UCM – Triết lý chuyển mình trong tư vấn bảo hiểm

Năm 2021, anh Trần Văn Trung – một huấn luyện viên yoga và thiền – quyết định rẽ hướng sang ngành bảo hiểm nhân thọ. Xuất phát điểm không phải từ ngành kinh tế hay tài chính, hành trang anh mang theo là sự am hiểu về sức khỏe, tinh thần kiên trì học hỏi và niềm tin vào giá trị nhân văn của bảo hiểm. Suốt 4 năm qua, Trung liên tiếp đạt danh hiệu MDRT – thành tích đáng mơ ước trong nghề. 

Điều gì đã giúp Trung nhanh chóng đột phá? Bí quyết của Trung nằm ở việc vận dụng sáng tạo mô hình UCM (Understanding – Care – Match), biến quy trình cơ bản của công ty thành “kim chỉ nam” chăm sóc khách hàng toàn diện và bứt phá kinh doanh.  

  

Understanding – Thấu hiểu khách hàng bằng sự chuẩn bị kỹ lưỡng  

Trong bảo hiểm, niềm tin là tài sản quý nhất. Nhưng niềm tin không đến từ lời hứa, mà từ sự chuẩn bị và thấu hiểu. Ngay khi được công ty phân bổ danh sách khách hàng, Trung lập tức in toàn bộ hợp đồng để nắm rõ quyền lợi, giá trị hoàn lại và các thông tin quan trọng, nghiên cứu kỹ như thể anh chính là chủ sở hữu hợp đồng.  

Trước mỗi cuộc hẹn, anh luôn gửi tin nhắn giới thiệu bản thân kèm mã QR dẫn trực tiếp đến trang web chính thức của công ty, giúp khách hàng dễ dàng kiểm chứng thông tin. Anh cũng không quên chuẩn bị một món quà nhỏ – đôi khi là nến thơm, đồ lưu niệm – như một lời chào thân thiện. Sự chỉn chu này giúp anh tạo thiện cảm ngay từ phút đầu gặp mặt. 

Trung có một trường hợp khách hàng là chị N.T.H., người từng tham gia bảo hiểm qua kênh ngân hàng nhưng bỏ dở hợp đồng hai năm vì thiếu sự chăm sóc. Trung hẹn gặp chị với lý do hoàn thiện quy trình tư vấn và chăm sóc khách hàng. Trong buổi gặp, Trung dành nửa giờ giải thích chi tiết các quyền lợi còn hiệu lực, tìm hiểu rõ nguyên nhân chị bị lỡ phí, phân tích cặn kẽ hợp đồng. Sau khi lắng nghe những giải bày và mong muốn của chị, Trung đã hiểu rõ và đưa ra giải pháp khắc phục hợp lý. Với sự thuyết phục đầy lý lẽ, chị khách đã quyết định duy trì hợp đồng cũ và tham gia thêm một hợp đồng mới trị giá 35 triệu để gia tăng thêm quyền lợi và được bảo vệ trọn vẹn. Trong buổi gặp thứ hai, chị tiếp tục ký thêm hai hợp đồng cho con. 

“Thấu hiểu không chỉ dừng ở việc đọc hợp đồng, mà là tìm ra nỗi lo và mong muốn sâu xa khách hàng thực sự quan tâm trong cuộc sống” Trung nhấn mạnh.  

  

Care – Chăm sóc khách hàng bằng sự tận tâm  

“Bán hợp đồng” mới chỉ là điểm khởi đầu. Điều quan trọng là chăm sóc để giữ trọn niềm tin. Trung xây dựng thương hiệu cá nhân dựa trên sự tận tâm, chú ý từng chi tiết nhỏ: 

• Gửi thiệp tay và bánh kem nhỏ vào sinh nhật khách, khiến nhiều người xúc động vì Trung là người duy nhất nhớ và chúc mừng.
• Trong mỗi đợt khám sức khỏe định kỳ do công ty tổ chức, Trung luôn chuẩn bị nước, đồ ăn nhẹ và quà lưu niệm, thể hiện sự quan tâm tinh tế giúp khách hàng cảm thấy khác biệt và được trân trọng.
• Luôn giữ liên lạc qua Zalo, gửi video hướng dẫn hít thở, giãn cơ và dinh dưỡng để khách hàng chăm sóc sức khỏe tốt hơn. 

Năm 2023, khi ngành bảo hiểm đối mặt khủng hoảng truyền thông, nhiều tư vấn viên lao đi tìm khách hàng mới, Trung chọn cách chăm sóc những khách hàng cũ được bàn giao. Anh chủ động đưa họ đi khám sức khỏe, tận tay trao kết quả, rồi tư vấn bổ sung quyền lợi. Nhờ đó, chỉ trong vài tháng, anh đạt doanh thu gần 500 triệu, vững vàng hoàn thành MDRT.  

