顾问渐入佳境

纵观 Li Yang 和 Sho Mori 的早期职业轨迹，人们会认为他们应该在医院或诊所工作，为患者做检查或开出治疗方案，帮助患者康复。然而，这两位百万圆桌会龄分别为 4 年和 3 年的会员，并没有继续努力成为医生或职业治疗师，而是分别带着医学背景，撰写人生新篇章。Li 开发了一套流程，像医生一样为客户提供财务诊断；而 Mori 则发现了一个利基市场，并建立了为专业医护人员提供长期理财规划的业务。

过程

在成为顾问之前，Li 攻读的是临床医学学位。但他意识到，如果他和同样在攻读医学学位的妻子都做医生，他们与家人团聚的时间就会很有限。他之所以转行从事金融服务业，一部分是因为他希望从事一份时间灵活的职业，但同时他也意识到，医生可以医治身体上的疾病，而保险则能医治财务上的疾病。

起初，他销售财产和意外保险，后来他意识到人寿保险具有更大的发展潜力，因为他可以充分利用自己的医学专业知识。于是 Li 采取了医生都会使用的方法。

“我在保险规划方面的专业严谨程度与医学等同。”Li 说，“会客时，我会进行‘财务诊断’，类似于医疗咨询。我会收集有关客户需求、家庭结构、日常开支、财务状况和债务等的全方位信息。此外，我还会探究他们的未来期望。只有经过全面评估之后，我才会针对其具体情况量身定制保险解决方案。”

除了掌握医学知识，Li 对理赔和核保流程也有很深的理解。二者结合就体现出了他的独特优势。

“据我观察，客户的焦虑通常围绕两个方面：通过核保，以及有效走完理赔流程。”Li 说，“我曾在理赔和核保部门工作过，对这些程序了如指掌，因此我可以指导客户轻松走完流程。”

在中国，人们对人寿保险所提供的风险保障的认识历来不高，但 Li 仍致力于向准客户宣传人寿保险的好处。

“虽然疫情提高了公众意识，信息渠道的改进也有助于提高人们对保险的接受程度，但人们仍然非常需要能够帮助其理解保险概念，以及制定适当保险策略的专业顾问。”他说。

为了弥补这一知识空白，Li 专门花时间向客户传授保险基础知识，包括产品类型、功能和购买保险时的主要考虑因素。“当每个人都能一致理解这些基础知识时，我们的讨论就会变得更有成效、更有意义。”

利基市场

Li 采用结构化诊断为主的方式开展自己的业务，而曾任职业治疗师的 Mori 则专注于在医疗界开辟一片天地。他的金融服务之旅始于两次车祸。第一次车祸后，他意识到自己过时的保险没能提供任何保障，这促使他购买了一份更好的保险。第二次事故证明了他的决定正确，因为他顺利通过新保单获得了理赔。这段令人震惊的经历促使他放弃了稳定的医生工作，转行做了理财顾问。

他的获客渠道源于医院前同事。护士、理疗师、药剂师和其他专业医护人员所从事的行业收入相对稳定，不会随着时间的推移而迅速增加。Mori 将自己视为能够提供长期理财规划的顾问，而这个利基市场的客户需要保护和壮大他们所拥有的资产。

因此，他为自己树立起“理财专家”的形象。他请提供转介绍的客户不要称他为保险代理人，而要告诉别人他是一位理财专家，可以帮助他们把个人退休规划和免税储蓄账户纳入整体理财规划中。虽然这种定位帮助他在市场上脱颖而出，但作为一家保险公司的专属代理人，他所能提供的产品有限，这也阻碍了他的发展潜力。于是，他跳槽到一家保险代理公司，在那里他可以提供更广泛的解决方案。

“我不再因为产品有限而沮丧。”Mori 说，“我可以选择市场上最适合客户的任何产品。”

这一转变至关重要。他的业绩增加了两倍，并荣获“内阁会员”资格。此外，Mori 还利用科技来吸引除本地专业医护人员以外的客户群体。通过加入一家主要通过研讨会进行销售的公司，他掌握了在线交流的技巧，并开始为准客户举办网络研讨会。这一转变方便他远程工作，既实现了工作和家庭平衡，又能在全国范围内开拓市场。随着时间的推移，他的目标客户从专业医护人员扩展到育有年幼子女的家庭，这进一步拓展了他的业务。

“加入公司后，我能够以多种方式拓展业务。我将通过不断培训同事和下属来表达我的感激之情。”Mori 说道。

Li 和 Mori 都是理财顾问的典范，他们示范了顾问如何利用过去的专业经验来创造独特的价值主张，并提升客户信任。无论是通过结构化流程、目标明确的利基市场营销，还是技术创新，二人的成功故事都为金融专业人士吸引客户提供了宝贵
经验。