การดูแลลูกค้าที่เหนือกว่า

โดย Antoinette Tuscano

ประสบการณ์ชีวิตครั้งสำคัญ ไม่ว่าจะเป็นการจากไปของคนที่รัก การแต่งงาน การหย่าร้าง และการเกิดของบุตร ล้วนส่งผลกระทบต่อชีวิตและสถานะทางการเงินของลูกค้า ที่ปรึกษาการเงินมักจะได้เห็นเหตุการณ์สำคัญมากมายในชีวิตลูกค้าอย่างใกล้ชิด

แม้ว่าการ์ดและดอกไม้จะเป็นการแสดงออกถึงความห่วงใยและเอาใจใส่ที่ดีสำหรับความเปลี่ยนแปลงนั้น แต่ที่ปรึกษาบางคนก็ก้าวไปไกลขึ้นอีกขั้นด้วยการเสนอการเชื่อมโยงไปยังบริการเสริมอื่น ๆ ที่เป็นการยกระดับการบริการและการดูแลลูกค้า ซึ่งช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าที่ปรึกษาการเงินของตนเข้าใจและดูแล ซึ่งนำไปสู่ความไว้วางใจและการแนะนำบอกต่อลูกค้า

ต่อไปนี้คือวิธีการบางส่วนที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างความผูกพันที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า พร้อมกับช่วยเหลือให้พวกเขาผ่านพ้นช่วงเปลี่ยนผ่านครั้งสำคัญในชีวิต

ระหว่างการหย่าร้าง

Elke Rubach, LL.M., CLU สมาชิก MDRT 8 ปี ให้บริการแหล่งข้อมูลสำหรับลูกค้าที่กำลังจะหย่าร้าง ซึ่งรวมถึงการช่วยลูกค้าจัดลำดับความสำคัญของสิ่งที่ตนต้องการจากการหย่าร้าง เธอแนะนำให้ลูกค้าเน้นการทำให้ลูก ๆ เข้าใจสถานการณ์ก่อนเป็นอันดับแรก "วัตถุสามารถหาใหม่ได้ แต่ลูก ๆ มีความสำคัญมากกว่า ซึ่งเป็นสิ่งที่คุณก็สอนลูกอยู่เสมอ แม้แต่ในการหย่าร้าง คุณก็กำลังสอนลูกว่าพวกเขาไม่จำเป็นต้องอยู่ในความสัมพันธ์ที่ไม่มีความสุขอีกต่อไป"

สำหรับลูกค้าที่กำลังพิจารณาการหย่าร้าง เธอจะช่วยพวกเขาพิจารณาสถานการณ์ต่าง ๆ ด้านกระแสเงินสด โดยคิดถึงการตัดสินใจทางการเงินและงบประมาณระยะยาวหากจำเป็น เธอก็จะแนะนำทนายความและ นักบำบัดครอบครัวให้ด้วย อย่างไรก็ตาม Rubach กล่าวว่าเมื่อลูกค้ากำลังหย่าร้าง คุณต้องตระหนักถึงผลประโยชน์ทับซ้อน ซึ่งอาจหมายความว่าคุณควรแนะนำคู่สมรสฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งให้ไปหาที่ปรึกษาคนอื่น

ก่อนแต่งงาน หรือมีบุตร

สำหรับลูกค้าที่กำลังคิดจะแต่งงาน Rubach แนะนำให้จัดทำข้อตกลงก่อนสมรสหรือ ข้อตกลงการอยู่ร่วมกัน

เธอเสริมว่า "ทั้งหมดนี้คือการให้บริการลูกค้าและทำให้สิ่งต่าง ๆ ง่ายขึ้น ในยามที่ชีวิตรู้สึกซับซ้อนมากขึ้น"

Rubach ยังให้ความช่วยเหลือเพิ่มเติมแก่ลูกค้าที่กำลังจะมีลูกคนแรก เธอให้คำปรึกษาพ่อแม่มือใหม่เกี่ยวกับข้อมูลเชิงลึกในพื้นที่ท้องถิ่นของเธอในแคนาดา เกี่ยวกับการค้นหากุมารแพทย์ก่อนที่ทารกจะเกิดหรือออกจากโรงพยาบาล รวมถึงการสมัครศูนย์รับเลี้ยงเด็กก่อนที่ทารกจะเกิด เธอยังพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับการจัดทำหรือปรับปรุงพินัยกรรม การซื้อประกันชีวิตในขณะที่ยังมีคุณสมบัติทำได้ การทำประกันชีวิตสำหรับเด็ก และแผนการออมเพื่อการศึกษาสำหรับเด็ก

Rubach กล่าวว่า "ลูกค้าขอบคุณสำหรับข้อมูล และแนะนำบอกต่อฉันจากสิ่งนี้"