Đặc biệt, nhờ nền tảng yoga và thiền, anh tạo ra một “giá trị cộng thêm”: khách hàng không chỉ nhận sự tư vấn tài chính, mà còn có người bạn đồng hành về sức khỏe và tinh thần. 

“Sự quan tâm thật lòng – từ điều nhỏ nhất – là chất keo giữ khách hàng. Khi cảm nhận được sự chân thật, họ sẽ tự nguyện giới thiệu thêm bạn bè, người thân” Trung chia sẻ.  

  

Match – Kết nối điểm chung để tạo sự gắn bó bền vững  

Nếu “thấu hiểu” và “chăm sóc” là nền tảng, thì “match” chính là bước đưa mối quan hệ lên tầm gắn bó dài lâu. Với Trung, đó là việc tìm ra điểm giao thoa trong giá trị và lối sống.  

Trong những cuộc trò chuyện, anh chia sẻ về sức khỏe, dinh dưỡng, thiền định – vốn là lĩnh vực anh am hiểu. Khách hàng cảm nhận đây không chỉ là cuộc nói chuyện bán hàng, mà là sự đồng điệu tự nhiên. 

Một khách hàng VIP tham gia bảo hiểm qua ngân hàng, sau khi được Trung chăm sóc đã gắn bó với anh suốt 3 năm, ký tổng số hợp đồng gần 1 tỷ đồng. Người khách này tâm sự: “Giờ chị xem em như em trai trong nhà”. Thậm chí, khi bố chị cần phẫu thuật mắt, Trung chính là người trực tiếp đưa đi bệnh viện, hỗ trợ thủ tục. Từ mối quan hệ khách hàng, sự gắn kết đã phát triển thành tình thân gắn bó. 

Ngoài ra, Trung thường mời khách tham gia các hoạt động thiện nguyện: nấu cơm từ thiện, xây trường vùng cao… Đây là cách để cùng nhau chia sẻ giá trị nhân văn, gắn kết không chỉ qua hợp đồng mà qua mục tiêu sống.  

“Khi khách hàng xem bạn như một phần trong đời sống của họ, việc kinh doanh không còn là giao dịch, mà là sự hợp tác lâu dài” Trung nhận định. 

Khách hàng ngày nay rất thông thái, đòi hỏi chuyên viên tư vấn tài chính không chỉ am hiểu sản phẩm, mà còn phải biết lắng nghe, thấu hiểu nhu cầu thực sự và thiết kế giải pháp phù hợp. Họ mong chờ sự đồng hành dài lâu, sự minh bạch trong từng điều khoản, cũng như những giá trị cộng thêm vượt ngoài phạm vi hợp đồng. Vì thế, chuyên viên tài chính muốn chinh phục và giữ chân khách hàng cần trang bị kiến thức vững vàng, kỹ năng giao tiếp tinh tế và đặc biệt là sự chân thành trong từng lời khuyên. 

Khác với những quy trình khô cứng, UCM đã trở thành chuẩn mực dịch vụ trong các tập đoàn bảo hiểm quốc tế. Không chỉ dừng ở ba bước kỹ thuật, mô hình này được xem như một triết lý nhân văn, là cầu nối giúp biến sản phẩm thành trải nghiệm, từ đó nâng tầm nghề tư vấn bảo hiểm.  

Từ hành trình thực tế, Trung đã chắt lọc và biến UCM thành 5 nguyên tắc cốt lõi, giúp anh tạo dấu ấn khác biệt trong nghề: 

1. Đặt cái tâm lên hàng đầu: Sự chân thành luôn là nền tảng nâng tầm công việc.
2. Chuẩn bị chỉn chu: Tác phong, trang phục, thẻ tên, kiến thức – khách hàng chỉ cần vài giây để “đánh giá” bạn.
3. Thấu hiểu để tư vấn đúng: Đặt câu hỏi khai thác nhu cầu, lắng nghe cảm xúc, và đưa giải pháp “đo ni đóng giày”.
4. Chăm sóc như một người bạn: Ghi nhớ ngày quan trọng, chia sẻ giá trị ngoài bảo hiểm.
5. Xây dựng điểm chung: Tìm sự đồng điệu trong chăm sóc sức khỏe, thể thao, thiện nguyện để gắn bó bền chặt.

 

Trong kỷ nguyên cạnh tranh mạnh mẽ, bảo hiểm không chỉ là sản phẩm, mà phải là trải nghiệm tin cậy. Triết lý UCM đã giúp anh Trần Văn Trung bứt phá, nâng cao tỷ lệ chuyển đổi, duy trì quan hệ bền vững và quan trọng nhất là mang lại giá trị thực sự cho khách hàng. 

Anh không còn là “người bán bảo hiểm”, mà trở thành người bạn tài chính, người đồng hành sức khỏe và đôi khi là người thân trong gia đình khách hàng. Đó chính là giá trị cốt lõi mà UCM mang lại – triết lý chuyển mình của nghề tư vấn bảo hiểm hiện đại.  

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com