제이슨 V. 바거(Jason V. Barger)

대 부분의 고용주들은 하이브리드 근무환경과 대면 환경에서, 직원들을 지원하고 원격 근무를 원활하게 보장하는 방법을 지금도 모색하고 있습니다. 이와 동시에 시장에 출시하는 상품이나 서비스의 효과 역시 극대화되기를 원하고 있습니다. 부담이 큰 상황이지요.

직원들의 열정을 되살려줄 6가지 원칙을 소개합니다.

1. ‌명료성(Clarity) — 맡은 임무가 명확합니까? 명확한 비전을 가지고 있습니까? 다음으로 진행할 우선 과제에 관한 전략이 명확합니까? 열정을 되살려줄 시간을 가지고, 모든 것이 명확한지 확인하십시오. 질문에 모두 답하지 못하더라도 직원들은 다음 단계로 나아갈 수 있는 에너지와 방향성을 가지게 될 것입니다.

2. ‌포용성(Inclusivity) — 훌륭한 리더는 다양한 배경, 아이디어, 관점, 경험을 수용하기 위해 조직을 확장할 수 있어야 합니다. 기업과 조직들은 서로 존중하며 소통하는 방법과 다양성, 공정, 포용력의 힘을 교육하는 방법을 모범적으로 보여주고, 사회 속에서 미래를 향한 길을 선도해 나갈 것입니다. 서로를 포용하고 환영하는 팀은 모두에게 생기와 에너지를 불어넣어줍니다.

3. ‌민첩성(Agility) — 변화하는 세상에서 가장 중요한 것은 적응력을 갖춘 가능성입니다. 리더는 직원들의 열정을 주기적으로 되살려서, 업무를 처리하는 새로운 방식과 잠재적 기회에 적응하도록 만들어야 합니다. 리더가 ‘지금까지 해왔던 방법이야’라는 생각을 가진다면, 직원들은 따라오지 않을 것입니다.

4. ‌투지(Grit) — 강인한 결단력은 역경과 난관, 부정적 태도와 비난, 분열을 헤쳐나갈 때 반드시 필요한 항목입니다. 리더는 팀원들의 열정을 되살려, 현재에 집중하고 이후 필요한 조치를 취할 수 있도록 보장해야 합니다. 강인함은 남들보다 신체적으로 강해지는 것이 아니라, 취약하더라도 해결방안을 함께 찾을 수 있는 결단력을 가지는 것을 의미합니다.

5. ‌휴식(Rest) — 작년 한 해 동안 미국인들이 고용주와 협상했던 휴가 일수는 7억 6천 8백만 일입니다. 우리는 실적이 훌륭하면 휴식이 반드시 필요하다는 연구 결과를 잊고 있었습니다. 신체적, 정신적, 감정적 휴식을 취할 수 있어야 효과적으로 여유를 가지고 모든 일을 더 잘해낼 수 있습니다.

6. ‌주인의식(Ownership) — 책임감 있는 행동은 최고의 리더와 조직 문화를 만드는 사고방식이자 환경입니다. 주인의식이 있어야 자신의 다짐을 책임감 있는 행동으로 전환할 수 있습니다. 험담과 비난, 비판이 만연해진 세상에서, 최고의 리더는 자신과 팀원들의 열정을 되살려, 서로를 비난하는 대신 대안을 찾는 일에 집중합니다.

우리는 쉼 없이 업무 성과와 참여도가 높은 직원들을 발굴해야 합니다. 최고의 리더와 조직은 채용, 교육, 업무능력 평가, 잠재적 리더 육성, 우수 인재 파악을 위해 자신의 열정을 되살리고자 노력합니다. 최고의 리더는 자신의 팀에 투자합니다.

제이슨 바거(Jason Barger)는 Step Back Leadership Consulting의 설립자입니다 jasonvbarger.com.에서 자세한 내용을 살펴보십시오.

계약 성사 우위 점하기

니콜 팔마(Nicole Parmar)

베 이비붐 세대는 현재 수조 달러에 이르는 금액을 밀레니얼 세대와 Z 세대에게 양도하고 있습니다. 이 부유한 고객들은 자산관리를 포함하여 다양한 정보를 디지털 커뮤니케이션에 의존하고 있습니다. 바쁘게 살아가는 사람들에게 우리의 존재를 알리려면 어떻게 해야 할까요?

