Anh đã làm thế nào để tiếp cận nhóm khách hàng có giá trị tài sản ròng cao?

Khi mới vào nghề, tôi cố gắng tìm kiếm những người cùng độ tuổi nhưng có tiềm lực tài chính tốt và dành rất nhiều thời gian để gặp gỡ, kết nối với họ. Vai trò chuyên viên quản lý tài sản ở công ty cũng giúp tôi có cơ hội tiếp xúc với nhiều chuyên gia có thu nhập cao và các CEO. Tôi đạt danh hiệu MDRT sau khoảng 5 năm, nhưng chính việc chứng kiến các đồng nghiệp kỳ cựu ký kết những hợp đồng lớn với khách hàng giàu có đã thôi thúc tôi phải phát triển hơn nữa.

Trong thời gian đó, tôi học thanh nhạc để phục vụ sở thích cá nhân. Giảng viên khuyến khích tôi tham gia một chương trình giao lưu văn hóa - nghệ thuật nâng cao. Ngay buổi đầu tiên, tôi đã thể hiện một đoạn ngắn trong khúc ca kinh điển của Ý. Phần trình diễn ấy đã để lại ấn tượng sâu sắc, và từ đó, tôi được mọi người nhớ đến là một ca sĩ giỏi hơn là một tư vấn viên bảo hiểm. Danh tiếng đó đã giúp tôi nhanh chóng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các thành viên ưu tú trong chương trình, một số trong đó đã trở thành khách hàng, một số khác đang là khách hàng tiềm năng.

Anh còn kết nối với nhóm khách hàng này bằng cách nào khác không?

Tôi tiếp cận họ không chỉ với mục tiêu kinh doanh, mà bằng tâm thế xây dựng mối quan hệ lâu dài, không cưỡng cầu. Sau khi hoàn thành chương trình nghệ thuật, chúng tôi lập ra một hội cựu học viên và tôi vẫn gặp gỡ thường xuyên với các thành viên chủ chốt. Mỗi năm, chúng tôi tổ chức hai buổi hòa nhạc từ thiện vào mùa xuân và mùa đông. Mỗi buổi biểu diễn đều rất ý nghĩa và giúp chúng tôi gắn bó hơn.

Tôi còn có một sở thích khác là chơi golf. Tôi chơi được khoảng 6 năm và tham gia câu lạc bộ golf của hội cựu học sinh trung học, nơi tổ chức họp mặt cố định hàng tháng. Nhờ việc tham gia và đóng góp trong các hoạt động này, tôi đã có thêm 7 khách hàng trong 2 năm qua, với tổng cộng 15 hợp đồng được ký kết.

Anh có lời khuyên nào cho các thành viên MDRT về việc kết nối với khách hàng giàu có không?

Những người giàu có thường rất khiêm tốn và có khả năng đọc vị vô cùng tinh tường. Vì vậy, thay vì tiếp cận họ với mục đích kinh doanh quá lộ liễu hay gây áp lực, hãy tạo ra những cơ hội để thể hiện sức hút cá nhân và sự quan tâm chân thành của bạn. Khi đó, họ mới bắt đầu mở lòng. Nếu bạn thực sự suy nghĩ về việc mình có thể giúp gì cho họ và đưa ra những đề xuất có giá trị, khả năng họ đồng ý sẽ cao hơn. Ở giai đoạn đầu, bạn cũng nên làm quen và kết nối với những người có tầm ảnh hưởng, có cùng năng lượng với bạn và duy trì gặp gỡ thường xuyên với những ai cởi mở với bạn.