以激勵促成轉介紹

為了充分善用人脈，我不但會請求轉介紹或與某些人見面，還會確保好好犒賞為我提供引薦的客戶。制定清晰的轉介紹流程並與客戶分享，同時提供對他們有意義的激勵。初期我們嘗試過許多不同方法，譬如寄幾瓶美酒或送各種禮物，但這些似乎沒甚麼效果。因此我們引入了慈善捐款的做法，每當客戶提供轉介紹時，便會以他們的名義向慈善機構捐出一筆善款。這種做法深受客戶的認同。確保您為客戶提供令他們感到有價值的獎勵。

—Carla Brown，FPFS、CFP，英國 Cuddington（卡丁頓），百萬圓桌會齡 7 年

應避免對客戶說的 4 個詞語

1. 退休。誰也不想退休。退休意味著被淘汰、成為過去式、不再有用、不再被需要、結束、離開……所以千萬別再提「退休」二字了。人們想要的是甚麼？我們渴望獲得財務自由，能隨心所欲地做自己選擇做的事。因此請說：「先生太太，我不是來幫兩位退休的；我是來幫助兩位做好財務準備，從而有自由選擇自己想做的事，隨時隨地按自己想要的方式來實現這些目標。」
2. 旅程。這個詞語太濫了。我們不會一起踏上旅程；而是要一起走完這條路。我們要攜手走這條路，讓您的財務變得穩健，可自由地作出財務選擇。
3. 至關重要。當您說：「先生太太，我認為這至關重要」的時候，聽起來好像語帶威脅。我寧願說：「這件事優先度很高。」優先度很高，其實差不多就是至關重要的意思，「您要決定是否落實我們共同制定的規劃，讓您有機會實現財務自由，這件事優先度很高」，用詞不同，效果區別可大了。
4. 杠桿。這個詞語簡直氾濫了。不如改用「投入」或「過度」吧。譬如「您已過度負債。」

—Shane E. Westhoelter，AEP、CLU，美國 New Mexico（新墨西哥州）Albuquerque（阿爾伯克基），百萬圓桌會齡 14 年

少說話

以下是新手顧問應注意的簡單規則：初次見面時，應該讓客戶比自己說更多。如果您發現自己說得更多，那就是在強迫推銷產品，而非提供理財諮詢。

—Godofredo Batas Peteza III，菲律賓 Taguig City（達義市），百萬圓桌會齡 7 年

減輕與客戶互寄文件的壓力

對於遠距離外的客戶，我會寄一個包裹過去，裡面裝有完整文件，另外還有一個小包裹，裡面只裝簽名頁。透過電話，我們可以一起審視整份文件。如果沒有問題，我們便會讓客戶簽署文件，交回所需的簽名頁。這套方法能節省郵費，也能省卻郵遞帶來的麻煩。我有電子文件，所以能確切知道客戶在看哪些地方。

—Jonathan Peter Kestle，CLU、B Com，加拿大 Ontario（安大略省）Ingersoll（英格索爾），百萬圓桌會齡 10 年

言出必行

我總是特別注意，避免許下自己無法兌現的承諾，譬如「我會經常聯絡您」或「等下次有空我們一起吃飯」之類。然而，我會許下的承諾包括：「首先，我不會提前繳付保費。其次，我不會經常作不必要的聯繫。第三，我不會慶祝週年紀念或贈送私人禮物。取而代之的是，每當到了提出保險理賠的時候，我承諾會將理賠視為我最優先的任務。」這些原則能為我節省時間並提高工作效率，同時也能幫我與客戶建立健康的關係。

—Jonghwa Lee，韓國 Seoul（首爾），百萬圓桌會齡 10 年

更大的魚缸

我相信，只要您的理由足夠充分，您自然能制定出策略去找出具體方法。俗話說得好：玻璃缸有多大，金魚就長得有多大。如果魚缸很小，您只能維持很小的規模；但如果您給自己大一點的魚缸，便有了蓬勃發展的空間。

