Por Jason V. Barger

La mayoría de los patrones siguen intentando averiguar cómo apoyar a sus empleados y trabajar con ellos por vía remota tanto en entornos híbridos como en reuniones en persona. A pesar de todo lo que han tenido que enfrentar las personas últimamente, también se espera que mejoren la experiencia, el producto o el servicio que llevan al mercado. Se trata de una carga pesada.

He aquí seis formas de pensar para que el personal se reinvente:

1. Claridad — ¿Tienes en claro cuál es tu misión, tu visión y tu estrategia para abordar las prioridades inmediatas? Aprovecha este momento para reinventarte y asegurarte de que todas las piezas estén claramente alineadas. Probablemente tu equipo no tenga todas las respuestas, pero sí tendrán la energía y una idea clara de cómo dar el siguiente paso.

2. Inclusividad — Los líderes mundiales juegan un papel muy importante en la ampliación de las esferas de manera que se incluyan entornos, ideas, perspectivas y experiencias con una mayor diversidad. Los negocios y las organizaciones liderarán el camino a seguir dentro de la sociedad moldeando la manera en la que se debe entablar un diálogo civil y respetuoso y la manera en la que se debe educar a las personas en torno a fortalezas como la diversidad, equidad e inclusión. Los equipos inclusivos y acogedores les inyectan vida a todos sus miembros.

3. Agilidad — Posibilidad más adaptabilidad es la fórmula mágica en un mundo en evolución. Los líderes deben implementar una reinvención ocasional que les permita a sus mentes encontrar nuevas formas de hacer las cosas, así como el valor para adaptarse a las oportunidades emergentes. Si los líderes retoman la mentalidad que dice “esta es la forma en la que siempre hemos hecho las cosas”, verán partir a su gente.

4. Determinación — Tanto la resolución como la resistencia son fundamentales para ayudar a las personas a abrirse paso entre los obstáculos, los desafíos, la negatividad, las críticas y la división. Los líderes les ayudan a sus subordinados a reinventarse para mantener su enfoque en el presente y en las acciones necesarias para emprender el siguiente paso. La resistencia no tiene nada que ver con ser físicamente más fuerte que otras personas; se trata de poder ser vulnerable con tu gente y aun así poder tener la determinación de encontrar soluciones conjuntamente.

5. Descanso — El año pasado, patrones estadounidenses dejaron pendientes 768 millones de días de vacaciones con sus empleados. Se nos olvida que, según las investigaciones, el descanso intencionado resulta fundamental para tener un desempeño de primer nivel, Cuando permitimos que nuestros cuerpos, mentes y corazones descansen, respiramos más eficientemente y mejoramos en todas las áreas.

6. Responsabilidad — La rendición de cuentas y la acción son las actitudes y el oxígeno que respiran los mejores líderes y culturas del planeta. Ellos conectan las cosas que dicen que harán con una rendición de cuentas y una acción positivas. En un mundo en el que las personas se apresuran a juzgar, criticar y esparcir chismes acerca de todo aquello que no funciona, los mejores líderes se reinventan a sí mismos y a su personal además de poner su enfoque en las soluciones y no en la culpa.

El proceso para desarrollar empleados con un alto desempeño y comprometidos nunca se detiene. Los mejores líderes y organizaciones están comprometidos con reinventar la forma en la que hacen contrataciones, se integran, implementan evaluaciones de desempeño, desarrollan líderes emergentes y reconocen la excelencia. Los mejores líderes invierten en sus equipos.

Jason Barger es el fundador de la compañía de consultoría Step Back Leadership Consulting. Para saber más visita jasonvbarger.com.

Logra cerrar más ventas que tu competencia

Por Nicole Parmar

Actualmente, los miembros de la generación de Baby boomers están transfiriendo billones de dólares a los miembros de la generación de millennials y de la Generación Z. Esos clientes nuevos con un alto poder adquisitivo depositan sus expectativas y su confianza en las comunicaciones digitales para la obtención de datos incluyendo información relacionada con la gestión de la riqueza. ¿Cómo puedes sobresalir en medio de una multitud en la que resulta difícil ser visto y escuchado?

