ข้อได้เปรียบของ Introvert

เมื่อคุณนึกถึงภาพจำของที่ปรึกษาการเงิน คุณสมบัติบางอย่างมักจะผุดขึ้นมาในใจ: เป็นมิตร เข้ากับคนง่าย เข้ากับคนอื่นได้ง่าย หรือพูดอีกอย่างคือ คนชอบเข้าสังคม (Extrovert) 

แต่เมื่อพิจารณาว่าประมาณหนึ่งในสามถึงครึ่งหนึ่งของประชากรโลกเป็นคนเก็บตัว (Introvert) จึงเป็นไปได้ว่าที่ปรึกษาการเงินจำนวนไม่น้อยก็มีบุคลิกภาพเช่นนั้น และสมาชิก MDRT บางคนที่เป็น Introvert โดยธรรมชาติเชื่อว่า แม้แนวโน้มการเก็บตัวของพวกเขาอาจก่อให้เกิดความท้าทายบางประการ แต่โดยรวมแล้ว สถานะของการเป็น คนเก็บตัวคือ ข้อได้เปรียบ ไม่ใช่ข้อบกพร่อง

Carl Jung นักจิตวิทยาชาวสวิส ได้ตั้งทฤษฎีเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่าง Introvert และ Extrovert เป็นครั้งแรกในปี 1910 แต่ในขณะที่ทุกวันนี้ เรามักจะลดทอนความหมายให้เหลือเพียงแค่ความขี้อายกับความเข้าสังคมง่าย ทฤษฎีดั้งเดิมของเขาอ้างว่า "Introvert ชอบความสันโดษและได้รับพลังงานจากการอยู่คนเดียว ในขณะที่ Extrovert เติบโตได้ดีจากการปฏิสัมพันธ์ทางสังคมและแสวงหาสิ่งกระตุ้นจากภายนอก"

"ในบริการทางการเงินและการขาย ในความคิดของคนส่วนใหญ่ คุณต้องเป็นคนเข้าสังคมเก่งและเป็น Extrovert  ที่สามารถเข้ากับผู้คนได้ง่าย แต่ผมไม่ใช่คนแบบนั้น”  Johan Fanggara, CFP สมาชิก MDRT 9 ปีกล่าว

ในทำนองเดียวกัน Se Hyuk Lee สมาชิก MDRT 8 ปีกล่าวว่า เมื่อเขาเริ่มต้นอาชีพบริการทางการเงิน หัวหน้างานของเขาคิดว่าเขาจะลาออกภายในหกเดือนเนื่องจากบุคลิกภาพที่เก็บตัวของเขา แต่แทนที่จะบังคับตัวเองให้กลายเป็น Extrovert ซึ่งเป็นงานที่น่าจะล้มเหลว เขากลับตัดสินใจใช้ประโยชน์จากจุดแข็งที่เป็นเอกลักษณ์ของการเป็น Introvert โดยเฉพาะความสามารถในการสังเกตและศึกษาผู้คน แทนที่จะพบลูกค้า 10 รายในเวลาอันสั้น Lee เลือกที่จะพบลูกค้าคนเดียว 10 ครั้ง เพื่อทำความรู้จักและสร้างความสัมพันธ์ ซึ่งนำไปสู่การปิดเคสได้มากขึ้นและสัญญาที่ใหญ่ขึ้น

"หากไม่มีความอยากรู้อยากเห็นและความสนใจในชีวิตของลูกค้า เป็นไปไม่ได้ที่จะหาคำตอบว่าจะช่วยเหลือพวกเขาได้อย่างไร" Lee กล่าว "แนวทางของผมให้ประโยชน์อย่างมาก เช่น ความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นกับลูกค้า การรักษากรมธรรม์ที่ดีขึ้น และการแนะนำลูกค้าที่มีคุณค่าจากลูกค้าที่พึงพอใจ"