—Jue Rong Lee，新加坡，百萬圓桌會齡 19 年

OPAR 系統

當客戶同意見面後，我便會使用OPAR 模型來把握機會，並達成心目中的成果：

成果：每次見客之前，先決定好您希望達成甚麼，譬如為客戶制定理財規劃，或者完成一次成功的銷售。

流程：編排好會面內容後，將您預期達成的效果寫下來。考慮哪些主題能引起客戶的興趣，以及您預期客戶會提出哪些顧慮或疑問。

行動：問問自己，能否落實想像中的所有細節，包括流程和客戶的問題，並成功引導他們邁向您預期中的目標。

檢討：每次見完客後，都要用 10 至 15 分鐘時間來進行反思。有哪些表現未如理想的地方？哪些細節未如預期？原因何在？

—Lee Hang Pui Wilkins，中國香港九龍，百萬圓桌會齡 13 年

寫出更好的電郵

電郵對我與客戶連繫幫助極大，但我花了好些時間，才學會如何寫一封考慮周全的電郵。在那之前，我只會說個不停、不斷解釋，忘記有些人是透過視覺方式來吸收事物，而非透過語言。如今，在每次通電/會議後，我都會用一封電郵重溫討論內容，方便客戶按照自己的節奏查看和理解資訊。這封電郵亦會提及我們要落實的計劃，以及任何後續步驟。我也會附上自己的資料手冊，鼓勵他們有任何疑問時聯絡我。

—Anthony Castro，美國 Florida（佛羅里達州）Melbourne（墨爾本），百萬圓桌會齡 3 年

回絕不代表結束

對我來說，回絕不代表結束，只不過是準客戶作出最終決定前的延誤罷了。這種態度帶給了我希望與士氣去繼續鞏固關係，並建立更多認真熱切的溝通。我相信憑藉耐心與堅持，達成交易只不過是遲早的事。每一次的交流，哪怕碰了一鼻子灰，都是邁向未來更大機遇的一步。

—Devita，印尼 Jakarta Barat（西雅加達行政市），百萬圓桌會齡 1 年

連繫客戶與行政人員

我會盡量將客戶介紹給我的員工。舉個例子，所有客戶都加入了我公司行政人員的聊天群組。這讓客戶能在對話中輕鬆提問。此外，當我在見客而無暇應答時，我會設定「不在辦公室」的回覆，讓人們轉而去找公司的行政人員，這樣客戶就能獲得所需的協助，我也能專注於手頭上的工作。

—Joyce Chan，AFP，新加坡，百萬圓桌會齡 6 年

遺產盒

我們會製作一款遺產記錄檔案盒，協助客戶整理他們的重要文件。我們發現，整理重要文件在許多人的待辦事項清單上，永遠榜上有名。這個系統的設計宗旨是：當信得過的人拿起遺產記錄檔案時，便能確切瞭解在緊急情況下該怎樣做。這個系統先從概覽部分開始，裡面包括帳單供款記錄，以及遺產記錄。這兩個部分皆務求以簡單易讀的形式，概述關鍵資訊。概覽部分之後是以不同顏色標記的六大類別，並設有子資料夾，方便查找與個人財務和法律事務相關的文件。我們發現這給客戶帶來了極大的價值。客戶都很感激我們幫忙整理重要文件，這樣一旦悲劇降臨，也會讓後續保險工作變得輕鬆得多。遺產盒是有需要時查閱資料的不二之選。這讓客戶的家人能夠迅速找到文件，並放心確信他們沒有遺漏任何資訊。

—Rebecca J. Gonzalez，CFP、CLU，美國 Wisconsin（威斯康星州）Spencer（史濱莎），百萬圓桌會齡 8 年

戰勝職業倦怠

每當我心生倦怠、缺乏動力的時候，都會參加一些活動，嘗試與不同人士建立連繫、與新客戶見面，或者享受與朋友在一起的時光。這些體驗都有助緩解職業倦怠。沉浸於樂觀者的陪伴中，與家人朋友或能助您顯著改善情緒的人建立連繫，從而改變您所處的環境。此外，與才華橫溢和性格樂觀的人待在一起，也能促進您的成長與發展。

—Sukhuma Onlaor，泰國 Nonthaburi（暖武里），百萬圓桌會齡 7 年