La hiperpersonalización es información a la medida específica de tu cliente. Te ayuda a prever las necesidades de tus clientes en función de su comportamiento en el pasado o en clientes similares que hayas tenido anteriormente, a obtener una retroalimentación en tiempo real y a automatizar en mayor medida tu mercado y la comunicación con los clientes.

A continuación, te presentamos unos sencillos pasos para iniciarte en el camino de la hiperpersonalización.

Paso 1: Define metas e indicadores clave de desempeño. Si adoptas una apreciación global de tu compañía, te darás cuenta de qué funciona bien y de con quién te comunicas adecuadamente. Revisa las áreas que deseas mejorar mediante la aplicación de encuestas a tus clientes y a los miembros de tu equipo. Una vez que tengas información y puntos de referencia, deberás definir metas mensuales o trimestrales para adquirir nuevos clientes o cerrar ventas.

Paso 2: Usa tu información para generar una estrategia. Piensa cómo puedes automatizar todos los elementos de tu negocio, incluyendo todas las tarjetas, los reportes y material informativo y de contabilidad que les envías a los clientes.

Paso 3: Implementa herramientas y tecnología. Por lo general, estas herramientas se engloban en un software e incluyen un programa de gestión de relación con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés), una plataforma de mercadeo por correo electrónico y un sistema de estrategia de ventas. Ejemplos de esto son Salesforce, Zoho, Wealthbox y HubSpot.

Paso 4: Información y segmentación. Agrupa a tus clientes en categorías según sus intereses, etapas de la vida o años que les faltan para retirarse. Enfócate en las necesidades específicas del cliente, así como en los problemas y desafíos a los que se enfrenta. Tener esta información te permitirá mandar alertas y mensajes de texto e iniciar una campaña comercial.

Paso 5: Usa el análisis predictivo. El análisis predictivo en la gestión de la riqueza puede incluir un nivel de servicio optimizado, una diversificación de carteras de inversión, brindar asesoría, ventas cruzadas, ventas escalonadas, una optimización de las relaciones con los clientes, así como de tu mercado y las ventas.

Para que todo esto funcione, necesitas pasar tiempo creando una infra- estructura que tome en cuenta todas las partes de tu negocio, que sea eficiente y efectiva y, a la vez, lo suficientemente fluida como para poder modificarse a medida que se reciba información. Evalúa y refina tu proceso con frecuencia.

Nicole Parmar, de JNJ Business Solutions Inc., en Vancouver, Columbia Británica, Canadá, es una consultora de marketing que usa un acercamiento en el que la obtención de información es el primer paso.

Por qué tu meta no debería ser cerrar la venta con un prospecto

Por Ali Hassan Arayssi Sr., B.S.

Una de las primeras cosas que nuestro gerente nos pregunta cuando regresamos de una reunión con un prospecto o cliente es: “¿Cerraste la venta?”.

Sin embargo, comencé a preguntarme, ¿por qué usamos el término “cierre”? Esta palabra se refiere a terminar o concluir algo. No obstante, ¿buscamos un cierre la primera vez que nos reunimos con un prospecto? No lo creo. En lugar de ello, lo que buscamos es una apertura.

El propósito de nuestra reunión es abrir una puerta a una relación a largo plazo con el prospecto que se base en el conocimiento que tengamos el uno del otro, en la comprensión de objetivos y sueños y en el establecimiento de confianza. Ese es el objetivo de cada una de las reuniones que tenemos, sin importar cuál podría ser el resultado inmediato. En un futuro, la reunión podría abrirnos la puerta a una relación de negocios, múltiples ventas, referidos o quizás una amistad.

Decir que queremos cerrar es usar una palabra negativa. Las palabras y pensamientos negativos generan estrés y miedo y esto provoca que nuestra lógica y razonamiento se bloqueen. Entonces, ¿por qué querría programar mi cerebro con una palabra negativa? ¿Por qué tendría que preocuparme por una reunión incluso antes de estar en ella?

¿Qué impacto crees que tendría que nuestros gerentes o socios nos preguntaran lo siguiente?: “¿Abriste el trato?”.

Personalmente, estoy reemplazando mis palabras negativas por positivas de manera que me enfoque en abrir una relación nueva con la persona que tengo frente a mí.

Ali Arayssi Sr., es miembro MDRT desde hace tres años de Beirut, Líbano. Puedes contactarlo en su dirección: ali.arayssi@dsf.bankers-assurance.com.