้นเงินเดือนหนึ่งเดือนก่อนวันที่ 1 ธันวาคม ซึ่งสูงกว่าที่เคยเป็นมา

“สิ่งหนึ่งที่ทำให้ผมประทับใจมากที่สุดจากแบบสำรวจก็คือ เมื่อคุณจ่ายสูงกว่าค่าเฉลี่ย คุณจะได้รับผลงานที่สูงกว่าค่าเฉลี่ย” Ryan ผู้ซึ่งทำงานด้านสวัสดิการพนักงานให้กับลูกค้าประกัน กลุ่มและบำนาญกว่า 150 ราย ตลอดจนการวางแผนทางการเงินเบ็ดเสร็จสำหรับ 800 ครัวเรือน กล่าว “สิ่งนี้ค่อนข้างเป็นความรู้สึก แต่ผมตระหนักว่าสิ่งที่ดูเหมือนค่าจ้างที่ไม่ได้เพิ่มขึ้นมากนั้นคุ้มค่าที่จะรักษาพนักงานที่เหมาะสมไว้ การสำรวจแสดงให้เห็นว่าเราจำเป็นต้องลงทุนเพิ่มในพนักงานปัจจุบัน ไม่จำเป็นว่าต้องมีพนักงานเพิ่มมากขึ้นเท่านั้น”

ในความเป็นจริง การสำรวจระบุว่าสิ่งที่บริษัทให้ความสำคัญสูงสุดสำหรับการลงทุนในปี 2022 โดยมีอัตรากำไรสูงคือการจัดหาพนักงาน (49%) รองลงมาคือการตลาด การโฆษณาและการพัฒนาธุรกิจ (18%) โดยการตรวจสอบลักษณะเฉพาะของกิจการชั้นนำ — ได้แก่ ความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจ ระดับค่าตอบแทนของคู่ค้า การจัดหาพนักงาน สวัสดิการ แผนความต่อเนื่องทางธุรกิจและอื่น ๆ อีกมากมาย — การสำรวจจะช่วยให้สมาชิกเปรียบเทียบธุรกิจของตนเองและระบุว่าพื้นที่ใดเป็นจุดแข็งและส่วนใดที่สามารถปรับปรุงได้

สำหรับ Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, ที่มีประสิทธิภาพลดลง สมาชิก MDRT 12 ปีจากทรูโร อังกฤษ สหราชอาณาจักร ทำคะแนนได้ต่ำในแง่ของความสามารถในการทำกำไร และตระหนักว่ามีหลายวิธีที่เขาสามารถกวดขันกิจการของเขา ซึ่งจัดการการวางแผนทางการเงินสำหรับ 143 ครอบครัว และยังรวมถึงเจ้าหน้าที่ธุรการหนึ่งคน ที่ปรึกษาฝึกหัดหนึ่งคน (นำมาซึ่งการตอบสนองต่อข้อค้นพบของผลการสำรวจเบนช์มาร์คกิ้งในปี 2021) และผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาเชิงกลยุทธ์ การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้รวมถึง:

