Tư duy tài chính vững vàng: Chìa khóa chinh phục khách hàng và bứt phá kinh doanh

Trong thế giới kinh doanh đầy biến động, việc giữ vững một nền tảng kiến thức vững chắc và niềm tin mạnh mẽ trở thành lợi thế cạnh tranh lớn nhất của chuyên viên tư vấn bảo hiểm. Mai Xuân Quân, một chuyên gia tài chính từng trải qua hơn 14 năm gắn bó với ngân hàng và nhiều năm làm việc trong lĩnh vực quản trị doanh nghiệp, đã lựa chọn rẽ sang ngành bảo hiểm từ năm 2019. Chỉ sau một thời gian ngắn, anh đã khẳng định vị thế của mình với 5 năm liên tiếp đạt danh hiệu MDRT. 

Điểm đặc biệt trong hành trình của Quân không chỉ nằm ở thành tích, mà ở phương pháp tư vấn khác biệt: xây dựng niềm tin qua những chia sẻ tài chính có chiều sâu, đồng hành như một người bạn và chuyển hóa kiến thức khô khan thành giá trị thực tiễn giúp khách hàng quản lý tiền bạc, bảo vệ tài sản và hoạch định tương lai.  

  

Từ kiến thức tài chính đến niềm tin khách hàng  

Xuất phát điểm với nền tảng chuyên môn vững chắc về tài chính – ngân hàng, Quân từng chứng kiến nhiều biến động lớn của thị trường chứng khoán trong những năm 2008, 2011, 2018, 2022 và bất động sản 2009, 2011, 2016, 2023. Trải nghiệm này giúp anh chiêm nghiệm sâu sắc về tính chu kỳ của nền kinh tế: “Cái gì cũng có quy luật, lên rồi sẽ xuống và xuống rồi sẽ lên. Quan trọng là mình phải hiểu chu kỳ để hành động đúng thời điểm” Quân khẳng định. 

Những kinh nghiệm ấy không chỉ để đầu tư cho bản thân mà còn trở thành chất liệu quý giá trong tư vấn. Khi trò chuyện với khách hàng, đặc biệt là những người bước qua tuổi 35 - đã trải qua không ít thăng trầm tài chính -Quân thường mở đầu bằng câu chuyện về chu kỳ kinh tế, về sự khác biệt giữa “kiếm 10 giữ 1” và “kiếm 5 giữ 2”.  

Anh đưa ra một ví dụ giản dị: có người mỗi tháng kiếm được 10 đồng nhưng chỉ giữ lại được 1 đồng sau chi tiêu và rủi ro; ngược lại, có người khác chỉ kiếm được 5 đồng nhưng biết cách quản lý, bảo vệ tài chính, nên cuối cùng giữ lại được 2 đồng.  

Điều khác biệt ở chỗ, việc kiếm 10 đồng không chỉ tốn nguồn lực gấp đôi việc kiếm 5 đồng mà phải gấp nhiều hơn thế về công sức, nguồn lực, thời gian, sức khỏe, tinh thần của không chỉ người kiếm tiền mà còn là của những người thân xung quanh. Và khi kiếm nhiều tiền hơn, nhu cầu tất yếu sẽ chi tiêu nhiều hơn để tái tạo lại tinh thần, sức khỏe vật chất. Đôi khi việc chi tiêu đó phóng xa hơn mức tiêu chuẩn thông thường và kết quả chỉ còn lại 1 đồng. Còn người kiếm 5 đồng thì nguồn lực về thời gian, sức khỏe, tinh thần sẽ dành ra ít hơn, có điều kiện chăm lo kết nối người thân tốt hơn. Đồng thời, chi phí tái tạo cũng ít hơn, trạng thái tinh thần tốt hơn dẫn tới việc suy tính hiệu quả hơn, giữ lại được 2 đồng thay vì kiếm 10 tiêu chỉ còn 1. 

Xét về doanh thu, người thứ hai kiếm ít hơn, nhưng xét về tích lũy và an toàn, họ lại hiệu quả hơn. Câu chuyện nhấn mạnh một chân lý đơn giản: bản chất của tài chính cá nhân không nằm ở việc kiếm được bao nhiêu, mà ở việc giữ lại được bao nhiêu và duy trì được bao lâu. Đó cũng chính là giá trị của bảo hiểm và quản trị rủi ro – giúp khách hàng bảo toàn thành quả lao động, để tiền họ làm ra không “bốc hơi” khi biến cố bất ngờ xảy đến.  

Nhờ vậy, những buổi trò chuyện của Quân được khách hàng nhìn nhận không phải như một buổi tư vấn bảo hiểm, mà như một cuộc đối thoại ngang hàng về tài chính và cuộc sống. 

Từ đó, khách hàng dần mở lòng, tin tưởng hơn vào năng lực và sự chân thành của Quân. Như cách anh gọi đó là “tấm vé vào lâu đài trong lòng khách hàng”. Một khi đã có niềm tin, việc nói về bảo hiểm sẽ trở nên tự nhiên, không áp đặt, không gượng ép.  

  

Quản lý tài chính cá nhân: nền tảng vững chắc của tư vấn bảo hiểm  

Theo Quân, quản lý tài chính cá nhân xoay quanh ba yếu tố: kiếm tiền – quản lý tiền – bảo vệ tiền. Trong đó, bảo hiểm nhân thọ giữ vai trò không thể thiếu, bởi nó vừa là công cụ bảo vệ thu nhập, vừa là giải pháp quản lý tài sản và hơn thế nữa, đó còn là kênh đầu tư hiệu quả trong dài hạn. 

