如果有一種工具可以建立準客戶和簽約客戶的性格特徵檔案，並協助您改進銷售方法，那會怎麼樣？Crystal 又名「Crystal Knows」，是一個 Google Chrome 瀏覽器擴充功能，採用人工智能技術，能運用 LinkedIn 個人檔案、Facebook 頁面、網誌和 Google 公開資料來進行 DISC 性格分析。它會將簽約客戶或準客戶分為主導型、影響型、穩重型或謹慎型，並提供與對方有效溝通的技巧，無論是透過電郵還是面對面都一一涵蓋，包括應該說些甚麼、不應該說些甚麼、甚麼會激勵對方、甚麼會給對方造成壓力等等。百萬圓桌會齡 18 年的會員 Danny O’Connell，MBA 將分享他如何運用 Crystal 準備首次客戶會面：
在虛擬世界中，要瞭解他人並建立融洽關係要困難得多。然而，我們這一行就得建立好人際關係。我從事這個行業已超過 18 年了，在這段日子裡，社交媒體確實迎來了爆炸式發展。早些年，我瞭解到 LinkedIn 其實是個商業檔案平台，而 Facebook 則更像是個人平台。因此，我會嘗試在會面前一天或會面後，透過 LinkedIn 與準客戶聯絡。這方便我與他們保持聯絡，以便下次見面時更好地提問。
網上交流時間越多，彼此面對面交流的機會就越少，也就越難瞭解準客戶。但 Crystal 可以告訴我如何親近對方，並就可吸引他們的問題提出建議。
Crystal 實戰攻略
打開 Crystal Knows 後，它便會連接至 LinkedIn 介面。輸入會面對象的姓名，Crystal 就會找出他們的 LinkedIn 個人檔案。這樣我就可以知道：原來準客戶是個作風主動的人，為人率直大膽、充滿活力。與他溝通的方式應該是語調輕鬆、節奏明快。多注重高層次的總結，而非深入探討具體問題。說話要鏗鏘有力，直接回答問題。不要只關注風險或不利因素，而是要優先考慮潛在有利因素。切勿只深入介紹產品，而不解釋其對關鍵問題的影響。
簡而言之，Crystal 能呈現我和準客戶的狀況。如果雙方都是主導型人格，那麼我需要知道這一點，方可與之有效溝通。所以接下來我會問 Crystal：「我該如何向這名準客戶銷售產品？請給我一些建議。」
Crystal：「直截了當，融入創意。討論要更偏直接，而非偏向於有創意。準客戶透過發現新的解決方案來解決問題。由於你們雙方都天生足智多謀，而且都有大局觀，因此在談論細節和過程時，彼此都需要投入額外的精力。所以說，在向這名準客戶銷售產品時，要將重點放在最創新的產品上，拋給對方一些簡短易懂的短語或想法，方便他記住。找到共同的興趣點，並反覆提及。」
Crystal 還會就緊迫性、節奏和如何應對競爭提出建議。在給準客戶打電話或傳送電郵方面，它也能給出簡單貼士。有趣的是，從事我們這一行的人，也兼任了心理學家的工作。箇中真諦在於理解別人、讀懂行為和語言。很多時候，我們試圖協助他人在某些事情上擺脫自己的束縛，應對他們在購買時的異議。
我們再找一名準客戶，看看 Crystal 有何發現吧。
Crystal：「要有說服力。注重遠大目標和突破傳統的解決方案，行動要迅速。使用有活力和有自信的語調，說話時注入更多能量，直接回答問題。不要過於友好。有需要的時候，要堅持主見並予以還擊。切勿只深入介紹產品，而不解釋其對關鍵問題的影響。」
因此，為了與這名準客戶建立連繫，我必須直截了當，融入創意。他天生足智多謀，有大局觀，因此需要額外的精力。
來看看 Crystal 是如何評價我的一名客戶的。
與他溝通時，我需要在技術上關注大局，發言時鏗鏘有力，更注重高層次的總結。不要深入說明產品，也不要關注風險或劣勢。相反，我需要優先考慮潛在的有利因素。這是個只想知道最重要之處的人，交談不要超過 30 分鐘。
客戶的性格摘要指出，他比大部分人更快作出決定，且優先考慮個人職業發展，而非工作保障。諷刺的是，他在疫情前才剛開了幾間餐廳。我需要說明產品或服務如何協助他提升專業水平，並給予他明確的回應方式。
進行年中檢討時，他通常會打電話過來說：「只管告訴我，我需要知道甚麼？我們現在的情況如何？」之後我們將再作更詳細的探討。與其他客戶相比，他的性格類型不同，您通常期望能與這類人士建立融洽關係。
Crystal Knows 可以幫我提出問題，並用更適合客戶性格類型的方式與之交談。我會在見面前瞭解對方的性格特徵，並確定與之交談的具體方式。要是沒有這個工具，我和客戶談話的方式可能會與現在大不一樣。這個工具有助我與人建立融洽的關係，尤其是在初次交談時。