การเลือกมุมมองใหม่

เมื่อ Tommy Khoerniawan สมาชิก MDRT 8 ปี ซึ่งเป็น Introvert อีกคนหนึ่ง เข้าสู่วงการบริการทางการเงินในฐานะชาวต่างชาติที่ไม่มีประสบการณ์การขาย เขารู้สึกเหมือนโอกาสไม่เป็นใจเลย แต่แทนที่จะยอมแพ้ก่อนที่จะเริ่มต้นด้วยซ้ำ เขากลับตัดสินใจที่จะมุ่งเน้นไปที่จุดแข็งของตัวเอง 

"ผมบอกตัวเองว่าผมดีพอและเพียงพอด้วยจุดแข็งปัจจุบันของผม และผมบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้แล้ว" เขากล่าว "ดังนั้น ผมจึงเริ่มมุ่งเน้นไปที่การเสริมสร้างจุดแข็งของผม เช่น ทักษะการฟังและการตั้งคำถามที่ถูกต้อง" 

Timothie Sy สมาชิก MDRT 13 ปี ก็ใช้แนวทางที่คล้ายกันเมื่อต้องเผชิญกับแนวโน้มการเก็บตัวของเขา

"การพูดคุยกับลูกค้าเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่" เขากล่าว "สำหรับการเตรียมตัว ผมท่องสคริปต์พร้อมแผนผังสถานการณ์ที่เป็นไปได้ ผมฝึกฝนโดยการพูดกับตัวเองหน้ากระจก แม้จะพยายามอย่างเต็มที่ แต่ผมก็ไม่สามารถปิด การขายได้เลยในช่วงสองเดือนแรก"

ด้วยทรัพยากรที่จำกัดในฐานะบัณฑิตจบใหม่ Sy ตัดสินใจซื้อประกันให้ตัวเองเพื่อที่เขาจะได้เชื่อมโยงกับลูกค้า เป้าหมายได้ดีขึ้น 

"มันได้ผลจริง ๆ!" เขากล่าว "เมื่อใดก็ตามที่พวกเขาถาม ว่าผมได้รับอะไรสำหรับตัวเอง ผมก็สามารถสื่อสารได้ว่าประกันไม่ใช่เรื่องของการทำเงิน แต่เป็นการช่วยให้ครอบครัวของผมมีความสามารถทางการเงินหากผมประสบอุบัติเหตุหรือเสียชีวิตไป และมันก็สามารถเป็นแบบเดียวกันกับครอบครัวอื่น ๆ ได้"

ฉันกำลังจะไปเจอเพื่อน

Xumin Zhang, RFC สมาชิก MDRT 14 ปี เคยประสบปัญหา ในช่วงแรกกับการเป็น Introvert ในธุรกิจบริการทางการเงิน ถึงขั้นตั้งคำถามว่านี่คือสายงานที่เหมาะกับเธอหรือไม่ เธอไม่ชอบงานการโทรศัพท์หาลูกค้าใหม่โดยไม่รู้จักเป็นพิเศษ เพราะรู้ดีว่ามีโอกาสถูกปฏิเสธสูงมาก เธอจึงตัดสินใจมุ่งเน้นไปที่ภาพรวมใหญ่ แทนที่จะเป็นแค่การถูกปฏิเสธแต่ละครั้งที่มักไม่น่าพอใจ 

"บางที 90 จาก 100 คนอาจจะตอบปฏิเสธ แต่ก็จะมี 10 คนที่ยินดีจะพูดคุยด้วยเสมอ จาก 10 คนนั้น คุณอาจได้นัดพบกับทั้งหมด และหนึ่งหรือสองคนก็อาจจะกลายเป็นลูกค้าได้" เธอกล่าว "การเข้าใจ กฎของจำนวนมากทำให้คุณเต็มใจที่จะโทรออกมากขึ้น เพราะคุณรู้ว่าหลังจากถูกปฏิเสธจำนวนหนึ่ง คุณจะต้องได้ยินคำว่า 'ตกลง' อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้"

เธอยังปรับกรอบความคิดในการประชุมกับผู้มุ่งหวังแบบตัวต่อตัว เพื่อไม่ให้ตัวเองรู้สึกประหม่า