• การลงทุนในเทคโนโลยีเพื่อให้เข้ากับระบบ CRM กับการเติบโตของลูกค้าและกฎระเบียบล่าสุด ด้วยเหตุนี้ สำนักงานของ Wellington จึงปราศจากกระดาษ การใช้ iPad และ Dropbox ไม่เพียงแต่หลีกเลี่ยงการพิมพ์ 200 แผ่นต่อการประชุมเท่านั้น แต่ยังลดการเตรียมการประชุมลงเหลือเพียง 15-30 นาทีจากหนึ่งหรือสองชั่วโมง
• การเพิ่มสายสัมพันธ์กับครอบครัวลูกค้ารุ่นใหม่ ตัวอย่างเช่น Wellington ได้เริ่มพูดคุยกับลูก ๆ ของลูกค้าในช่วงปลายยุค 80 เกี่ยวกับการวางแผนภาษีมรดกและการวางแผนมรดกและได้เห็นความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับทั้งครอบครัวด้วยการรวมผู้คนจำนวนมากขึ้นในกระบวนการวางแผน สิ่งนี้พูดถึงการวางแผนสืบทอดตำแหน่ง ความมั่นคงในอนาคตของกิจการและประสิทธิภาพ/ผลกำไรจากการรักษาลูกค้าปัจจุบันและการพัฒนาลูกค้าใหม่
• การปรับแต่งข้อเสนอการลงทุนตามความต้องการลูกค้า ของกิจการก่อนหน้านี้ให้เป็นระบบที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งสามารถรวมทุกคนไว้ในระดับบริการเดียวกัน ในขณะที่ลดค่าใช้จ่ายและเพิ่มผลกำไร
• ทุ่มเทเวลามากขึ้นในการสำรวจโอกาสผ่านทาง LinkedIn เพื่อปรับปรุงกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้า โดยเฉพาะอย่าง ยิ่งที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าที่อายุน้อยและการประกันความทุพพลภาพ
• เปลี่ยนการประชุมวันจันทร์ของพนักงานทุกคนที่ยาวนานเป็นการประชุมวันศุกร์ที่เล็กลงเพื่อให้จัดลำดับความสำคัญของสัปดาห์ถัดไปและเพิ่มเวลาที่ทุกคนต้องใช้ในการทำงานแทนที่จะพูดถึงเรื่องนี้ “เรากําลังทําสิ่งต่าง ๆ ได้มากขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น และนั่นมาจากเบนช์มาร์คกิ้ง” Wellington กล่าว “เราไม่ต้องการให้ลูกค้าปัจจุบันได้รับบริการน้อยลง และด้วยการมุ่งเน้นที่ประสิทธิภาพของบริการ เราสามารถนำเสนอระดับบริการที่มีอยู่ของเราแก่ผู้คนจำนวนมากขึ้น”

พูดเกี่ยวกับผู้คนมากขึ้น: Ryan ยังใช้ข้อมูลการสำรวจเกี่ยวกับค่าตอบแทนสำหรับการจ้างงาน ไม่ใช่แค่การรักษาอัตราคงอยู่ของพนักงาน การหาผู้สมัครระดับเริ่มต้นที่เหมาะสมเป็นความท้าทายสําหรับ Ryan ซึ่งตระหนักดีว่าเขากําลังแข่งขันกับธนาคาร บริษัทวิศวกรรมและสํานักงานบัญชี สําหรับพนักงานเหล่านี้ โดยใช้ข้อมูลของแบบสํารวจเกี่ยวกับจํานวนเงินที่กิจการด้านการบริการทางการเงินที่มีประสิทธิภาพสูงสุดจ่ายเงินให้พนักงานของตน Ryan จึงเพิ่มเงินเดือนในประกาศรับสมัครงานสำหรับคนที่สามารถจัดการการป้อนข้อมูล การต้อนรับและอื่น ๆ

เขาค้นพบว่าความแตกต่างได้เปลี่ยนกลุ่มผู้สมัครอย่าง มีนัยสำคัญ ส่งผลให้ได้ผู้ที่มีประสบการณ์แทนที่จะเป็น เพียงใครก็ตามที่กำลังมองหางาน

“แม้ว่าสองสามพันในแต่ปีละก็ไม่ทำให้ธุรกิจของเราพัง” เขากล่าว “แต่สิ่งนี้ช่วยให้เราพบผู้สมัครที่เหมาะสมกว่ามาก และจากการสำรวจพบว่าพนักงานและบุคลากรเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรก ทำให้ผมสบายใจได้ว่าเราไม่ได้อยู่คนเดียว”

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลการสำรวจเบนช์มาร์คกิ้งของ MDRT, โปรด ติดต่อ shenn@mdrt.org หรือ ldrucis@industryinsights.com

สแกนเพื่ออ่านบทความ Round the Table ที่มีอยู่ในแอป MDRT สำหรับสมาชิกเท่านั้น

CONTACT

Darren Ryan dryan@ryco.ca
Jeremy Wellington jerry@fpconcepts.co.uk