撰稿：Jason V. Barger

在如何支援員工的道路上，大多數僱主仍在摸索之中，他們嘗試與員工進行遠程交流，包括在混合模式環境下，或者在面對面的聚會中。由於上司一直擔任著領路人的角色，所以大家自然期望他們能盡量多為市場帶來經驗、產品或服務。這無疑是一種重擔。

以下是協助員工重新振作的 6 種思維：

1. 明確性——您的任務是否明確？您的願景是否清晰？您就下一個優先事項提出的策略是否清楚？善用這段時間重新振作，並確保所有人都能清楚明確地與團隊保持一致步伐。您的團隊可能無法提供所有答案，但員工會因此而獲得精力，找到明確的方向，知道如何採取下一步行動。

2. 包容性——在擴大圈子、海納百川這方面，世界各地的領袖起著重要的作用，他們會擁抱更多不同的背景、想法、觀點和經驗。企業和組織將透過示範引領社會進步，教導人們如何以文明方式展開對話，尊重他人，並讓大家瞭解多元、公平和包容的優勢。兼容並蓄、熱情溫暖的團隊，能讓所有人充滿激情與活力。

3. 靈活性——在日新月異的社會中，心懷無限可能，緊跟世界步伐，才能成為遊戲贏家。領袖必須偶爾重振威風，讓員工動動腦筋，尋找新的工作方式，並大膽地與時俱進，把握新機遇。如果領袖回歸到「這是我們一貫做法」的思維方式，員工們都將漸漸離開。

4. 勇氣——決心加韌性，在面對障礙、挑戰、消極、指責及分裂時，渴望繼續前進，決心加韌性是至關重要的品質。領袖協助員工重新振作，從而讓他們關注當下和下一步需採取的行動。堅韌不是指身體比別人強壯；而是指與員工一起抱頭痛哭後，仍有決心攜手共同尋找解決方案。

5. 休息——去年，美國國民在 7.68 億天的假期裡為僱主效力。我們早已忘記，研究表明適當的休息有利於交出精彩表現。當我們的身體、思想和心靈得到休息時，我們呼吸會更暢順，其他方面的表現也會更出色。

6. 主人翁精神——世界各地出色的領袖和文化都少不了責任感與行動，這兩者是缺一不可的思維模式兼生存指南。他們會把自己口中要做的事情，透過積極問責制與行動連繫起來。在這個社會上，說三道四、指手畫腳，批評沒有用的東西，對大家來說是小事一樁，但優秀的領袖會讓自己與員工重新振作起來，將焦點從指責轉移到解決方案上來。

還有一個不曾停止的過程，那就是培養高業績和高參與度的員工。優秀的領袖及組織均致力重新思考招聘、入職、業績評估、培養新晉領袖及表彰佳績的方式。優秀的領袖願意為團隊進行投資。

Jason Barger 是 Step Back Leadership Consulting 公司的創辦人。瀏覽 jasonvbarger.com，瞭解更多資訊。

比競爭對手達成更多交易

撰稿：Nicole Parmar

嬰兒潮一代的數萬億美元資金將轉移到千禧一代和 Z 世代手中。這些新晉高淨值客戶期望並依靠數碼通訊手段來獲取資訊，其中包括財富管理。那麼您如何在繁忙的人群中脫穎而出，讓大家看到您的身影，聽到您的想法呢？

超個人化是專門為您的客戶度身訂製的資訊。這有助您根據過去行為或類似的客戶預測該類客戶的需求，收集即時意見回饋，並讓您的市場推廣及客戶溝通流程更加自動化。

我們列出了幾個簡單步驟，助您踏上超個人化服務之路。

第 1 步：設定目標和關鍵業績指標。在對您的公司有整體瞭解後，您便會意識到甚麼對您行之有效，以及和誰的溝通處理得當。透過客戶和團隊成員調查，看看您想改進的地方。一旦您有了資訊和基線，就可以設定月度或季度的新客戶或成交量目標。

第 2 步：以數據定策略。想想如何將業務的各個方面進行自動化處理，包括寄賀卡給客戶、報告、教育資料和會計事務等。

第 3 步：工具和技術雙管齊下。我們通常會把這類工具組合起來，包括 CRM、電郵市場推廣平台和銷售策略系統。例子包括 Salesforce、Zoho、Wealthbox 和 HubSpot。

第 4 步：數據和細分。按照興趣、生活階段或到退休為止的年限的類別為客戶分組。著重瞭解具體客戶的需求，以及他們面臨的問題和挑戰。在這個環節，您便可以發送提醒和文本訊息，然後開始一場活動。

第 5 步：使用預測分析法。財富管理中的預測分析可以包括提升服務水平、分配投資組合、提供建議、交叉銷售、追加銷售、簡化客戶關係，以及優化您的市場推廣和銷售環節。

為了讓此等做法發揮作用，您需要花時間建立一個涵蓋業務各方面的框架。這個框架必須保持高超效率，但也要與時俱進，能夠隨著數據的改變而進行調整。此外您還需要時常評估及完善流程。

Nicole Parmar，來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華），是 JNJ Business Solutions Inc. 的市場推廣顧問，擅長採用數據優先的方法。

為何不應把和準客戶達成交易視為目標？

撰稿：Ali Hassan Arayssi Sr., B.S.

當我們與準客戶或客戶見面結束後，經理首先問的會是甚麼問題？他們會問：「你成交（close the deal）了嗎？」

於是我開始思考，為何問的時候要用「Close」一詞呢？這個詞語的意思是結束或總結某件事。然而，當我們第一次與準客戶坐下來交談，我們是想著要結束嗎？我覺得不是。相反，我們的目標是開啟一段關係。

我們期望透過會面為與準客戶建立長期關係而打開大門，這種關係乃建立在相互瞭解、理解目標和夢想，以及相互信任的基礎上。這就是我們每次會面的目標，無論眼前結果如何，我們都要放眼未來。這次見面可能會打開通往商業關係、多筆交易、轉介紹抑或友誼的大門。

「Close」是一個消極的詞語，不太適合表達我們的期望。消極的話語和想法會造成壓力與恐懼，讓我們缺乏邏輯且無法推理。那麼，我為何要用一個負面的詞語來引導大腦呢？我為甚麼要在約見客戶前就開始擔心呢？

如果經理或合作夥伴問我們：「您開單（open the deal）了嗎？」大家認為會有甚麼影響？

就我個人而言，我正在將話語從消極轉為積極，因此我會注重與眼前的人開啟一段新關係。

Ali Arayssi Sr.，來自黎巴嫩 Beirut（貝魯特），百萬圓桌會齡 3 年。如欲聯絡作者，請電郵至 ali.arayssi@dsf.bankers-assurance.com。