การสร้างความเชื่อมั่น เริ่มต้นได้ตั้งแต่ก้าวแรกที่ลูกค้าเดิน เข้ามาในที่ประชุม บางคนสร้างบรรยากาศที่ให้ลูกค้าได้ดื่มด่ำอย่างเต็มที่ ในขณะที่บางคนเลือกใช้สัมผัสบางเบา เช่น การเปิดเพลงที่คัดสรรมาอย่างดี หรือการวางชามช็อกโกแลตไว้ในจุดที่เหมาะสม ที่ปรึกษาบางคนอาจออกจากสำนักงานและนัดพบลูกค้าในสถานที่หรูหรา เพื่อพูดคุยอย่างผ่อนคลายระหว่างมื้อกลางวัน ไวน์ หรือชา สมาชิก MDRT ที่เข้าร่วมคณะทำงานเฉพาะกิจด้านกระบวนการทางธุรกิจเมื่อเร็ว ๆ นี้ ได้เล่าให้ฟังเกี่ยวกับวิธีการบางอย่างที่พวกเขาใช้เพื่อสร้างความโดดเด่น ด้วยการสร้างประสบการณ์ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตนเองมีคุณค่า

สมาชิกที่เข้าร่วม:

• Michael P. Austin, CFP, ChFC สมาชิก MDRT 24 ปี
• Layne Jeffrey Brown, ChFC, CLU สมาชิก MDRT 17 ปี
• Jeannine Resteiner Citoli สมาชิก MDRT 22 ปี
• Alvin Albert Jones, CFP, CLU สมาชิก MDRT 14 ปี
• Loeri Ann Robinson, BSc (Hons), LUTCF สมาชิก MDRT 12 ปี
• Darren Patrick Ryan, CFP, CLU สมาชิก MDRT 7 ปี

Austin: คุณต้อนรับลูกค้าอย่างไร ยกตัวอย่างเช่น เมื่อไม่กี่ปีก่อน มีสมาชิกของเราที่โคโลราโดคนหนึ่ง เธอตกแต่งสำนักงานให้เหมือนชายหาด มีทรายและเก้าอี้ชายหาดอยู่ในออฟฟิศจริง ๆ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลายเมื่อเข้ามา หากลูกค้าต้องการ พวกเขาสามารถถอดรองเท้าและเอาเท้าจุ่มทรายได้ ทำให้รู้สึกเหมือนไม่ได้อยู่ในโคโลราโดที่หนาวเหน็บ เหมือนอยู่ชายทะเลที่แสงแดดจ้าที่ไหนสักแห่ง เธอเล่าว่าผลลัพธ์ที่ได้นั้นเหลือเชื่อมาก ผู้คนอยากแวะมาเยี่ยมเยียนเพราะว่ามันไม่เหมือนใคร ทำให้พวกเขารู้สึกตื่นเต้นเหมือนได้ เท่อะ ฉันอยู่ชายทะเล แม้จะอยู่ในโคโลราโดก็ตาม เธอยังติดตั้งโคมไฟทำความร้อนและไฟที่สว่างจ้า เพื่อให้บรรยากาศเหมือนกำลังไปเที่ยวทะเลจริง ๆ เรื่องนี้เป็นหนึ่งในวิธีการต้อนรับลูกค้าที่สมาชิกของเราคนหนึ่งได้แบ่งปันไว้ คุณทำยังไงบ้าง 

Robinson: ผู้คนมองว่าประกันชีวิตเป็นผลิตภัณฑ์ที่ “จำเป็นน้อยหรือไม่จำเป็นเลย” ดังนั้นคุณต้องออกไปหาลูกค้าเป้าหมาย เพราะพวกเขาจะไม่เข้ามาหาคุณเอง นั่นคือวิธีที่เราทำงานในประเทศจาเมกา ในสมัยที่ฉันทำงานภาคสนามอย่างจริงจัง ฉันจะสร้างความแตกต่างให้กับตัวเองด้วยการไปรับประทานอาหารกลางวันที่โรงแรมที่ดีที่สุดแห่งหนึ่ง นั่นคือสำนักงานของฉัน พนักงานโรงแรมรู้จักฉันดี พวกเขารู้ว่าโต๊ะของฉันอยู่ตรงไหน

