จะเกิดอะไรขึ้นถ้ามีเครื่องมือที่สร้างโปรไฟล์บุคลิกภาพของผู้มุ่งหวังและลูกค้า ซึ่งคุณสามารถนำไปใช้ปรับปรุงแนวทางการขายของคุณได้ Crystal หรือที่รู้จักกันในชื่อ Crystal Knows เป็นส่วนขยายของเบราว์เซอร์ Google Chrome ที่ขับเคลื่อนด้วย AI ซึ่งใช้ข้อมูลที่เปิดเผยต่อสาธารณะจากโปรไฟล์ LinkedIn, เพจ Facebook, บล็อก และ Google เพื่อสร้างโปรไฟล์บุคลิกภาพแบบ DISC โดยจะจำแนกลูกค้าหรือลูกค้าเป้าหมายว่าเป็นบุคคลประเภท Dominant (ชอบควบคุม), Influential (มีอิทธิพล), Steady (มั่นคง) หรือ Conscientious (รอบคอบ) และให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีสื่อสารกับบุคคลนั้นอย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ว่าจะเป็นทางอีเมลหรือตัวต่อตัว ไปจนถึงสิ่งที่คุณควรพูด สิ่งที่ไม่ควรพูด อะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา และอะไรที่ทำให้พวกเขารู้สึกเครียด Danny O’Connell, MBA, สมาชิก MDRT 18 ปี เล่าให้ฟังว่าเขาใช้ Crystal ในการเตรียมตัวเพื่อเข้าพบลูกค้าครั้งแรกอย่างไร:

ในโลกเสมือนจริง การทำความรู้จักผู้คนและสร้างความคุ้นเคยเป็นเรื่องที่ยากกว่ามาก ทว่าเราอยู่ในธุรกิจที่เน้นความสัมพันธ์ ผมอยู่ในวิชาชีพนี้มานานกว่า 18 ปี และในช่วงเวลานั้น โซเชียลมีเดียก็เติบโตขึ้นอย่างรวดเร็ว ในช่วงปีแรก ๆ ผมได้เรียนรู้ว่า LinkedIn เป็นโปรไฟล์ทางธุรกิจจริง ๆ ส่วน Facebook เป็นแพลตฟอร์มส่วนตัวมากกว่า ดังนั้นผมจึงพยายามติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายหนึ่งวัน ก่อนหรือหลังการเข้าพบผ่าน LinkedIn ซึ่งช่วยให้ผมติดต่อกับลูกค้าได้ดีขึ้น ดังนั้นในการพบกันครั้งต่อไป ผมจะสามารถถามคำถามได้ดีขึ้น

ยิ่งทุกอย่างกลายเป็นเสมือนจริงมากเท่าไหร่ โอกาสที่จะได้นั่งตรงข้ามกันก็ยิ่งน้อยลงเท่านั้น ซึ่งทำให้การรู้จักลูกค้าเป้าหมายเป็นเรื่องยากขึ้น แต่ Crystal สามารถบอกผมได้ว่าควรเข้าหาบุคคลนั้นอย่างไร และแนะนำคำถามเพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขา 

การใช้งาน Crystal ในทางปฏิบัติ

เมื่อคุณเปิด Crystal Knows มันจะเชื่อมต่อกับ LinkedIn คุณต้องใส่ชื่อของบุคคลที่คุณกำลังค้นหาลงไป แล้ว Crystal ก็จะดึงโปรไฟล์ LinkedIn ของพวกเขาขึ้นมา และจะบอกผมว่าผู้มุ่งหวังเป็นคนประเภท "ผู้ริเริ่ม" (Initiator): กระตือรือร้น กล้าหาญ และเปลี่ยนแปลงว่องไว วิธีสื่อสารกับเขาคือให้เป็นกันเองและพูดเร็ว ๆ เน้นการสรุปภาพรวมในระดับสูงมากกว่าการเจาะลึกในคำถามเฉพาะเจาะจง พูดด้วยพลังงานที่สูง และตอบคำถามโดยตรง อย่าเน้นความเสี่ยงหรือข้อเสีย ให้ความสำคัญกับศักยภาพในด้านบวก อย่าอธิบายรายละเอียดผลิตภัณฑ์เชิงลึกโดยไม่ชี้แจงถึงผลกระทบต่อผลกำไรโดยตรง 

สรุปคือ Crystal แสดงให้ผมเห็นว่าผมอยู่ตรงไหน และผู้มุ่งหวังอยู่ตรงไหน ถ้าผมเป็นคนประเภท Dominant (ชอบควบคุม) และเขาเป็นคนประเภท Dominant ผมจำเป็นต้องรู้สิ่งนั้นเพื่อสื่อสารกับเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพ ผมจึงถาม Crystal ต่อไปว่า "ช่วยแนะนำหน่อย ว่าผมควรจะขายผู้มุ่งหวังรายนี้อย่างไร"

