Cô Guan Zi Qing vốn không có ý định làm một tư vấn viên bảo hiểm toàn thời gian. Trước đó, cô là giáo viên và đang có mong muốn phát triển trong nghề nhà giáo. Tuy nhiên, mẹ cô, bà Pinkui Kong, lại là một tư vấn viên kỳ cựu trong ngành. Bà đã mời con gái tham dự các buổi đào tạo của công ty, và sau đó cô đăng ký tham gia một buổi đào tạo nhân viên trước khi tuyển dụng.

Cô Guan ngẫm lại: “Lúc đó tôi chỉ muốn thử nghiệm, tôi vẫn theo đuổi con đường giảng dạy và chỉ xem bảo hiểm là nghề tay trái”.

Nhưng rồi cô lại dần gắn bó với nghề này hơn khi chứng kiến sự cống hiến và niềm đam mê của mẹ mình trong công việc. Khoảng hai năm sau đó, sau khi xử lý hồ sơ yêu cầu bồi thường của một người bạn học cũ, cô thật sự nhận thấy được tác động tích cực mà các tư vấn viên bảo hiểm có thể mang lại.

Thành viên MDRT 5 năm cho biết: “Thuở mới vào nghề, bạn bè của tôi đều từ chối vì họ hoài nghi về bảo hiểm. Nhưng một người bạn học cũ của tôi là giáo viên tiểu học đã mua bảo hiểm bệnh hiểm nghèo. Sau đó không lâu, anh được chẩn đoán mắc bệnh ung thư tuyến giáp, chỉ một năm sau khi chị gái anh được chẩn đoán mắc bệnh ung thư vú. Đó là khoảng thời gian cực kì khó khăn. Sau khi tôi nộp báo cáo bệnh lý và tất cả các giấy tờ cần thiết, công ty bảo hiểm đã nhanh chóng xử lý yêu cầu bồi thường của anh, thậm chí còn miễn mọi khoản phí bảo hiểm trong tương lai. Anh thật sự rất biết ơn sự giúp đỡ của công ty”.

Câu chuyện gia đình

Hiện nay, cô Guan làm việc cùng mẹ và tập trung vào phân khúc khách hàng có giá trị tài sản ròng cao (HNW). Họ hiện đang phục vụ hơn 400 khách hàng.

Cô cho biết: “Chúng tôi không chỉ gắn bó cùng cá nhân mà còn với cả gia đình của họ. Mẹ tôi đã xây dựng được mối quan hệ bền chặt với thế hệ đầu tiên, song con cái của họ - thế hệ 9x và 2000 - lại có quan điểm rất riêng và sẽ không mặc nhiên nghe theo quyết định của cha mẹ. Để duy trì tính kế thừa trong kế hoạch bảo hiểm gia đình, ta cần chủ động kết nối với các thế hệ con cháu sau này. Vì vậy, tôi và mẹ đã cùng nhau xây dựng một chiến lược chung, mỗi người sẽ là một mắt xích kết nối với nhóm khách hàng ở thế hệ khác nhau”.

Hai mẹ con đã xây dựng danh mục đầu tư kèm theo các hợp đồng dành cho thế hệ con cái dựa trên mối quan hệ và sự tin tưởng từ thế hệ đầu tiên. Trong quá trình tư vấn và các dịch vụ hậu mãi, khách hàng sẽ giới thiệu cô Guan với con cái của họ, những người có độ tuổi từ 18 đến 30.

Cô chia sẻ: “Vì ở cùng độ tuổi và có nhiều điểm chung nên chúng tôi giao tiếp khá dễ dàng. Thế hệ trẻ coi trọng chất lượng cuộc sống, luôn nắm bắt xu hướng và thích những trải nghiệm mới lạ, hấp dẫn. Họ có thể hơi ngán ngẩm khi phải ngồi nghe một bài giảng khô khan về thuế, nhưng lại hoàn toàn cởi mở với những cách tiếp cận mới mẻ và thú vị”.

