在過去四年裡，Marc A. Silverman，CFP、ChFC 的公司管理的資金帳戶份額穩步增長，超過了他為 1,500 多名客戶所提供的人壽及傷殘保險的份額。鑒於公司所管理的投資組合越來越多，當股市低迷時，厭惡損失的客戶可能會首先打電話給他公司。那麼，在最近 1 月至 5 月這段市場動蕩期，他究竟接聽了多少通電話呢？答案是只有三個。

「我認為這在很大程度上是因為我們經常教導客戶如何應對動蕩期。」這名百萬圓桌會齡 41 年的會員如是說。「這就像是事先打好預防針，而非病急亂投醫。」

Julianne Hertel，CLU、ChFC 也沒有接到客戶希望清倉的電話。4 月初，這名百萬圓桌會齡 10 年的會員發了幾封電郵，回顧之前有關預期、投資多元化和長期博弈的討論。

「這些都是關於保持冷靜、不要反應過度的要點，旨在提醒客戶，我們在年度規劃會議上講過的所有內容，譬如波動性等等。」Hertel 說道。「好幾名客戶都回覆電郵向我致謝，只有一名客戶想請我說說波動的情況。」

市場不確定因素不受控，但顧問可以協助客戶在看見自己的投資價值受衝擊之際，減少甚至避免恐慌。困惑甚至還能創造機會。

年金

疫情改變了人們對購買人壽保險、重大疾病保險和醫療保險的態度，受近期股市動蕩影響，人們亦變得更願意購買保守型投資產品。 

Pui Ka Lam 前兩年賣出的年金保險並不多。將資金多年存放於保險公司直至到期，有些客戶對這種做法嗤之以鼻，特別是對企業東主來說，將資金投入市場或其公司可以創造更高的回報。

「但我發現今年情況有所不同，因為市場實在太 不穩定了。」這名百萬圓桌會齡 8 年的會員如是說。「現在越來越多的客戶重視年金。我見證著他們觀念的轉變，從樂於承擔風險，到逐漸明白：無論市場怎樣變化，年金都會給其帶來資金保障，他們可以將這筆錢用於退休或子女教育。」

Lam 有名客戶是餐廳老闆，客戶希望等自己 5 歲的女兒長大成家後就給女兒一大筆錢。  

「我問她：『您能保證餐廳可以在 20 年後，按照您的期望為令千金留下一筆錢，讓她展開新生活嗎？』」Lam 說道。「她回答：『我不知道，市場很不穩定。』於是我又說：『那何不考慮透過年金來為令千金提供保障？這樣一來，無論市場或地緣政治如何變化，這筆錢都可以留給令千金。』就這樣，她購買了年金。她意識到自己無法保證餐廳永遠屹立不倒，但她可以保證在女兒 25 歲時送這份禮物給她。」 

與客戶初次見面時，Lam 會設定期望值，並經常會解釋投資與保險之間的區別：投資是實現資金增值；保險則是為您提供兜底保障。然而，在當前波動的市場下，這種區別更為明顯，尤其是對於那些認為單靠投資就能保障家庭的客戶 而言。

2025 年第一季，她每天打電話給五至八名客戶——優先打給她的高淨值客戶——以告知他們最新情況。有些對話促成更多追加銷售。其中一名客戶將投資組合分為股票和保險兩個部分。Lam 解釋指，他的股票投資容易受市場影響，並且可能會縮水，而保險則能提供家庭保障。於是乎，他將保額提高了一倍。 

過程中肯定會不安

人在心理上更傾向於避免傷害，而不是尋找機會。這就是為甚麼更多人想要逃離低迷市場，而不是留下來。但 Richard Dobson Jr.，CFP 卻表示，要是客戶明白股票投資者在過程中肯定會感到不安的道理，那麼他們就不會那麼容易受市場波動影響了。

這名百萬圓桌會齡 23 年的會員並沒有收到太多客戶來電，只有少數客戶問道：「可以再跟我解釋一下嗎？為甚麼我不必擔心？」於是，他會再解釋一遍——當初的方案已兼顧了客戶的期望與現實。他會提到賓夕法尼亞大學沃頓商學院的名譽金融學教授 Jeremy Siegel 在《長期股票》(Stocks for the Long Run) 一書中分析的案例：透過對北美大公司股票自 1802 年以來的數據研究發現，在過去 200 年裡，撇除通脹因素後，大型股的年均回報率為 6.5% 至 7%。因此，1802 年投入股市的 1 美元，到 2012 年底已升值至 70 萬美元以上。

