Một công việc hái ra tiền, không yêu cầu học vấn cao và chỉ cần làm việc 5 tháng mỗi năm. Song ông. Ryan Jake Perkins, CFP, lại không mấy hứng thú.

Nhưng khoan. Hãy cùng đào sâu hơn.

Thực tế, thành viên MDRT 7 năm này đã dành 5 năm làm việc trong ngành khai thác vàng, ngành chủ lực tại quê hương ông ở Bắc Ontario, Canada và cũng là một trong những công việc nguy hiểm nhất ở Bắc Mỹ. Hơn 10 năm sau, ông vẫn còn nhớ như in ngày đầu tiên làm việc ở độ sâu hơn 1.500m (5.000 ft) dưới lòng đất cùng mùi hỗn hợp của amoniac, của nước, bùn và dầu xộc thẳng vào mũi cũng đủ khiến vài người ngất đi. Khi ở dưới những hầm mỏ đó, ông Perkins đã quyết tâm một ngày nào đó mình sẽ vươn lên vị trí lãnh đạo.

Giờ đây, thay vì làm thợ đào vàng, ông lại phục vụ chính những đồng nghiệp cũ của mình, mà phần lớn lại đang vật lộn với các khoản chi trả cho xe địa hình, xe trượt tuyết và các phương tiện giải trí khác.

Ông hiện đang làm việc với 500 gia đình và công ty của ông dự kiến sẽ mở rộng để phục vụ tổng cộng 2.800 khách hàng vào cuối năm nay. Ông Perkins chia sẻ: “Thợ đào vàng kiếm rất nhiều tiền, nhưng họ lại không thích tiết kiệm. Thế nên sẽ rất khó thuyết phục họ làm theo một kế hoạch tài chính để không còn vung tay quá trán”.

Tiếp tục đào sâu hơn

Hãy cùng xem một ví dụ. Ba năm trước, ông Perkins gặp một khách hàng đang chi tiêu vô tội vạ. Không chỉ cho xe địa hình và xe trượt tuyết, mà còn cả một danh sách dài bất tận: một chiếc xe tải để kéo xe, rơ-moóc cho mỗi xe, xe dã ngoại, mô tô nước, cùng toàn bộ chi phí nhiên liệu và bảo dưỡng đi kèm cho “dàn đồ chơi” ấy. Ông Perkins chỉ bắt đầu bằng câu hỏi đơn giản: “Tại sao anh cần tất cả những thứ này? Anh có muốn tiếp tục sống như vậy không?”

Khách hàng thú nhận rằng mình chỉ cố cho bằng bạn bằng bè, và cũng không hiểu sao kiếm bộn tiền nhưng luôn cảm thấy mình rỗng túi. Bằng cách lên kế hoạch trả nợ quyết liệt, ông Perkins đã giúp khách hàng này có thêm 500 USD tiền mặt mỗi tháng. Gần đây, anh ấy còn bắt đầu lên kế hoạch tiết kiệm 2.500 USD/tháng.

Ông chia sẻ: “Nói cách khác, từ chỗ tiền kiếm được chỉ để trả nợ, giờ đây anh ấy để dành được 3.000 USD mỗi tháng”.

Ông Perkins thừa nhận rằng ban đầu những khách hàng này không mang lại nhiều lợi nhuận. Nhưng về lâu dài, họ có thể trở thành những khách hàng triệu đô nhờ các khoản đầu tư tích luỹ, kế hoạch tiết kiệm tăng lên và việc chuyển đổi hợp đồng bảo hiểm có kỳ hạn sang bảo hiểm trọn đời.

Tuy nhiên, đó là câu chuyện với một khách hàng thiện chí. Thực tế không phải lúc nào cũng màu hồng. Có lần, một thợ đào vàng khác tìm đến ông Perkins để nhờ quản lý quỹ hưu trí. Ông đồng ý hỗ trợ quản lý miễn phí thông qua gói dịch vụ hoạch định tài chính của mình. Song dù được giúp đỡ tận tình, vị khách hàng tiềm năng này vẫn gạt đi mọi lời khuyên về chi tiêu. Anh ấy chỉ muốn được hỗ trợ quản lý quỹ hưu trí. Anh nhấn mạnh: “Tôi sống cho hôm nay, không phải cho ngày mai”. Anh ấy cũng chẳng mảy may để tâm đến những khoản chi tiêu vô tội vạ từ xe cộ đắt đỏ đến tách cà phê sáng.