Anh thường dẫn chứng bằng những câu chuyện thực tế. Một người bạn thân của anh – doanh nhân – ban đầu chỉ ủng hộ bạn bè khi nghe Quân nói về bảo hiểm. Nhưng nhờ cuộc trò chuyện kéo dài đến 8 tiếng, xoay quanh mô hình chu kỳ kinh tế và quản lý tài chính cá nhân, người bạn này đã tự hoạch định cho gia đình một kế hoạch bảo hiểm trị giá 150 triệu phí/năm, với mục tiêu bảo vệ thu nhập và bổ sung quyền lợi y tế, bệnh lý. Dù sau đó, quá trình kéo dài bốn tháng ấy cũng minh chứng cho cách Quân gieo niềm tin: không vội vàng, mà từng bước giúp khách hàng tự nhận ra giá trị. 

Một ví dụ khác là trường hợp một doanh nhân sở hữu tài sản lớn nhưng luôn dồn lợi nhuận vào tái đầu tư cho doanh nghiệp. Qua nhiều năm đồng hành, Quân đã giúp họ thay đổi tư duy: cần tách lợi nhuận cá nhân ra khỏi vốn lưu động của công ty, cụ thể hóa lợi nhuận ấy bằng các hợp đồng bảo hiểm. Từ mức phí 200 triệu/năm, gia đình này đã nâng dần lên hơn 600 triệu mỗi năm, coi bảo hiểm như một phần tất yếu trong chiến lược quản lý tài chính dài hạn. 

Theo Quân, giá trị của tư vấn không nằm ở hợp đồng tức thời, mà ở hành trình lâu dài giúp khách hàng phân biệt rõ đâu là vốn kinh doanh, đâu là lợi nhuận cá nhân, đâu là tài sản cần bảo vệ và chuyển giao. “Quan trọng không phải là kiếm thêm bao nhiêu, mà là giữ được bao nhiêu và phương thức truyền lại cho thế hệ sau tối ưu như thế nào” Quân nhấn mạnh.  

  

Phương pháp kết nối: từ chuyên gia tài chính đến người bạn đồng hành  

Dù kiến thức tài chính thường khô khan, Quân đã tìm ra bí quyết để gắn kết cảm xúc với khách hàng. Ngoài những buổi trò chuyện nghiêm túc kéo dài nhiều giờ, anh còn duy trì kết nối thân tình: sẵn sàng tham vấn trong bất kỳ lĩnh vực nào khách hàng cần, từ giáo dục, sức khỏe đến quản trị doanh nghiệp. Nhiều khi anh không trực tiếp giải quyết, nhưng có thể giới thiệu đúng chuyên gia, đúng nguồn thông tin, nhờ vậy khách hàng cảm nhận được sự hiện diện và sự tận tâm của anh. 

Chiến lược của Quân là phân loại khách hàng và chuẩn bị kỹ lưỡng trước mỗi cuộc gặp. Với doanh nhân thành đạt, anh tập trung phân tích quản lý tài chính ở tầm vĩ mô. Với khách hàng phổ thông, anh nhấn mạnh ý nghĩa của việc bổ sung quyền lợi bảo vệ sức khỏe, bệnh lý, tai nạn. Thời lượng một ca tư vấn thường không dưới 3 lần gặp, mỗi lần 3 tiếng, để khách hàng đủ thời gian thẩm thấu kiến thức. 

Đặc biệt, Quân chú trọng tạo điểm chạm cảm xúc. Trước khi nói về bảo hiểm, anh thường khởi động bằng những câu chuyện gần gũi: thể thao, học hành của con cái, hay một vấn đề thời sự mà khách hàng quan tâm. Chính sự chân thành, kiên nhẫn và thân thiện này đã giúp anh duy trì mạng lưới hơn 500 khách hàng, với giá trị hợp đồng trung bình 50 triệu, đồng thời vẫn giữ được sự gắn kết sâu sắc. 

Song song đó, Quân còn định vị mình là một chuyên gia tài chính thông qua việc chia sẻ chủ động trên mạng xã hội. Các bài viết dài, nhiều thông tin giá trị, hay những kinh nghiệm học hỏi từ các khóa MDRT toàn cầu, khóa học quản lý tài chính cá nhân tiêu chuẩn quốc tế, quản trị doanh nghiệp tinh gọn cho các doanh nghiệp SME Việt Nam… được anh chia sẻ công khai như một cách “nói được – làm được”, giúp củng cố hình ảnh chuyên gia trong mắt khách hàng và cộng đồng. 

Hành trình của Quân cho thấy thành công trong tư vấn bảo hiểm không đến từ chiêu thức bán hàng, mà từ sự kết hợp hài hòa giữa kiến thức tài chính vững chắc, niềm tin mạnh mẽ và nghệ thuật kết nối con người. Anh không chỉ bán một hợp đồng, mà xây dựng cả một hệ sinh thái niềm tin, nơi khách hàng coi anh là bạn, là người đồng hành đáng tin cậy trong quản lý tài chính cá nhân. 

Trong một thị trường cạnh tranh gay gắt, phương pháp ấy chính là lời khuyên sâu sắc cho bất kỳ ai đang tìm kiếm con đường bền vững: hãy đầu tư vào tri thức, kiên nhẫn gieo niềm tin, kết nối bằng sự chân thành, và để khách hàng tự nhìn thấy giá trị của bảo hiểm trong hành trình bảo vệ – quản lý – phát triển tài sản.  

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com