"ฉันจะบอกตัวเองว่า 'ฉันกำลังจะไปเจอเพื่อน' การปรับกรอบความคิดง่าย ๆ นี้ช่วยลดระยะห่างทางจิตใจระหว่างฉันกับลูกค้าเป้าหมาย จากนั้นฉันก็สร้างบทพูดในใจ:  ฉันจินตนาการถึงการสนทนาที่สนุกสนานเกี่ยวกับความสนใจ งาน และชีวิต ซึ่งจะนำไปสู่การที่พวกเขาถามถึงโซลูชันทางการเงินโดยธรรมชาติ"

สำหรับ Fanggara แนวทางนี้ก็เป็นประโยชน์เช่นกัน 

"ผมไม่ใช่คนที่เก่งในการรับมือกับข้อโต้แย้ง ดังนั้น แทนที่จะเผชิญหน้ากับข้อโต้แย้งของพวกเขาโดยตรง ผมจะเล่าเรื่องราวหรือยกตัวอย่างที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาแทน"  เขากล่าว

ที่ปรึกษาที่มีความอ่อนไหวสูง

ความกลัวการถูกปฏิเสธก็เป็นความท้าทายสำหรับ Jiajia Ji สมาชิก MDRT 4 ปีเช่นกัน นอกจากการเป็น Introvert แล้ว Ji ยังเป็นบุคคลที่มีความอ่อนไหวสูง (highly sensitive person - HSP) ซึ่งเป็นการจำแนกประเภทที่พัฒนาโดยนักจิตวิทยา Elaine Aron ในช่วงปี 1990 HSP มักถูกเข้าใจผิดว่าเป็นเพียงคนขี้อาย แต่คิดเป็นประมาณ 20% ของประชากร และมีลักษณะเด่นคือ "ความไวต่ออารมณ์ที่เพิ่มขึ้น การตอบสนองที่รุนแรงขึ้นต่อสิ่งกระตุ้นทั้งภายนอกและภายใน ไม่ว่าจะเป็นความเจ็บปวด ความหิว แสง และเสียง แล 

ะชีวิตภายในที่ซับซ้อน" ตามข้อมูลจาก Psychology Today

"ฉันรู้สึกถึงการถูกปฏิเสธรุนแรงกว่า ประสบกับความหงุดหงิดที่รุนแรงกว่า และมักจะประสบปัญหามากขึ้นกับ การพูดคุยเชิงลบกับตัวเอง" Ji กล่าว 

เธอต้องเตือนตัวเองอยู่ตลอด ว่าเมื่อลูกค้าเป้าหมายตอบปฏิเสธ พวกเขากำลังปฏิเสธผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่ตัวเธอเอง เธอยังเริ่มบ่มเพาะจุดแข็งตามธรรมชาติของเธอ โดยใช้ความฉลาดทางอารมณ์และความอ่อนไหวที่มีมาแต่กำเนิดเพื่อเชื่อมโยงกับลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งผ่านการเล่าเรื่องในวิดีโอและบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย

"แนวทางนี้ยังทำให้ภาพลักษณ์ของฉันในฐานะที่ปรึกษามีมิติและสมบูรณ์มากขึ้น" เธอกล่าว "ฉันสามารถใช้จุดแข็งของฉันได้อย่างเต็มที่ เช่น การตั้งใจฟัง การจัดการรายละเอียด และการแสดงความเห็นอกเห็นใจ ผ่านการปฏิสัมพันธ์แบบตัวต่อตัวแบบออฟไลน์ ซึ่งช่วยให้ฉันสามารถระบุความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้อย่างชัดเจน"

ดังนั้น ในขณะที่ภาพเหมารวมอาจบอกเราเป็นอย่างอื่น แต่กลับกลายเป็นว่าไม่มีสูตรสำเร็จตายตัวสำหรับที่ปรึกษาการเงิน ไม่ว่าจะเป็น Introvert หรือ Extrovert มีความอ่อนไหวสูงหรือไม่ก็ตาม อาชีพนี้มีที่ว่างสำหรับทุกคน เพียงแค่ต้องเต็มใจที่จะปรับเปลี่ยนความคิด ค้นพบพรสวรรค์ของคุณ และเป็นตัวของตัวเอง 100%