Nước đi hiệu quả nhất cho doanh nghiệp: Đón nhận ý kiến chuyên gia

Tư vấn viên tài chính mất rất nhiều thời gian để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, gặp gỡ và chốt hợp đồng, thế nên họ thường bỏ bê nhiệm vụ thiết lập mục tiêu dài hạn và phát triển kinh doanh. Tuy nhiên, các thành viên MDRT đã khắc phục được vấn đề này với sự trợ giúp của các nhóm học tập, chuyên gia khai vấn cá nhân về kinh doanh và nhóm đồng nghiệp. Nhờ có phương pháp này, họ luôn duy trì sự tập trung và xác định được trách nhiệm cần thiết để không trì hoãn việc xây dựng bức tranh tổng thể .

Thay đổi tư duy

Nhiều tư vấn viên cho rằng nếu giảm bớt hoạt động tiếp xúc với khách hàng thì doanh thu của họ bị ảnh hưởng, từ đó hoạt động kinh doanh sẽ chững lại. Tuy nhiên, lợi nhuận và hiệu quả kinh doanh còn phụ thuộc vào độ vận hành trơn tru của các hệ thống bên trong doanh nghiệp, mà điều này lại nằm ngoài khả năng của một người làm tư vấn.

Ông John J. Demboski, CFP, chia sẻ: “Nghề này có sức hút lớn lắm, không chỉ tạo tác động lớn cho khách hàng mà còn mang lại thu nhập cho tư vấn viên. Ta còn thấy vui khi tạo dựng được mối quan hệ gắn bó với họ. Nếu phải gác lại những điều đó để tập trung phát triển công ty, bạn có thể loay hoay không biết bắt đầu từ đâu hay làm việc nào trước”. Thành viên MDRT 20 năm chia sẻ thêm: “Thành công cũng là một cái bẫy. Nó khiến bạn dễ dàng ngủ quên trên chiến thắng và nghĩ rằng không cần cố gắng nữa”.

Khi tham gia một nhóm học tập, ông mới nhận ra có rất nhiều lĩnh vực trong doanh nghiệp cần được xây dựng chiến lược. Vì vậy, ông đã bắt tay vào thực hiện các nhiệm vụ như xây dựng cẩm nang nhân sự, tiến hành đánh giá nhân viên, tái cơ cấu công ty để giảm thuế, đánh giá nhu cầu công nghệ và nghiên cứu các công cụ AI.

Theo ông Demboski: “Phát triển doanh nghiệp đòi hỏi phải có góc nhìn từ bên thứ ba”. Đó là “lực lượng bên ngoài” giúp ông thay đổi tư duy về lập kế hoạch kinh doanh. “Đa số chuyên gia tài chính không am hiểu nhiều về thuật ngữ và các khái niệm liên quan đến quản trị kinh doanh. Do vậy, họ loay hoay không biết nên bắt đầu xây dựng chiến lược cho doanh nghiệp từ đâu”.

Hơn nữa, cảm giác phấn khích khi được làm việc và bồi dưỡng mối quan hệ với khách hàng lúc nào cũng thỏa mãn hơn là ngồi loay hoay cải thiện kinh doanh, nhất là khi các hoạt động đầu tư như cải tổ quy trình tuyển dụng hay tài liệu hóa quy trình tiếp nhận khách hàng mới thường phải mất rất nhiều thời gian mới thấy kết quả. Vì vậy chìa khóa để tạo động lực chính là tìm ra một phương pháp khiến mình cũng thấy vui và đáng để thực hiện.

Ông Demboski chia sẻ: “Hãy biến việc lập chiến lược trở nên thú vị bằng cách chọn một phương pháp phù hợp với cá tính của bạn. Nếu bạn thích huấn luyện 1-1 hơn thảo luận nhóm, hãy chọn cách đó. Rồi bắt tay vào cải thiện từng vấn đề. Điều quan trọng nhất là hãy bắt đầu với một chiến lược mà bạn tâm đắc để có động lực theo đuổi đến cùng”.

Trách nhiệm là điều cốt yếu

Việc xin ý kiến của một bên thứ ba để xây dựng kế hoạch kinh doanh, dù đó là chuyên gia khai vấn, nhóm đồng nghiệp hay nhóm học tập, đều giúp các tư vấn viên có thêm động lực và quyết tâm để thay đổi.