Cô đã từng mời khách hàng cùng chơi Ultimate Frisbee - một môn thể thao đồng đội giống như bóng đá, sử dụng đĩa bay để ném, bắt và ghi điểm - cũng như tổ chức một buổi chơi quần vợt vào chiều hôm sau.

Cô Guan cho biết: “Tôi ghi nhớ sở thích của họ và sắp xếp những buổi gặp riêng để trò chuyện về cuộc sống, cách nuôi dạy con cái, v.v. Đó là cách tôi xây dựng mối quan hệ với thế hệ thứ hai. Về phương pháp thuyết phục, mỗi nhà mỗi cảnh mà, thế nên ta cần có cách tiếp cận khác nhau. Trong trường hợp thế hệ thứ hai bắt đầu lập gia đình riêng, chúng tôi sẽ thảo luận về kế hoạch quản lý rủi ro cho gia đình từ góc nhìn của các bậc phụ huynh”.

Khi gặp khó khăn trong việc kết nối, cô sẽ tìm đến bạn bè để nhờ họ trợ giúp. Một khách hàng của cô có cậu con trai không mặn mà với việc nối nghiệp kinh doanh của gia đình vì anh muốn khởi nghiệp kinh doanh quán cà phê. Cô Guan liền giới thiệu anh với một người bạn đang muốn tìm hiểu về các phương pháp pha chế thủ công, qua đó cô nhờ người bạn này khéo léo chia sẻ lời khuyên cuộc sống với chàng trai trẻ. Hai người từ đó đã xây dựng mối quan hệ cố vấn - học trò thân thiết và vẫn duy trì cho đến ngày nay, ngay cả khi cậu con trai đã quyết định trở về tiếp quản công việc kinh doanh của gia đình.

Ngoài cách tiếp cận theo độ tuổi, cô Guan và mẹ còn có truyền thống gửi những món quà bất ngờ, được chuẩn bị một cách chu đáo và tinh tế, vào ngày sinh nhật của khách hàng và trong dịp Tết Trung thu. Tại sao lại chọn Tết Trung thu thay vì những lễ hội truyền thống khác của Trung Quốc? Thực tế đây là lựa chọn mang tính chiến lược của hai mẹ con.

Cô tiết lộ: “Chúng tôi chủ yếu quản lý quỹ tín thác gia đình, và khách hàng của chúng tôi rất coi trọng sự gắn kết giữa các thành viên trong gia đình với nhau. Tết Trung thu chính là Tết Đoàn viên, thời khắc sum vầy của gia đình”.

Tinh tế và sáng tạo

Sáng tạo là chìa khóa cho chiến lược tặng quà hiệu quả.

Cô Guan chia sẻ: “Trong dịp lễ, mọi người thường nhận được rất nhiều quà, vậy nên sẽ rất khó để để lại dấu ấn riêng. Chúng tôi lưu giữ hồ sơ chi tiết về sở thích của khách hàng - chẳng hạn như liệu họ thích cây cảnh hay nông sản - từ đó lựa chọn quà tặng sao cho phù hợp. Ngay cả với những món quà đơn giản như giỏ trái cây, tôi cũng tránh sử dụng bao bì đóng gói thông thường. Thay vào đó, tôi tìm cách trang trí thật độc đáo và thêm một vài điểm nhấn sáng tạo để làm món quà trở nên đáng nhớ, qua đó giúp mang lại trải nghiệm mới mẻ, khó quên và thực sự chạm đến trái tim khách hàng”.

Mặc dù tuổi nghề còn khá trẻ, nhưng cô Guan hiểu rằng việc nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng HNW cần sự bền bỉ và cống hiến lâu dài.

Cô cho biết: “Những mối quan hệ mà chúng tôi có được ngày hôm nay chính là thành quả của nhiều năm vun đắp. Một vài khách hàng trong số đó đã làm việc cùng mẹ tôi, trước cả khi tôi vào ngành”.

Khi nhìn về tương lai, cô hình dung mình vừa là một đối tác lâu dài, vừa là người gìn giữ và vun đắp giá trị cho cả gia đình. Cô chia sẻ: “Chỉ cần là việc nằm trong khả năng, tôi sẽ luôn đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng”.