Ông Perkins thẳng thắn: “Nếu anh không sẵn sàng thực hiện kế hoạch, chúng tôi đành chịu”.

Bí quyết của ông Perkins là “kiên trì một cách chuyên nghiệp”. Ông sẽ dùng chính lời của khách hàng để thuyết phục họ: “Anh/chị từng nói gia đình là trên hết. Những gì tôi tư vấn cho anh/chị chính là để bảo vệ họ”. Có lúc thành công, có lúc không. Đôi khi khách hàng chỉ cần thời gian. Như trường hợp một khách hàng được giới thiệu từng từ chối nhưng đã quay lại sau hai năm. Khi đó, anh không chỉ trả hết nợ mà còn có trong tay 30.000 USD trong tài khoản tiết kiệm. Và với sự đồng hành của ông Perkins, anh đã tiết kiệm thêm được 50.000 USD nữa.

Tuy nhiên, làm thế nào mà ông Perkins xử lý được rủi ro tử thần luôn rình rập những người thợ mỏ?

Vươn lên

Ngày nay, nghề mỏ đã an toàn hơn rất nhiều nhờ luật mới và các biện pháp an toàn bắt buộc như lắp đặt lưới chắn đá (ông Perkins chợt nhớ về một người bạn cũ đã qua đời 8 năm trước sau khi bị một tảng đá lớn rơi trúng cổ). Song nhiều công ty bảo hiểm chưa cập nhật thông tin đó. Vì vậy, ông Perkins đã hỗ trợ khách hàng, và qua đó ông cũng tạo sự khác biệt cho các dịch vụ của mình bằng một lá thư giới thiệu để giúp khách hàng không bị xếp hạng rủi ro cao hơn khi mua bảo hiểm nhân thọ hoặc bảo hiểm bệnh hiểm nghèo chỉ vì nghề nghiệp của họ.

Trong thư, ông giải thích cặn kẽ về công việc khai thác mỏ, các kỹ thuật khai thác và các biện pháp phòng ngừa an toàn đã được áp dụng tại các khu mỏ có sản lượng khai thác gần 2 triệu ounce vàng mỗi năm.

Ông kể: “Các công ty bảo hiểm cứ nghĩ khai thác mỏ giống như trong phim hoạt hình Wile E. Coyote, lúc nào cũng làm nổ tung mọi thứ. Tôi phải đảm bảo rằng họ hiểu rằng làm thợ mỏ ngày nay an toàn hơn họ nghĩ rất nhiều”.

Ông Perkins cho biết thêm rằng tuy thợ đào vàng không thể mua bảo hiểm thương tật, nhưng các vị trí như chuyên gia địa chất, kỹ sư và chuyên gia lập kế hoạch thì hoàn toàn có thể.

Dĩ nhiên, trong một ngành mà nỗi sợ (lũ lụt, hoả hoạn, sập hầm, v.v...) có thể khiến người ta bỏ việc, hoặc sức khỏe suy kiệt buộc họ phải nghỉ hưu sớm, vai trò của các tư vấn viên còn là hỗ trợ chuyển đổi nghề nghiệp. Một thợ mỏ mới vào nghề có thể trở thành đào tạo viên, rồi lên trưởng ca, sau đó là điều phối viên an toàn. Hoặc họ có thể chuyển sang những công việc nhẹ nhàng hơn như lái xe chuyên dụng thay vì trực tiếp đào mỏ.

Và nếu có điều gì ông Perkins chưa biết, chẳng hạn như những thay đổi về lương hưu hay cổ phiếu, ông chỉ cần một cuộc gọi hỏi han bạn bè, anh trai hay cha của mình. Ông nội và các chú bác của ông cũng từng là thợ đào vàng.

Ông chia sẻ: “Dân mỏ chúng tôi tự hào về nghề của mình lắm, và cũng rất thích kể về nó”.

Với khách hàng trẻ, ông Perkins sẽ chia sẻ trải nghiệm bản thân để dễ dàng kết nối. Còn với các bậc tiền bối, những người không xem vài năm kinh nghiệm là điều gì to tát, ông biết tốt nhất là nên im lặng.

Ông đúc kết: “Tôi lớn lên trong một gia đình thợ mỏ. Tôi biết rõ nếu bạn chưa cống hiến cả đời cho nghề này, thì một người 40 năm kinh nghiệm như cha tôi sẽ không bao giờ coi bạn là dân mỏ thực thụ”.