Theo cô Sarah Helen Hogan, ACII, thành viên MDRT 9 năm, chia sẻ: “Điều đó tạo áp lực khiến bạn phải hành động. Là chủ doanh nghiệp, hẳn là bạn rất giỏi giao phó trọng trách cho người khác, nhưng ai sẽ là người buộc bạn phải chịu trách nhiệm?”

Cô Hogan đang tham gia chương trình đào tạo 3 năm với một chuyên gia khai vấn về lập kế hoạch kinh doanh. Cứ 3 tháng họ sẽ gặp mặt một lần để thảo luận về các chủ đề như marketing và xác định phân khúc khách hàng. Cô chia sẻ: “Đôi khi làm chủ doanh nghiệp rất cô đơn, không phải lúc nào cũng có thể thảo luận kế hoạch kinh doanh với đội ngũ của mình.

Kể cả với sếp trong công ty, nhiều khi mình cũng không muốn làm họ lo lắng. Thế nên, bạn cần có một người trợ giúp từ bên ngoài để có thể cùng trao đổi các ý tưởng và thảo luận về thực trạng của doanh nghiệp mình”.

Ông Aaron Kane, B Bus, AFA, thành viên MDRT 11 năm, cho biết nhóm đồng nghiệp của ông luôn đề cao tinh thần trách nhiệm, và “luôn coi đó là nơi an toàn để chia sẻ thành thật”. Các thành viên trong nhóm thường thẳng thắn chỉ ra những cách làm mà họ thấy chưa ổn, và không bao giờ coi những lời khuyên đó mang tính chỉ trích cá nhân.

Ông chia sẻ: “Chúng tôi luôn sẵn sàng mang các ý tưởng ra “mổ xẻ”. Ví dụ như có một thành viên đứng lên trình bày về hoạt động trong tuần của họ, tôi sẽ nhận xét thẳng: “Đây là mục tiêu anh đặt ra trong năm nay ư? Tôi thấy có vẻ chưa ổn đâu”. Vì vậy, chúng tôi luôn thúc đẩy nhau tiến bộ một cách thẳng thắn và tích cực”.

Còn theo ông Joel Phillip Campbell, thành viên MDRT 20 năm, các nhóm đồng nghiệp, nhóm học tập và chuyên gia khai vấn còn giúp ta thiết lập mô hình làm việc rõ ràng.

Ông giải thích: “Phương pháp này rất phù hợp cho những người cần một mô hình và cảm thấy thoải mái khi tham gia. Nhờ đó, họ có thể tập trung vào phát triển doanh nghiệp thay vì chỉ chăm chăm làm việc với khách hàng”.

Ưu và nhược điểm

Quá trình xây dựng kế hoạch và cải tiến chiến lược kinh doanh không hề suôn sẻ, đôi khi giống như “tiến ba bước, lùi hai bước”. Tuy nhiên việc thử nghiệm, chấp nhận sai rồi sửa lại là một phần tất yếu trong hành trình thử thách. Do đó, thông điệp chung mà các thành viên MDRT kỳ cựu muốn gửi đến bạn chính là: Đừng bỏ cuộc. Cô Hogan chia sẻ thêm rằng không phải lúc nào tư vấn viên cũng phải làm lại từ đầu.

Cô cho biết: “Tôi luôn nghĩ chẳng việc gì phải bỏ công sức ra để “phát minh lại bánh xe”. Nếu bạn muốn tập trung vào vấn đề nào đó, chắc chắn ngoài kia đã có người làm rồi, việc của bạn là chỉ cần đi tìm và hỏi họ”.

Đội ngũ của cô đã tham gia chương trình đào tạo nhà lãnh đạo và thấy có hiệu quả, song họ phải không ngừng nỗ lực để luôn đi đúng hướng. Cô chia sẻ: “Tôi nghĩ đội của mình cần được nhắc nhở thường xuyên và tham gia huấn luyện nội bộ để đảm bảo phát huy hết những kỹ năng đó”.

Không có công thức chung để mang lại thành công cho tất cả mọi người, mấu chốt chính là tìm ra được phương pháp phù hợp. Cô Mindy S. Helfrich, CDFA, CLTC, thành viên MDRT 10 năm, cho biết bản thân lại thích các nhóm học tập nhỏ hơn.

