Làm thế nào để tư vấn viên áp dụng tư duy marketing trong việc tiếp cận khách hàng tiềm năng?

Hãy tìm hiểu kỹ về tập khách hàng. Mỗi tập khách hàng đều có câu chuyện về cuộc sống và vấn đề nổi cộm riêng. Ví dụ, khi bắt đầu tìm hiểu về tập khách hàng ngành khoa học công nghệ, tôi thấy một bài viết về việc sinh viên công nghệ thông tin được nhận trợ cấp độc hại. Vậy nên, tôi đã đặt hàng loạt câu hỏi với Google như: Ngành khoa học công nghệ có thực sự tốt? Ngành IT có thực sự độc hại? Những dẫn chứng nào cho thấy ngành IT độc hại?

Những thông tin này giúp tôi hiểu rõ được cảm nhận và cuộc sống của những anh chị trong ngành khoa học công nghệ và bảo hiểm sẽ giúp bảo vệ họ trước những rủi ro nghề nghiệp như thế nào? Như vậy, mình đã có lý do mở đầu cho câu chuyện với tập khách hàng này rồi.

Anh đã làm gì để áp dụng tư duy marketing trong việc tiếp cận khách hàng doanh nghiệp tiềm năng?

Đầu tiên, tôi sẽ cùng các bạn tìm kiếm nhân sự chủ chốt của doanh nghiệp đó, ví dụ như chủ doanh nghiệp, giám đốc nhân sự hoặc giám đốc tài chính. Khi làm việc với khách hàng doanh nghiệp thì mình sẽ không nói chuyện cá nhân. Thay vào đó, tôi sẽ tìm hiểu doanh nghiệp đó đang có chính sách phúc lợi nào và cố gắng nắm bắt mối trăn trở của người ra quyết định. Ví dụ, trăn trở của giám đốc nhân sự là nhân sự thay đổi. Liệu có thể giúp họ bằng cách cung cấp giải pháp bảo hiểm cho doanh nghiệp hay không?

Đôi khi, nhờ thảo luận về vấn đề này mà tôi lại chính là người mở lời cho việc thay đổi chính sách phúc lợi của họ. Đa phần nhân viên thường không để ý đến hưu trí của bảo hiểm xã hội do phải chờ nhiều năm mới được hưởng. Tuy nhiên, sản phẩm bảo hiểm thiết thực có thể mang lại phúc lợi hưu trí ngay lại được cả nhân viên và doanh nghiệp quan tâm.

Tôi cũng chuẩn bị slide giới thiệu đầy đủ các sản phẩm bảo hiểm cho chủ doanh nghiệp xem trước, từ đó xác định và trả lời cho vấn đề mà họ đang để ý nhất. Nhờ vậy, xác suất chốt hợp đồng thành công với khách hàng này đã chắc 70-80%.

Anh đã từng áp dụng affiliate marketing chưa?

Đó là khi thị trường đang rất là chú trọng vào vấn đề ung thư với nhiều chiến dịch truyền thông từ các công ty. Điển hình là Grab đã sử dụng những chiếc xe màu hồng để nâng cao nhận thức về ung thư cho phụ nữ và nhận thức sớm về căn bệnh này. Tuy nhiên, nhiều khách hàng vẫn chưa thực sự nghĩ đến việc chuẩn bị cho bản thân nếu chẳng may mắc bệnh hiểm nghèo.

Vì vậy, công ty tôi đã cho ra mắt sản phẩm bảo hiểm ung thư và tôi coi đây là công cụ để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Tôi hợp tác với đơn vị làm affiliate marketing để lan tỏa thông điệp rằng Việt Nam nằm trong nhóm các quốc gia có tỷ lệ ung thư cao nhất thế giới. Chiến dịch này đã quảng bá các sản phẩm bảo hiểm bệnh hiểm nghèo dành cho đối tượng từ 18-30 tuổi và khuyến khích họ trực tiếp trải nghiệm quyền lợi.