Chinh phục chủ doanh nghiệp nhỏ bằng sự tử tế bền bỉ

Trang đến với ngành bảo hiểm năm 2015 như một cuộc “dạo chơi”. Đến năm 2018, khi quyết định rời công việc kế toán doanh nghiệp để toàn tâm toàn ý với bảo hiểm, hành trình thực sự của Trang chính thức bắt đầu.  

Là người từng làm kế toán, Trang có lợi thế trong việc hiểu vận hành tài chính và tâm lý của người làm chủ. Chính điều đó đã dẫn Trang đến quyết định tập trung phát triển tệp khách hàng là các chủ doanh nghiệp nhỏ. Bởi họ là những người có tư duy làm chủ, có năng lực tài chính và quan trọng nhất: họ trân trọng dịch vụ, trân trọng uy tín.  

  

Gầy dựng uy tín – Trở thành người có giá trị trong cộng đồng  

Trang bắt đầu xây dựng mạng lưới từ những doanh nghiệp nhỏ, là những khách hàng Trang từng hỗ trợ trước đây với vai trò kế toán. Qua thời gian, được chị khách hàng giới thiệu vào nhóm doanh nhân để rèn luyện kỹ năng giao tiếp, mở rộng mối quan hệ, Trang đã nắm bắt thật chắc cơ hội này. Trang từng bước tiến vào cộng đồng gồm hơn 40 doanh nghiệp nhỏ, nơi chỉ có một người đại diện duy nhất cho mỗi ngành nghề, được gọi là "kinh doanh độc quyền trong nhóm".  

Tại đây, Trang không đơn thuần bán bảo hiểm. Mỗi lần đồng hành cùng khách hàng là một cơ hội để Trang học hỏi, tạo dấu ấn cá nhân thông qua chất lượng tư vấn, sự hiện diện đều đặn và tinh thần hỗ trợ tận tâm với từng thành viên. Những mối quan hệ ban đầu còn "lạnh" đã dần trở nên "ấm", rồi "nóng" – trở thành những kết nối sống, được nuôi dưỡng lâu dài và không ngừng mở ra những cơ hội mới.    

Khác với khách hàng cá nhân phổ thông, chủ doanh nghiệp nhỏ thường có điểm xuất phát cao hơn. Họ đã vận hành kinh doanh ổn định từ 3 - 5 năm, sở hữu dòng tiền đều đặn và năng lực tài chính rõ ràng. Điều này giúp Trang rút ngắn đáng kể các bước phân tích tài chính hay thuyết phục ban đầu. Tuy nhiên, để được họ lựa chọn, không chỉ cần chuyên môn, mà cần cả sự chuyên nghiệp, chỉn chu và tinh tế.  

Trong cộng đồng mà Trang đang tham gia, mỗi ngành nghề chỉ có một đại diện, và Trang là người đại diện cho ngành bảo hiểm. Trang coi đây như một “hệ sinh thái thu nhỏ”, nơi mình không chỉ tư vấn mà còn kết nối, hỗ trợ và đồng hành cùng các thành viên. Khi ai đó cần hỗ trợ về bảo hiểm, dù sản phẩm thuộc công ty nào, Trang luôn sẵn sàng giúp đỡ. Và khi họ cần hỗ trợ kết nối khách hàng, Trang cũng là người chủ động tìm kiếm khách hàng giúp họ.  

 

Dịch vụ: "chìa khóa vàng" để mở cánh cửa niềm tin  

Trong cộng đồng doanh nghiệp nhỏ, không phải ai cũng cần một hợp đồng bảo hiểm mới, nhưng ai cũng cần được hiểu rõ những gì họ đang có. Trang bắt đầu từ đó.  