除了用圖表和統計數據來說明市場波動再也正常不過之外，Dobson 還解釋道：「平均」意味著回報率在一半時間裡較高，另一半時間裡較低。這就像是一手拿著燙手山芋，一手拿著大 冰塊。 

「平均而言，客戶的投資應該沒問題，但對 方還是會感到不安。」Dobson 說道。「客戶需要您告訴他們，過程中肯定會不安，這樣一旦他們感到不安，就會想起您早就預示過這種 情況。」

 他甚至會讓客戶回顧上一次市場低迷時的情況，向客戶展示其投資組合從那時起是如何反彈的。 

「股市歷史上從未有過永久性下跌。」Dobson 如是說。他還補充指，置身動蕩期，若客戶的思維偏向感性而非理性的話，提供經驗數據並不一定是個好辦法。「客戶希望得到保證，很多時候，顧問的言行舉止至關重要。升跌日日都在發生，但從長遠來看，市場只有一個方向，那就是上漲。我們要將目光放長遠，在低谷時更是如此，客戶可以從 Siegel 的重要研究中重拾安心。」

理性與感性

Tristan Hartey，Dip FA、BA (Hons) 是一名百萬圓桌會齡 11 年的會員，他的引導流程之一就是讓客戶明白，應以理性態度處理與金錢相關的事務。 

「我們會問客戶的投資動力是甚麼——是害怕錯過機會、過於自信，還是害怕虧損？他們害怕失去甚麼？」Hartey 這樣說道。「瞭解他們的關注點，有助我們展開有針對性的溝通，協助他們堅持到底。」

American Funds Group 提供的圖表（該圖表顯示了標準普爾 500 指數自 1933 年以來的上升軌跡），以及 Warren Buffett（「我最喜歡的持有期是永遠」）和作家兼顧問教練 Nick Murray（「下跌是暫時的，收益才是永久的」）等投資達人的金句，都被 Silverman 用來在引導客戶的過程中宣揚股票的長期穩定性。

「波動是入市的代價。」Silverman 說道。「我會對那三個表示『我想清倉』的客戶說：『請問您打算何時回來再投資呢？市場是否會輕拍您的肩膀，告訴您它已經觸底，是時候回來了？』您根本無法把握市場時機。關鍵在於持有期，而不是進入市場的時機。」

提醒客戶為甚麼要將雞蛋放在多個籃裡，也能讓他們倍感安心。Hertel 為客戶準備了三個籃。一號籃是在定期存款帳戶中存入五年所需的收入。另外兩個籃則分別是中期和長期需求，前者約 60% 投資於股票，後者可能 90% 或以上投資於股票，具體取決於他們的目標和距離退休剩餘多少時間。 

「一號籃是安全與保障，它提醒我們可以安然渡過難關。」Hertel 說道。「我們經歷了 2022 年，並在豐收年重新將資金投入二號和三號籃。現在，我們又得熬一下了。這就是為甚麼當標準普爾 500 指數升 20% 時，一號籃子的情況不妙；如今一號籃只升了 4%，情況卻讓人感覺很不錯。」

Hartey 是一間基金管理公司和一間財富管理公司的負責人，他還會為客戶佈置三個儲蓄罐，其中一個存的現金，用於應付大約三年內的短期開支。每一季，業務部門都會向客戶傳送一段 10 分鐘的影片和文字稿，由基金經理解答以下三條問題：上一季發生了甚麼事？下一季會作出哪些改變？我們認為這樣做有甚麼作用？有 40% 的客戶會觀看影片。 

「有些客戶會回覆電郵道謝，等到下次親身見面時，他們會說：『非常感謝您的電郵，看完我不焦慮了。』」Hartey 表示。 

疫情時期和現在

隨著感染率下降和衛生機構宣佈全球緊急狀況結束，疫情影響正逐步緩和。至於目前的市場波動何時平息，這實在難以預測。 

「疫情期間，每間投資公司都向我們提供了大量資料，舉辦了無數次網絡研討會。仿佛每天都有資料可供分享，但如今資訊則不像那時候般全面了。」Hertel 說道。「那時，您可以期待隧道盡頭的曙光，但如今，新聞報導裡市場持續不穩。我可以理解為何投資公司不能提供任何具前瞻性的資訊。」

疫情期間，很多感到恐慌的客戶會打電話給 Hartey 的公司。「當時人們真的很擔心，但就市場而言，客戶似乎認為我們以前也有過這種經歷。」他說道。「我們合理制定了與客戶定期溝通的框架。」