就在 Darren Patrick Ryan，CFP、CLU 收到 2022 年百萬圓桌基準調查結果的當下，他的行政助理遞交了辭職信。她要離開這間由來自加拿大 Newfoundland（紐芬蘭）St. John（聖約翰）、百萬圓桌會齡 5 年的會員 Ryan 及其家人（包括 Ryan 的父親、百萬圓桌會齡 31 年的會員 Frank P. Ryan，CLU 和 Ryan 的兄弟、百萬圓桌會齡 4 年的會員 Francis J. Ryan，MBA、CEBS）共同經營的企業，跳槽到薪水更高、假期更多的聯邦政府。

發生這件事情後，加上前述這項對 283 名來自美國、加拿大、英國、澳洲和紐西蘭之頂尖會員和內閣會員進行的保密調查之結果，促使 Ryan 在元旦之前給五名員工加了薪。 他們立即開始審查所有員工的薪金，並在 12 月 1 日（比元旦早了一個月）開始加薪，員工薪酬水平達到歷史最高。

「調查結果讓我印象最深刻的一點是，如果您的薪酬高於平均水平，您的業績也會高於平均水平。」Ryan 說道。他的公司主要為超過 150 名團體保險和退休金客戶處理員工福利事宜，還為 800 個家庭制定全方位理財規劃。「這有點憑直覺行事，但我覺得為了留住合適的員工，看似非大幅加薪的做法非常值得。調查結果顯示，我們需要加大對現任員工的投資，而非局限於增加員工人數。」

事實上，該調查發現，企業在 2022 年的投資首位是員工 (49%)，其次是市場推廣、廣告和業務發展 (18%)。透過檢查最佳實務的特徵（包括業務盈利能力、合作夥伴薪酬水平、人員配置、福利、業務連續性規劃等），調查有助會員瞭解自家企業所處的境地，確立優勢領域和有待改善的範疇。

對 Jeremy Mark Wellington，Dip PFS、Dip CII 來說，這就是效率。這名來自英國 Truro（特魯羅）、百萬圓桌會齡 12 年的會員，在盈利能力方面的得分較低，於是他找了幾種方法來促進企業發展。他的公司有一名行政人員、一名見習顧問（因應 2021 年基準調查結果而聘請）和一名策略發展總監，公司主要為 143 個家庭進行理財規劃。公司採取了如下變革：

• 投資科技，確保 CRM 系統跟得上近期客戶增長和法規更新的速度。於是，Wellington 的公司目前採用無紙化辦公，大家都使用 iPad 和 Dropbox，這樣不僅能節省會議所需的紙質資料（每次 200 張），還能縮短會議準備時間（從一兩個小時減至 15 至 30 分鐘）。
• 增加與客戶家中年輕一代的連繫。譬如，Wellington 已經開始跟一位年近九十歲客戶的子女討論遺產稅和遺產規劃，透過邀請更多家人參與規劃過程，Wellington 讓整個家庭的關係變得更親密。在留住現有客戶及開發新客戶雙管齊下的策略下，繼承規劃、公司未來發展的穩定性、效率/盈利能力都得到保障。
• 透過將之前的訂製投資主張精煉成更高效的系統，既能讓所有人享受同等的優質服務，還能減少管理費及增加利潤。
• 善用 LinkedIn 來挖掘新機會、改善客戶開發策略，尤其是與年輕客戶和傷殘保險相關的策略。
• 取消冗長的星期一全體員工大會，改為星期五的小型會議，以提前安排下星期的優先工作，並盡量善用每個人的時間做實事，而非紙上談兵。「我們完成的工作量和工作效率皆有所提高，這就是基準調查帶來的正面影響。」Wellington 如是說。「我們並不希望影響現有客戶所享受到的服務，而是希望注重服務效率，為更多人提供相同水準的服務。」

至於招聘員工：Ryan 還善用了調查中的招聘薪酬資訊，不只關注員工留任。尋找合適的入門級求職者對 Ryan 來說是一項挑戰，他發現銀行、工程公司和會計師事務所也在人才市場上激烈競爭。調查中涵蓋大型金融服務機構的員工薪酬資訊，Ryan 在研究完這些資訊後，便在招聘廣告中調高了懂得處理數據錄入和接待等工作的員工薪酬。

他發現，薪酬變化對求職者群體產生了巨大的影響，投遞履歷的都是有工作經驗的人，而非隨便找工作的人。

「即使一年多幾千美元也不會影響到公司，但卻能幫助我們找到更優秀的求職者。」在調查中發現人員配置和人事問題是關鍵的優先事項，令我倍感欣慰，讓我知道我們不是單打獨鬥。」

如需瞭解百萬圓桌基準調查的更多資訊，請電郵至 shenn@mdrt.org 或 ldrucis@industryinsights.com。

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Darren Ryan dryan@ryco.ca
Jeremy Wellington jerry@fpconcepts.co.uk