Với những khách hàng đã có hợp đồng, Trang chủ động xin phép được xem lại hồ sơ và lập bảng tổng hợp quyền lợi riêng, rõ ràng, chi tiết, cá nhân hoá từng người. Có khách hàng nhờ bảng tổng hợp đó mà hiểu đầy đủ quyền lợi, nắm được chính sách chi trả và nhận gần 300 triệu đồng bồi thường sau chấn thương đứt dây chằng chéo. Trang cũng chia sẻ, có nhiều khách hàng trước đây đã tham gia bảo hiểm qua một công ty khác hoặc thông qua đại lý cũ – người sau đó đã nghỉ việc. Điều này khiến họ rơi vào tình trạng không được chăm sóc, không biết liên hệ ai khi cần hỗ trợ. Nhận thấy khoảng trống đó, Trang chủ động tiếp cận, giúp họ rà soát lại hợp đồng, nhắc lịch đóng phí, hỗ trợ xử lý các thủ tục liên quan đến quyền lợi bảo hiểm. Chính sự tận tâm này đã giúp Trang từng bước lấy lại niềm tin nơi khách hàng, dù họ không phải là người do Trang trực tiếp bán hợp đồng ban đầu.  

“Khi khách hàng cảm nhận được sự tận tâm, họ không chỉ giữ liên hệ mà còn giới thiệu cả những người thân tham gia bảo hiểm” Trang nhấn mạnh.  

Niềm tin không đến từ lời nói, mà đến từ sự chuyên nghiệp trong từng việc nhỏ, đó là điều Trang luôn tâm niệm khi đồng hành cùng cộng đồng này.  

Với khách hàng chưa có hợp đồng bảo hiểm, Trang sẽ cần nhiều thời gian tư vấn hơn. Chị không vội vàng mà đi từng bước, xây dựng niềm tin và chỉ đưa ra giải pháp khi họ sẵn sàng. Như trường hợp của một khách hàng kinh doanh nội thất nổi tiếng tại Thanh Hóa, ban đầu do vợ không đồng thuận mà dừng hợp đồng. Sau đó, Trang chủ động tiếp cận người vợ bằng việc mua sản phẩm của họ, trở thành khách hàng và dần dần xây dựng niềm tin. Cuối cùng, người vợ là người ký hợp đồng bảo hiểm với Trang và còn giới thiệu thêm mẹ ruột, em gái và em rể.  

“Trang không coi mình là người bán bảo hiểm, mà là người trao giải pháp và kết nối cơ hội. Trang thường chủ động mua sản phẩm nhỏ từ khách hàng, không hẳn vì cần sản phẩm mà để hiểu họ, ủng hộ họ. Khi sử dụng sản phẩm của khách hàng, mình trở thành người tiêu dùng thật sự, có thể giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của khách hàng cho người khác. Và ngược lại, khách hàng cũng sẵn sàng giới thiệu mình” Trang chia sẻ.  

Không chỉ chăm sóc khách hàng trực tiếp, Trang còn trở thành người kết nối giữa các thành viên trong cộng đồng. Khi ai đó cần tìm một nhà cung cấp, một chuyên gia hoặc một khách hàng tiềm năng, Trang sẵn sàng là người đứng ra giới thiệu, kết nối. Và ngược lại, khi Trang giới thiệu bạn A cho bạn B, chị không chỉ mang đến giá trị cho cả hai, mà còn nuôi dưỡng mối quan hệ song song, mở rộng tệp khách hàng một cách tự nhiên, không gượng ép.  

Với Trang, xây dựng niềm tin nơi khách hàng doanh nhân không phải bằng lời nói hay sản phẩm, mà bằng dịch vụ tử tế, chuyên môn vững vàng và sự hiện diện đáng tin cậy trong mọi tình huống.  

