如果有一种工具可以创建准客户和签约客户的性格特征档案，并帮助您改进销售方法，那会怎么样？Crystal 又名“Crystal Knows”，是一款 Google Chrome 浏览器扩展程序，采用人工智能技术，可以运用 LinkedIn 个人资料、Facebook 页面、博客和 Google 公开信息来进行 DISC 性格分析。它将签约客户或准客户分为主导型、影响型、稳重型或谨慎型，并提供与对方有效沟通的技巧，无论是通过电子邮件还是面对面交流都一一涵盖，包括应该说什么、不应该说什么、什么会激励对方、什么会给对方造成压力等等。百万圆桌会龄 18 年的会员 Danny O'Connell，MBA 将分享他如何运用 Crystal 准备首次会面：
在虚拟世界中，要了解他人并建立融洽关系要困难得多。然而，干我们这行就得搞好人际关系。我从事这个行业已经超过 18 年了，在这些年里，社交媒体迎来了爆炸式发展。早些年，我了解到 LinkedIn 其实是个商业档案平台，而 Facebook 则更像是个人平台。因此，我会试着在会面前一天或会面后，通过 LinkedIn 与准客户联系。这方便我与他们保持联系，以便下次见面时更好地提问。
线上交流时间越多，彼此面对面交流的机会就越少，也就越难了解准客户。但 Crystal 可以告诉我如何亲近对方，并就可吸引他们的问题提出建议。
Crystal 实战攻略
打开 Crystal Knows 后，它便会连接到 LinkedIn 界面。输入准备会面的人的姓名，Crystal 就会调出他们的 LinkedIn 个人资料。这样我就能知道：准客户是个主动、率直、大胆、充满活力的人。与他沟通的方式应该是语调轻松、节奏明快。多注重高层次的总结，而不是深入探讨具体问题。说话要铿锵有力，直接回答问题。不要只关注风险或不利因素，而要优先考虑潜在的有利因素。切勿只深入介绍产品，而不解释其对关键问题的影响。
简而言之，Crystal 能呈现我和准客户的状况。如果双方都是主导型人格，那么我需要知道这一点，才能与他有效沟通。所以，接下来我会问 Crystal：“我该如何向这位准客户销售产品？请给我一些建议。”
Crystal：“直截了当，融入创意。讨论要更偏直接，而非偏向于有创意。准客户通过发现新的解决方案来解决问题。由于你们双方都天生足智多谋，而且都有大局观，因此在谈论细节和过程时，彼此都需要投入额外的精力。因此，在向这位准客户销售产品时，要把重点放在最创新的产品上，抛给对方一些简短易懂的短语或想法，方便他记住。找到共同的兴趣点，并反复提及。”
Crystal 还能就紧迫性、节奏和如何应对竞争提出建议。在给准客户打电话或发送电子邮件方面，它也能给出简单提示。有趣的是，干我们这一行的人，也兼任了心理学家的工作。其中真谛在于理解别人、读懂行为和语言。很多时候，我们试图帮助他人在某些事情上摆脱自己的束缚，应对他们在购买时的异议。
我们再找一位准客户，看看 Crystal 有何发现吧。
Crystal：“要有说服力。注重远大目标和突破传统的解决方案，并迅速行动起来。使用充满活力和自信的语调，说话时注入更多能量，直接回答问题。不要过于友好。需要时，要坚持己见并予以反击。切勿只深入介绍产品，而不解释其对关键问题的影响。”
因此，为了与这位准客户建立联系，我必须直截了当，融入创意。他天生足智多谋，有大局观，因此需要额外的精力。
来看看 Crystal 是如何评价我的一位客户的。
在和他沟通时，我需要在技术上关注大局，发言时铿锵有力，更注重高层次的总结。不要深入说明产品，也不要关注风险或劣势。相反，我需要优先考虑潜在的有利因素。这是个只想了解关键问题的人，交谈不要超过 30 分钟。
客户的性格摘要指出，他比大多数人更快做出决定，且优先考虑个人职业发展，而不是工作保障。讽刺的是，他在疫情前才刚开了几家餐厅。我需要说明我的产品或服务能如何帮助他提升专业水平，并给他明确的回应方式。
进行年中检视时，他通常会打电话过来说：“直接告诉我，我需要知道什么？我们现在的情况如何？”之后我们将再作更详细的探讨。与其他客户相比，他的性格类型不同，您通常希望能与这类人士建立融洽的关系。
Crystal Knows 能帮我提出问题，并用更适合客户性格类型的方式与之交谈。我会在会面前了解对方的性格特点，并确定与之交谈的具体方式。如果没有这个工具，我和客户谈话的方式可能会与现在大不相同。它帮助我与人建立融洽的关系，尤其是在初次交谈时。