Cô cho biết: “Tôi rất chú trọng đến các mối quan hệ, tôi có thể nói chuyện và kết bạn với bất kỳ ai. Sở thích của tôi là kết nối với mọi người”.

Cô Helfrich cho rằng, các nhóm nhỏ thường mang lại giá trị hơn vì cô có thể xây dựng những mối quan hệ thân thiết. Đôi khi, cô cũng được các chuyên gia khai vấn giúp đỡ.

Cô chia sẻ: “Tuy nhiên, quá trình huấn luyện không thể diễn ra liền mạch, vì bạn phải có thời gian tạm nghỉ để thực hiện các mục tiêu của mình. Mỗi lần tham gia huấn luyện, công việc của tôi đều sẽ thay đổi nhiều đến mức cuối cùng tôi cần phải tạm dừng lại để có thể thực hiện các mục tiêu mà bản thân đã đặt ra với chuyên gia khai vấn”.

Và không phải trải nghiệm nào với “bên thứ ba” cũng mang lại hiệu quả. Đó là bài học mà ông Campbell rút ra được sau khi mời các chuyên gia khai vấn từ bên ngoài đến để tạo động lực cho đội ngũ gồm khoảng 12 tư vấn viên.

Ông kể lại: “Họ mang đến một bản kế hoạch để đặt mục tiêu doanh thu cho khách hàng. Nhưng tất cả nội dung chỉ là: nếu khách hàng không chịu bỏ ra từng ấy tiền, thì bạn cần phải làm việc với người khác”.

Tuy nhiên, công ty của ông Campbell lại đang hướng đến thị trường ngách là giáo viên đang lên kế hoạch nghỉ hưu, và họ chỉ có thể chi trả một mức trần phí nhất định. Vì vậy, công ty đã quyết định chọn một đội ngũ khai vấn khác tập trung nhiều hơn vào kỹ năng lãnh đạo. Trải nghiệm này khiến ông Campbell nhận ra rằng ông cần chú trọng nhiều hơn vào quy trình lập kế hoạch để hiểu rõ mục tiêu của doanh nghiệp và tư vấn viên, từ đó tìm kiếm những chuyên gia có thể dung hòa cả hai.

Ông chia sẻ: “Chúng tôi phổ biến thông tin về doanh nghiệp cho chuyên gia khai vấn và tìm hiểu chi tiết hơn để biết họ sẽ làm gì cho doanh nghiệp”.

Ông Kane cũng từng nhờ tới chuyên gia khai vấn, sau đó ông quyết định ngừng tính phí thấp cho các khách hàng đã làm việc với mình. Hành động này có ý nghĩa rất quan trọng với ông bởi ông đang làm việc tại Australia và phải đối mặt với các cải cách quy định về phương thức trả thù lao cho tư vấn viên chuyển từ mô hình hoa hồng sang tính phí dịch vụ. Theo quy định mới, tư vấn viên bắt buộc phải nêu rõ mức phí và được khách hàng đồng ý trả trước một khoản phí cố định hàng năm. Ông cho biết: “Một trong những điều đầu tiên chuyên gia nói với tôi khi đến với công ty là tôi đang tính phí quá thấp”.

Ông Kane đã được hướng dẫn cách tiếp cận từng khách hàng để thảo luận về việc tăng đáng kể thù lao của mình. Ông chia sẻ: “Điều này đồng nghĩa với việc chúng tôi bị rất nhiều khách hàng từ chối, có lẽ khoảng 100 người đã chọn dừng lại, họ vẫn giữ sản phẩm của chúng tôi nhưng không còn là khách hàng trả tiền để được tư vấn nữa”.

Và kết quả là số lượng khách hàng của công ty đã giảm một nửa xuống còn 150 người, nhưng doanh thu lại tăng gấp bốn lần. Quá trình kéo dài 18 tháng đã giúp ông mở mang kiến thức về cách làm việc với khách hàng. Đồng thời, ông cũng có thêm thời gian để phát triển hoạt động kinh doanh và chăm lo cho cuộc sống cá nhân.

Ông cho biết: “Tôi đã có thể xây dựng đội ngũ và dành nhiều thời gian hơn cho gia đình”.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Joel Campbell joel@campbellfinancial.com.au
John Demboski john@dcfis.com
Mindy Helfrich mindy@vintagefinancialgroup.com
Sarah Hogan sarah.hogan@kbafinancial.com
Aaron Kane aaron@ekfinancialgroup.com.au