  

Chuyên nghiệp để được tin, kết nối để được chọn  

Tệp khách hàng doanh nhân tuy tiềm năng nhưng không dễ phục vụ. Họ có yêu cầu rất cao từ giao tiếp, tác phong chuyên nghiệp, kiến thức chuyên môn cho đến sự tinh tế trong ứng xử. Họ cũng là những người rất bận rộn, ít thời gian, và có khả năng tiếp cận thông tin rất nhanh, nên chỉ cần một chi tiết thiếu chỉn chu, họ sẵn sàng từ chối. Hiểu rõ điều đó, Trang luôn không ngừng cập nhật kiến thức, không chỉ về bảo hiểm, mà cả về tài chính, thị trường và tâm lý tiêu dùng.   

“Trang có khách hàng đóng tổng phí bảo hiểm gần 900 triệu/năm. Trước đó bạn ấy từng là đại lý bảo hiểm cùng công ty với Trang. Nhưng khi Trang hỗ trợ xem lại hợp đồng bảo hiểm cho mẹ ruột, mẹ chồng bạn và giúp họ giải quyết quyền lợi nhanh chóng dù không thuộc công ty mình, bạn đã tin tưởng và nhờ Trang tư vấn nâng cấp các hợp đồng công ty Trang lên gói kim cương, bình quân 30 - 70 triệu/hợp đồng và tiếp tục giới thiệu bố, anh trai, chị gái cùng tham gia” Trang tâm sự.    

Chìa khóa thành công không nằm ở bán sản phẩm lớn, mà là ở dịch vụ chuyên nghiệp và sự đồng hành tận tâm. Trang xác định rõ rằng, xây dựng uy tín nghề nghiệp không thể là hành trình đơn độc, mình không chỉ xây dựng mối quan hệ với khách hàng mà còn cần chủ động kết nối với các chuyên viên tư vấn bảo hiểm ở công ty khác. Khi khách hàng của chị có hợp đồng ở công ty khác, Trang sẵn sàng liên hệ để nhờ đồng nghiệp hỗ trợ kịp thời. Ngược lại, khi khách hàng của họ có hợp đồng tại công ty Trang, chị cũng luôn sẵn lòng phối hợp, với mục tiêu cuối cùng là khách hàng được bảo vệ đầy đủ và chu đáo nhất. Với Trang, sự hợp tác trong ngành chính là cách nâng cao uy tín nghề nghiệp và củng cố niềm tin lâu dài.  

"Trang không chỉ muốn trở thành một chuyên viên tư vấn tài chính giỏi, mà muốn góp phần xây dựng một cộng đồng chuyên viên tư vấn nhân văn – nơi mọi người cùng tôn trọng nghề, lấy khách hàng làm trung tâm, không phân biệt công ty hay đặt nặng lợi ích cá nhân.” Trang trải lòng.    

Với hơn 400 khách hàng đang đồng hành, Trang tự nhắc mình mỗi ngày phải giữ tinh thần cầu thị, sẵn sàng lắng nghe và xử lý mọi phản hồi ngay lập tức. Chị tin là khi khách hàng tìm đến mình để hỏi về hợp đồng cũ, không chỉ là câu chuyện về quyền lợi mà còn là mong muốn được ai đó quan tâm và giải thích rõ ràng. Trong vai trò quản lý tại một công ty bảo hiểm lớn, Trang hiểu rằng trách nhiệm của mình không chỉ là giữ vững phong độ MDRT, mà còn là xây dựng uy tín bền vững – không chỉ với khách hàng, mà cả trong cộng đồng những người làm nghề.  

Trong lĩnh vực bảo hiểm, dịch vụ không phải là phần “sau bán” mà là phần lõi của toàn bộ hành trình. Để chinh phục chủ doanh nghiệp nhỏ, bạn không thể đi đường tắt. Chỉ có một con đường duy nhất: chuyên nghiệp, tử tế và kiên trì.    

Nếu bạn là một thành viên MDRT mới – hãy bắt đầu từ việc phục vụ tận tâm. Khi bạn cho đi kiến thức, sự hỗ trợ, sự chân thành, khách hàng sẽ trao lại bạn cơ hội.   

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com