หลักการพื้นฐานสู่ความสำเร็จ

สมาชิก MDRT ได้แบ่งปันและพัฒนาปรับปรุงหลักการพื้นฐานที่สำคัญ ซึ่งขับเคลื่อนความสำเร็จของที่ปรึกษาการเงินในระยะยาว ไม่มีสูตรลับใด ๆ มีเพียงหลักการสำคัญหกประการ ที่พวกเขาปฏิบัติตามอย่างสม่ำเสมอ ให้ดูว่าหลักการพื้นฐานเหล่านี้คืออะไร และคุณจะนำไปประยุกต์ใช้เพื่อขยายธุรกิจ เสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า และยกระดับอาชีพของคุณได้อย่างไร

1. จัดทำแผน วางแผนสำหรับวันนี้ สัปดาห์นี้ เดือนนี้ ปีนี้ ห้าปี สิบปี ให้คู่สมรสของคุณเข้าร่วมในแผนด้วย เพื่อให้พวกเขาเข้าใจว่าความพยายามทั้งหมดนั้นคือความเจ็บปวดในระยะสั้นเพื่อผลตอบแทนในระยะยาว
2. กำหนดตารางเวลาสำหรับแผน ด้วยวิธีนี้ แผนจะกลายเป็นเป้าหมาย อย่าวางแผนจะนำบริษัทแค่ในแง่ของผลงาน หรือจะขึ้นเป็น Top of the Table ให้วางแผนที่จะนำบริษัทด้านผลงานในปีนี้ หรือบรรลุ Top of the Table ภายในสามปี กำหนด เป้าหมายที่อยู่ไกลเกินเอื้อมของคุณเล็กน้อยเสมอ จากนั้นก็ทำเป้าหมายเหล่านั้นให้เป็นจริง โดยการแบ่งเป้าหมายออกเป็นเป้าหมายรายเดือนที่เล็กลง จากนั้นก็เป็น เป้าหมายรายสัปดาห์และรายวัน
3. ดำเนินชีวิตชีวิตอย่างมีวินัย คนที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในทุกสาขาอาชีพ มีความสามารถในการอดทนต่อสิ่งที่ไม่เป็นอย่างใจ เพื่อบรรลุในสิ่งที่ปรารถนา ในกรณีส่วนใหญ่ ที่ปรึกษาทางการเงินจะประสบความสำเร็จ เพราะพวกเขายินดีที่ จะทำในสิ่งที่ที่ปรึกษาที่ไม่ประสบความสำเร็จไม่เต็มใจที่จะทำ
4. คงไว้ซึ่งความกระตือรือร้น รักษาความกระตือรือร้นของคุณไว้เสมอ จงเข้าใจว่าระดับความกระตือรือร้นของคุณลดลงจากสูงสุดไปต่ำสุด ตามระยะเวลาที่ผ่านไป นับตั้งแต่การขายครั้งล่าสุด รักษาระดับกิจกรรมของคุณให้สูง เพื่อย่นระยะห่างระหว่างการขายแต่ละครั้ง
5. คิดบวกไว้เสมอ อย่าปล่อยให้ตัวเองท้อแท้ เมื่อคุณถามที่ปรึกษาแถวหน้าว่า "เป็นอย่างไรบ้าง"คุณจะได้รับคำตอบที่เป็นบวกเสมอ ที่ปรึกษาทางการเงินระดับท็อปก็เจออุปสรรคเหมือนคนอื่น ๆ แต่พวกเขามีความสามารถโดยธรรมชาติในการเปลี่ยนสิ่งที่เป็นลบให้กลายเป็นบวก พวกเขาเรียนรู้จากความผิดพลาดและกลับมาแข็งแกร่งขึ้น
6. ทำงานหนัก ที่ปรึกษาที่ประสบความสำเร็จเชื่อในสิ่งที่ Vince Lombardi อดีตโค้ชฟุตบอลอาชีพของสหรัฐฯ เคยกล่าวไว้ว่า "ยิ่งคุณทำงานหนักมากเท่าไหร่ การยอมแพ้ก็ยิ่งยากขึ้นเท่านั้น" ในทุก ๆ ช่วงชีวิต ความแตกต่างระหว่างคนธรรมดาทั่วไปและประสบความสำเร็จอย่างสูงนั้นคือ "ความพยายามที่เพิ่มขึ้นมาอีกนิดเสมอ" นั่นเอง

สมาชิกและผู้เชี่ยวชาญจากทั่วโลกมาแบ่งปันวิธีที่พวกเขาเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ค้นหาแรงบันดาลใจ และสร้างสมดุลให้กับชีวิตและการงานในบล็อก MDRT รับข้อมูลเชิงลึกที่ส่งไปยังอีเมลของคุณสองถึงสามครั้งต่อสัปดาห์โดยการสแกนคิวอาร์โค้ดเพื่อสมัครรับข้อมูลหรือไปที่ mdrtblog.org/subscribe