By Jason V. Barger

ほとんどの経営者はハイブリッド環境と対面式の両方で社員をサポートし、リモートで関わる方法をまだ見いだしていません。かじ取りだけでも手一杯なのに市場に提供する経験、商品、サービスを最大化することも求められています。これは重過ぎる負担です。

スタッフをリブート（再起動）する6つの習慣をご紹介します：

1. Clarity —（明確さ） ―皆さんのミッションは明確ですか。ビジョンは明確ですか。次の優先事項に対処するための戦略は明確ですか。この機会に頭を切り替え、すべての項目に乱れが無いように確認してください。チームはこれらすべてに答えられないかもしれませんが、次のステップに進むためのエネルギーと明確な方向性を持つことができるでしょう。

2. Inclusivity —（多様性の受容） ―世界のリーダーは「輪」を広げて、多様な背景、アイディア、視点、経験を受け入れるという大きな役割を担っています。企業や組織は礼節ある対話の方法を示し、多様性、公平性、包括性の長所を人々に伝えるための模範となり、社会をリードしていくでしょう。多様性を受け入れ、歓迎する組織は、すべての人々に活力とエネルギーを吹き込みます。

3. Agility —（敏しょう性） ―日々変化する世界では「可能性＋適応力」が勝負です。リーダーは、時折、頭を切り替えて新たなやり方を模索し、目の前のチャンスに適応する勇気を持たなければなりません。リーダーが「いつものやり方」に戻ってしまえば、部下は離れていくでしょう。

4. Grit —（不屈の精神） ―決意と不屈の精神は、障害、課題、否定的な意見、責任の押し付け合い、分裂を克服し、道を切り開いて進むために不可欠です。リーダーは部下に「再起動」を促し、部下がこの瞬間に集中し、次のステップに進むために必要な行動をとれるように支援します。「タフであること」とは、肉体的に人より強いということではなく、部下と共に苦しみながら、解決策を見いだす覚悟があることです。

5. Rest —（休息） ―昨年アメリカ人が取得しなかった有給休暇は7億6800万日分でした。私たちは「エリート・パフォーマンスには意図的な休息が不可欠である」という研究結果を忘れています。身体、精神、心を休ませれば、より効率的に呼吸することができ、それ以外のことは自然とうまくいきます。

6. Ownership —（責任感） ―説明責任プラス行動力はベストなリーダーが酸素を呼吸するように取り入れていることです。地球上の最高のリーダーはやると誓ったことを積極的な説明責任と行動に結び付けます。うわさ話に飛びついたり、責任を押し付け合ったり、うまくいっていないことを批判する人が多い世の中で、最高のリーダーたちは自分自身と部下を再起動させ、困難ではなく解決に焦点を向けます。

パフォーマンスに優れ、エンゲージメントの高い社員を育成するというプロセスは、決して止まりません。最高のリーダーや組織は、採用、新人研修、人事考課、若手リーダーの育成、優秀な人材の評価などの方法を見直すことに取り組んでいます。最高のリーダーは、チームに投資しているのです。

Jason BargerはStep Back Leadership Consultingの創設者です。詳しい情報はjasonvbarger.comをご覧ください。

ライバルより多く成約

By Nicole Parmar

今ベビーブーム世代は数兆ドル相当の資産をミレニアル世代やZ世代に引き継ごうとしています。新たに登場したこれらの富裕層顧客は資産管理を含む情報をデジタル・コミュニケーションによって得ることを期待し、依存しています。多くのライバルがひしめき合う中で、皆さんの存在を際立たせるためにはどうすればよいでしょうか。

ハイパー・パーソナライズとは、顧客のために特別にカスタマイズされた情報のことです。ハイパー・パーソナライズは過去の行動や、共通点のある顧客のデータに基づいて顧客のニーズを予測し、リアルタイムでフィードバックを収集し、マーケティングや顧客とのコミュニケーションをより一層自動化するのに役立ちます。

ここでは、ハイパー・パーソナライズの道に踏み出すための簡単なステップをいくつかご紹介します。

Step 1: 目標と重要業績評価指標(KPI)を設定する。自分のオフィスの指標を調べれば、順調な分野はどこで、誰とうまくコミュニケーションがとれているのかに気づくはずです。顧客やチーム・メンバーにアンケートを実施し改善したい分野を探してください。情報とベースラインができたら、新規顧客の獲得や成約のための月間あるいは四半期ごとの目標を設定します。

Step 2: データを使って戦略を立てる。顧客に送るカード、報告書、教育資料、会計など、ビジネスのあらゆる側面を自動化する方法を考えます。

Step 3: ツールやテクノロジーを導入する。これらのツールには通常、CRM（顧客関係管理）、Eメール・マーケティング・プラットフォーム、営業戦略システムなどがパッケージ化されています。Salesforce、Zoho、Wealthbox、HubSpotはその代表例です。

Step 4: データとセグメンテーション（顧客層の細分化）。趣味やライフステージ、退職までの年数などのカテゴリーによって顧客を分類します。各セグメントの顧客のニーズは何か、問題や課題は何かに焦点を当てます。それに基づいてアラートやテキストメッセージを送信し、キャンペーン活動を開始することができます。

Step 5: 予測分析を利用する。ウェルス・マネジメントにおける予測分析には、サービスレベルの最適化、ポートフォリオの配分、アドバイスの提供、クロスセル、アップセリング、顧客サービスの合理化、マーケティングとセールスの最適化などがあります。

これらを実現するにはビジネスのあらゆる部分を考慮したフレームワークの構築に時間をかける必要があります。このフレームワークは効率的かつ効果的であると同時に、データの入手に応じて変更できるような流動性を兼ね備えている必要があります。頻繁にプロセスを評価し改良してください。

Nicole Parmarは、カナダのブリティッシュ・コロンビア州バンクーバーにあるJNJ Business Solutions Inc.のデータ・ファーストのアプローチを活用したマーケティング・コンサルタント。

見込客に「成約」を求めない方がいい理由

By Ali Hassan Arayssi Sr., B.S.

見込客やお客さまとの商談から戻ると、上司からの最初の質問は何でしょうか。たぶん「成約（クローズ）できたか」です。

なぜクローズと呼ばれるのか私は不思議に思うようになりました。「クローズ」という言葉には「何かを終わらせる、結論を出す」という意味があります。私たちは初めて見込客に会う際、クローズを目指しているのでしょうか。そうではない、と私は思います。むしろ「オープン」を目指しているはずです。

お互いを知り、目的や夢を理解し、信頼関係を築いた上で、長期的な関係への扉を開くことが、ミーティングの目的です。それは私たちが行うすべての面談の目的であり、結果がどうであっても変わりません。いつかこの出会いがビジネス関係や複数の取引、紹介、あるいは友情への扉を開くかもしれません。

「契約をクローズしたい」という言い方には、否定的な意味が含まれます。否定的な言葉や思考はストレスや恐怖を生み、私たちの思考や理性をシャットダウンしてしまいます。私には脳を否定的な言葉で縛る理由が分かりません。なぜ、行く前から会議のことを心配するのでしょうか。

もし上司やパートナーから「オープンしたか」と問われたら前向きな影響があると思いませんか。

私は現在個人的にネガティブな言い方からポジティブな言い方にシフトするよう取り組んでいる最中です。目の前に座っている見込客と新たな関係を「開くこと」に注力しましょう。

Ali Arayssi Sr.（レバノン、3年間会員）の連絡先は、ali.arayssi@dsf.bankers-assurance.comです。