ผู้บริหารหลายคนในจาเมกาจะมารับประทานอาหารกลางวันที่นั่น ซึ่งเป็นสถานที่ที่ฉันสามารถหาลูกค้าและให้คนเห็นฉัน เมื่อคุณอยู่ในบรรยากาศที่ผ่อนคลายและพูดคุยกันระหว่างมื้ออาหารในสถานที่หรูหรา ผู้คนจะพร้อมที่จะปิดการขายกับคุณมากขึ้น ที่ปรึกษาอีกคนหนึ่งที่ฉันรู้จักใช้ไวน์บาร์เป็นที่รับรองลูกค้า นั่นคือสำนักงานของเธอ และพวกเขามีไวน์ขวดประจำของเธอพร้อมชื่อสลักไว้ในตู้เย็น เมื่อเธอมาถึง พวกเขาจะนำขวดไวน์ไปวางที่โต๊ะของเธอ ผู้คนเข้ามาหาเธอเอง การเข้าไปอยู่ในสถานที่ที่ทำให้การนัดหมายผ่อนคลายมากขึ้น และไม่เป็นทางการจนเกินไป ฉันคิดว่าวิธีนี้ได้ผลอย่างมากในสภาพแวดล้อมของเรา

Jones: ทีมของเรามีความสามารถพิเศษในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้เป็นอย่างดี พวกเขาจะสืบหาศิลปินคนโปรดของลูกค้า เมื่อลูกค้าเดินเข้ามาในห้องประชุม เพลงของศิลปินคนโปรดก็จะถูกเปิดคลอเบา ๆ อยู่แล้ว มันน่าสนใจตรงที่เพลงในห้องประชุมของเราจะมีหลากหลายแนวมาก ตั้งแต่เพลงคันทรีไปจนถึงเพลงป๊อป ขึ้นอยู่กับว่าใครจะเข้ามา สำหรับเราแล้ว การใช้ดนตรีเพื่อสร้างบรรยากาศแบบนี้ได้ผลดีมาก 

อีกสิ่งที่เราทำคือจะมีชามใส่ช็อกโกแลต ห่อสวยงามคุณภาพดีวางไว้เสมอ เราต้อง เติมช็อกโกแลตอยู่ตลอด เพราะแม้แต่บุรุษไปรษณีย์หรือ พนักงานส่งของก็มักจะหยิบไปหนึ่งชิ้น และแน่นอนว่าลูกค้าก็ชอบสัมผัสเล็ก ๆ น้อย ๆ แบบนี้ในตอนที่เดินออกไปด้วยเช่นกัน 

Citoli: เราก็ทำคล้าย ๆ กันในเรื่องของดนตรี เรามี Alexa ซึ่งเป็นผู้ช่วยเสียงอัจฉริยะอยู่ในล็อบบี้ ฉันจะคอยประเมินดู เราไม่ได้ถึงกับต้องรู้ว่าศิลปินคนโปรดของลูกค้าคือใคร แต่เราจะประเมินแนวเพลงแทน ถ้าลูกค้าอายุ 40 ปีเข้ามา เพลงก็จะแตกต่างจากตอนที่ลูกค้าอายุ 70 ปีเข้ามา นอกจากนี้เรายังเสิร์ฟคุกกี้อบอุ่น ๆ ที่เพิ่งออกจากเตา และเราก็มีเครื่องทำลาเต้ด้วย บางคนก็แค่แวะมาเพื่อดื่มลาเต้เท่านั้น บ่อยครั้งที่ลูกค้าของเรามาถึงก่อนเวลานัดเล็กน้อย และนั่นเป็นโอกาสที่ดีที่เราจะได้นั่งคุยกันในล็อบบี้ พูดคุยเรื่องวันหยุดพักผ่อนของพวกเขา เรื่องลูก ๆ หรือเรื่องอะไรก็ได้ที่พวกเขาอยากคุย 

