有個叫做 Marina 的理財規劃助理非常優秀。這名往理財顧問方向培養的助理能夠勝任一切行政任務、起草市場推廣材料，並展現出驚人的寫作能力等等。然而，Marina 並不像看起來那樣與職位般配，直至百萬圓桌會齡 9 年的會員 Cecilia Tsang，CFP、B Com 為每名員工配了一名教練，才發現並改變了這個情況。

「我們發現她很喜歡社交互動，但這種機會並不多。」Tsang 如是說。她的教練透過測試來辨別人們的潛在性格特徵，從而找出這些性格特徵如何與工作配對起來。「她開始列席我的會議，而且樂在其中，由於她表現出色，所以她開始獨自會見我的小客戶。

「人們熱愛工作的樣子藏不住，他們渾身都散發著光彩。因此，當每個團隊成員都因為高興、喜歡來這裡工作而盡心盡力時，團隊才會真正茁壯成長。」

對大部分顧問來說，教練指導的好處並不陌生。但請看一眾百萬圓桌會員如何透過額外的投入和培訓，協助公司及為公司賣力的員工實現更高的目標，當中不乏一些可行的明智做法。

團結與成長

George T. Morris，CFP、MBA 看法類似。這不單是因為這名百萬圓桌會齡 13 年的會員，去年曾帶領整個團隊參加一次投資峰會，每個人都透過不同會議場次獲得了心得體會，也不單是因為他訂閱了 15 份行業時訊，以便他和公司所有人都能定期獲得學習機會。

真正的原因是他看到了培訓如何使公司達致上下一心，當中更包括在一些可能遭到忽視的範疇。例如：他讓整個團隊（現在包括 Morris；四名負責市場推廣、理財規劃、投資和保險的全職員工；一名多才多藝，被 Morris 稱為「外勤多面手」的全職行政員工；以及幾名實習生）都參加 Sandler 銷售培訓，確保所有職位的員工都能保持步調一致。

「即使他們不參與銷售週期，當團隊中有人說：『留在鐘擺後面』時，我們都知道這是甚麼意思。」Morris 如是說。他為大約 140 名待退休的客戶提供服務，手頭上共有 3,500 名客戶，目前他正在逐漸精簡客戶人數。

這不止是內部術語的問題。Morris 也在客戶互動中融入了其培訓理念，對業務產生了短期和長期影響。讓團隊中的每個人都接受同樣的培訓，既確保了公司既定之三至六個月收費理財規劃業務週期的連續性，也符合 Morris 目前和他所挑選的三名繼承者的希望。

「如果一個人總是抱著要成交的心態，假設一共有八次會面，而他們從第三次會面就試圖達成交易，那麼從客戶的角度來看，這是個大問題。」他指出，銷售培訓不是為了解決問題，而是為了確保一致。

他亦表示，同樣地，行政人員也能從銷售培訓中受益，因為銷售就是要保證流程順暢，但行政事務有時亦會引發壓力。譬如，若有員工最近向一名長期客戶傳送電郵，請求對方提供大量資料，這似乎已違背公司宣稱的為客戶提供便捷服務的使命。

「事實上，我們需要那些資料，但我們手頭上已有很多資料，這是關乎加快或阻礙持續銷售週期的問題。」他還補充指，他為團隊的堅定不移而感到自豪，欣賞員工能詳細解釋客戶購買的任何產品可能面臨的挑戰。因此七年以來，公司都沒有發生過保單失效的情況。「要是沒有接受過銷售培訓，就無法理解這一點。」

指導能力

Tsang 能理解客戶對輕鬆與正面體驗的需求。她還聘請了第二名教練，主要負責確保 Tsang 希望客戶在與公司接觸過程中感受到的願景和情感，都能從所有團隊成員（一名全職理財規劃助理、一名全職行政人員，以及幾名兼職人員，負責服務 350 個待退休家庭客戶）身上體現出來。

Tsang 的助理雖然擅長一心多用，但卻難以按照 Tsang 的期望做到胸懷熱忱，於是這名與每個團隊成員分別單獨接觸了九個月的教練，協助了該助理明確應該使用甚麼流程和風格，方可更好地與 Tsang 心目中的客戶體驗願景保持一致。

「他們專攻細節。」Tsang 如是說。「甚至調整她在接待客戶時的狀態，包括眼神交流和微笑，以及如何表現出熱情，讓客戶立刻放鬆下來。她以前很內向，缺乏自信，透過練習問候語和踏出舒適區，她成功重獲自信。」

這名教練在 2020 年提出對團隊進行指導的建議極具意義，彼時，Tsang 私底下已跟這名教練合作了七年。這個建議很容易就被採納了，Tsang 表示，畢竟她一直都在努力提升自己，並將團隊視為自身工作的延伸。

「我們是一個團隊，必須精誠合作，方可取得名副其實的好成績。」她說道。「所以，我由衷願意投入資金，讓團隊接受教練的指導。」

事實上，Tsang 的公司鼓勵顧問聘請教練，甚至為此單獨提供預算，並堅信教練能促進團隊成長。在過去 14 年間，Tsang 總共與四名教練有過合作（其中最重要的變化就是：從每週五天見客，到每週兩天不安排約見，騰出時間來做其他工作），團隊的持續發展是她的主要成果。

在很長一段時間裡，Tsang 都不願意再招新人，她希望維持團隊的活力與效率。在她看來，團隊就是一部運轉良好的機器。她不喜歡處理新員工磨合不當時所涉及的人力資源工作，許多助理和其他團隊成員都遇到過這種情況。但是，由於團隊成員精力非常有限，而且 Tsang 一直在努力減少客戶人數，她還曾懇求別人不要提供轉介紹，因為她知道自己和團隊正在逐漸經受職業倦怠。 

「目前，我的確可以增聘兩名員工，並繼續拓展業務。」Tsang 如是說。「我一直不想擴大團隊，但教練助我從情感上解決了這個問題，同時也提升了團隊的實力。」

持續教育

顯然，學習的動力從未止息。

不妨試試 Morris 公司的做法。在每週例會上，每名員工會花五分鐘分享當週所學到、有關業務的知識，其中一個人會用上一小時，深入淺出地向其他員工傳授知識。即使最終可能會發生某些情況，譬如某新人所講的內容早已為其他人所熟知（有次關於承保流程的分享便出現了這種情況），演講者所獲得的教育與支援仍然符合團隊發展和成長的目標。

這種環境對留住人才和營造安穩的氛圍非常有利。這不但是為了激勵員工，也是為了讓他們在無法接受 Morris 建議的培訓時，有權利說出自己的想法。他改述了 Virgin Group 聯合創辦人 Richard Branson 的名言：「要將員工培訓得足夠好，讓他們有能力跳槽，同時又要對他們好到讓他們不想離開。」這句話說得非常貼切。

「無論培訓是深奧還是淺顯，這都是為了營造一個不斷進步的環境。」Morris 如是說。