Crystal: "คุณต้องตรงไปตรงมาและมีความคิดสร้างสรรค์ การสนทนาจะเน้นไปที่ความตรงไปตรงมามากกว่าความคิดสร้างสรรค์ ผู้มุ่งหวังจะจัดการปัญหาด้วยการค้นหาทางออกใหม่ ๆ เมื่อรู้ว่าคุณทั้งคู่เป็นคนที่มีไหวพริบและขับเคลื่อนด้วยภาพรวมใหญ่ การพูดคุยถึงรายละเอียดปลีกย่อยและกระบวนการจะใช้พลังงานเป็นพิเศษ ดังนั้น เมื่อนำเสนอต่อลูกค้าเป้าหมายรายนี้ ให้เน้นผลิตภัณฑ์ที่มีนวัตกรรมมากที่สุดของคุณ และให้วลีหรือแนวคิดสั้น ๆ ที่น่าจดจำแก่เขา ค้นหาสิ่งที่พวกเขาสนใจร่วมกันและกล่าวถึงบ่อย ๆ" 

Crystal ยังมีคำแนะนำเกี่ยวกับความเร่งด่วน จังหวะ และวิธีการจัดการกับการแข่งขัน นอกจากนี้ยังมีเคล็ดลับด่วนสำหรับการโทรหรือส่งอีเมลถึงลูกค้าเป้าหมาย สิ่งที่ตลกคือในธุรกิจนี้ เราเป็นนักจิตวิทยาพาร์ทไทม์ มันคือการทำความเข้าใจผู้คน ทำความเข้าใจพฤติกรรมและภาษา หลายครั้งที่เราพยายามช่วยให้ผู้คนก้าวข้ามอุปสรรคของตัวเองในบางเรื่อง และจัดการกับข้อโต้แย้งไม่ว่าพวกเขาจะซื้ออะไรก็ตาม

ลองมาดูลูกค้าเป้าหมายอีกรายหนึ่งและดูว่า Crystal ค้นพบอะไรบ้าง

Crystal: "ใช้การโน้มน้าวใจ เน้นเป้าหมายที่ทะเยอทะยานและโซลูชันที่แปลกใหม่ แล้วลงมือทำอย่างรวดเร็ว ใช้น้ำเสียงที่กระตือรือร้นและหนักแน่น พูดด้วยพลังงานที่สูงขึ้น และตอบคำถามโดยตรง อย่าเป็นกันเองมากเกินไป ให้หนักแน่นและโต้แย้งเมื่อจำเป็น อย่าให้รายละเอียดผลิตภัณฑ์เชิงลึกโดยไม่ชี้แจงถึงผลกระทบต่อผลกำไรโดยตรง"

ดังนั้น เพื่อเชื่อมโยงกับผู้มุ่งหวังรายนี้ ผมต้องเป็นคนตรงไปตรงมาและมีความคิดสร้างสรรค์ เขาเป็นคนมีไหวพริบโดยธรรมชาติและขับเคลื่อนด้วยภาพรวมใหญ่ ดังนั้นเขาจึงต้องใช้พลังงานพิเศษในการสื่อสาร 

มาดูกันว่า Crystal บอกอะไรเกี่ยวกับลูกค้าของผม คนหนึ่ง

สำหรับเขา ผมต้องเน้นด้านเทคนิคในภาพรวมใหญ่ พูดด้วยพลังงานสูง และเน้นการสรุปในระดับสูงมากขึ้น ผมต้องไม่ให้รายละเอียดผลิตภัณฑ์เชิงลึก และต้องไม่เน้นความเสี่ยงหรือข้อเสีย แต่ต้องให้ความสำคัญกับศักยภาพในด้านบวกแทน นี่คือบุคคลที่ต้องการรู้เพียงแค่ผลลัพธ์สุดท้าย ไม่ต้องการใช้เวลา 30 นาทีในการสนทนา 

บทสรุปบุคลิกภาพของลูกค้าระบุว่าเขาตัดสินใจเร็วกว่าคนส่วนใหญ่ โดยให้ความสำคัญกับการก้าวหน้าส่วนตัวในอาชีพมากกว่าความมั่นคงในงาน น่าแปลกที่เขาเปิดร้านอาหารหลายแห่งก่อนเกิดโควิด-19 เล็กน้อย ผมต้องอธิบายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของผมจะช่วยให้เขาเติบโตในสายอาชีพได้อย่างไร และให้วิธีตอบกลับที่ชัดเจนแก่เขา
 
เมื่อเราทำการรีวิวกลางปี เขาจะโทรเข้ามาและพูดว่า "แค่บอกสิ่งที่ผมต้องรู้ก็พอ เราทำได้แค่ไหน" จากนั้นเราจะนัดประชุมรายละเอียดเพิ่มเติมในภายหลัง เขาเป็นคนประเภทบุคลิกภาพที่แตกต่างจากลูกค้าคนอื่น ๆ ที่โดยทั่วไปแล้วคุณจะคาดหวังว่าจะต้องสร้างความคุ้นเคย

Crystal Knows ช่วยให้ผมถามคำถามและพูดคุยในลักษณะที่เหมาะสมกับบุคลิกแต่ละประเภทมากขึ้น ผมอ่านโปรไฟล์บุคลิกภาพก่อนเข้าพบ และผมได้พูดคุยกับพวกเขาอย่างเฉพาะเจาะจงมาก ถ้าไม่มีสิ่งนี้ ผมอาจจะพูดคุยกับแต่ละคนแตกต่างไปมาก