Brown: บริษัทของผมใช้แนวทางการทำงานเป็นทีมอย่างแท้จริง ผู้ช่วยของผมที่ทำงานด้วยกันมานานนั้นมีความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์ได้อย่างยอดเยี่ยม และเธอคือด่านแรกที่ลูกค้าจะติดต่อด้วย ออฟฟิศของเธออยู่ติดกับประตูหลัก และมีหน้าต่างบานใหญ่ที่ทุกคนต้องเดินผ่าน เธอจะทักทายลูกค้าและสอบถามว่าต้องการเครื่องดื่มอะไร ไม่ว่าจะเป็นกาแฟ น้ำ หรืออย่างอื่น เรามีขนมขบเคี้ยวในห้องประชุมด้วย แต่ผมจะรอให้เธอมีเวลา 10-15 นาที เพื่อให้ได้นั่งคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับเรื่องครอบครัวและเรื่องสำคัญอื่น ๆ ที่ไม่ใช่เรื่องธุรกิจ เมื่อเธอทำหน้าที่เสร็จแล้ว เธอก็จะเดินผ่านออฟฟิศของผมแล้วบอกว่า “ตาคุณแล้ว” หรือ “พวกเขาพร้อมแล้วค่ะ”

เป็นเรื่องที่น่าขำ เพราะหลังจากการประชุมทุกครั้ง ลูกค้าของผมจะตั้งใจเดินไปที่ออฟฟิศของเธอเพื่อกล่าวคำอำลา นี่เป็นแนวทางที่น่าสนใจจริง ๆ เพราะถ้าลูกค้าเข้ามาในวันที่อารมณ์ไม่ดีหรือมีเรื่องไม่สบายใจ เธอก็จะได้ฟังเป็นคนแรก ซึ่งช่วยคลายความรู้สึก ไม่สบายใจของลูกค้าได้เป็นอย่างดี ทำให้พวกเขารู้สึกสบายใจ และพร้อมสำหรับสิ่งที่เรากำลังจะทำต่อไป 

Ryan: ออฟฟิศของผมคล้ายคลึงกับของ Layne เราไม่ได้ใช้เวลาพูดคุยกับพนักงานต้อนรับนานถึง 10-15 นาทีเต็ม ๆ แต่เราโชคดีที่มีพนักงานต้อนรับที่อยู่กับเรามาประมาณ 10 ปีแล้ว ทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้นเคยกับเธอมากทั้งตอนที่เข้ามาและออกไป

เธอมักจะมีชามขนมลูกอมหรือช็อกโกแลตวางไว้เสมอ ดังนั้นบ่อยครั้งที่ผู้คนจะหยิบมันทั้ง ตอนเข้ามา ตอนออกไป หรือบางครั้งก็ ทั้งสองเวลา นอกจากนี้ บางครั้งเมื่อเราประชุมกับลูกค้าเสร็จแล้ว พวกเขาจะ บอกลาผม แล้วอยู่คุยกับพนักงานต้อนรับต่อก่อนจะเดินออกไป ซึ่งเป็น เรื่องที่ดีมาก แต่โดยทั่วไป เมื่อลูกค้ามาถึงออฟฟิศของเรา เราจะมีห้องรับรองเล็ก ๆ ที่ตกแต่งอย่างดี ซึ่งเราจะเสนอน้ำชา กาแฟ หรือน้ำดื่มให้ ผมมักจะให้พวกเขารอเพียงสองสามนาที เพื่อจะได้ทักทายและทำความคุ้นเคยกันก่อนเริ่มการประชุม

เธอมักจะมีชามขนมลูกอมหรือช็อกโกแลตวางไว้เสมอ ดังนั้นบ่อยครั้งที่ผู้คนจะหยิบมันทั้ง ตอนเข้ามา ตอนออกไป หรือบางครั้งก็ ทั้งสองเวลา นอกจากนี้ บางครั้งเมื่อเราประชุมกับลูกค้าเสร็จแล้ว พวกเขาจะ บอกลาผม แล้วอยู่คุยกับพนักงานต้อนรับต่อก่อนจะเดินออกไป ซึ่งเป็น เรื่องที่ดีมาก แต่โดยทั่วไป เมื่อลูกค้ามาถึงออฟฟิศของเรา เราจะมีห้องรับรองเล็ก ๆ ที่ตกแต่งอย่างดี ซึ่งเราจะเสนอน้ำชา กาแฟ หรือน้ำดื่มให้ ผมมักจะให้พวกเขารอเพียงสองสามนาที เพื่อจะได้ทักทายและทำความคุ้นเคยกันก่อนเริ่มการประชุม