초개인화는 각 고객에게 맞춤형 정보를 제공하는 것입니다. 초개인화를 통해 여러분은 고객의 이전 행동이나 유사한 다른 고객들의 행동을 기반으로 고객의 필요성을 예측하고, 피드백을 실시간으로 수집하고, 마케팅과 고객 커뮤니케이션을 자동화할 수 있습니다.

다음의 단계에 따라 초개인화를 간편하게 구현하십시오.

1단계: 목표와 KPI(핵심성과지표)를 정하십시오. 회사 전반을 검토해보면, 어느 영역이 원활한지, 누구와 소통이 잘 되는지 파악할 수 있습니다. 고객과 팀원들을 대상으로 설문조사를 진행하여, 개선이 필요한 영역을 확인해 보십시오. 정보와 기준이 파악되면, 매월 혹은 분기별로 유치해야 할 신규 고객의 수나 계약 목표 금액을 정하십시오.

2단계: 자신의 데이터를 활용해서 전략을 세우십시오. 고객에게 보내는 카드, 보고 업무, 교육 및 회계 등 사업의 모든 영역을 자동화하는 방법에 대해 생각해 보십시오.

3단계: 도구와 기술을 활용하십시오. 이 도구들은 보통 패키지로 제공되며 CRM, 이메일 마케팅 플랫폼, 그리고 영업 전략 시스템을 포함하고 있습니다. 예를 들어 Salesforce, Zoho, Wealthbox, HubSpot 등도 있습니다.

4단계: 데이터를 활용하여 세분화하십시오. 관심사나 인생의 현 단계, 은퇴까지 남은 기간 등을 기준으로 고객을 분류하십시오. 분류된 고객들의 구체적인 요구, 문제점, 어려움에 집중해 보십시오. 이 시점부터 알림과 문자 메시지를 발송하고 광고도 시작할 수 있습니다.

5단계: 예측 분석을 활용하십시오. 자산관리의 예측 분석 서비스에는 맞춤형 서비스 등급, 포트폴리오 조정, 상담, 교차 판매, 업셀링, 고객 대응 간소화, 맞춤형 마케팅 및 영업이 포함됩니다.

이를 위해서는 사업의 모든 영역에 대한 프레임을 만드는 데 시간을 투자해야 합니다. 이 토대는 효율적이고 효과적이어야 하며, 데이터가 입력됨에 따라 수정을 할 수 있을 정도로 유연해야 합니다. 자신의 프로세스를 수시로 평가하고 조정하십시오.

니콜 팔마(Nicole Parmar), 밴쿠버에 있는 JNJ Business Solutions Inc.의 니콜 팔마는 데이터-퍼스트 접근법을 활용하는 마케팅 컨설턴트입니다.

잠재고객과의 계약 체결을 목표로 삼으면 안 되는 이유

알리 핫산 아라이시 Sr.(Ali Hassan Arayssi Sr., B.S.)

잠 재고객이나 고객과의 상담 미팅에서 돌아오면, 매니저가 가장 먼저 하는 질문이 무엇일까요? “가입 완료인가요(close)?”입니다.

왜 완료라고 할까요? ‘Close’는 완료나 결말을 의미합니다. 잠재고객과 처음 상담할 때, 관계의 마지막을 생각하십니까? 저는 그렇게 생각하지 않습니다. 우리는 끝이 아니라 시작을 원합니다.

상담의 목적은 잠재고객과의 장기적 관계를 위한 문을 여는 것이며, 이는 서로에 대해 알고 목표와 꿈을 이해하고, 신뢰를 형성해야 가능한 것입니다. 당장의 결과가 어떻든 이것이 바로 우리가 진행하는 모든 상담의 목적입니다. 향후에는 상담을 통해 사업관계, 다양한 거래와 소개, 혹은 좋은 관계의 문이 열릴 수도 있을 것입니다.

Close라는 단어에는 부정적인 의미가 담겨 있습니다. 부정적인 표현과 생각은 스트레스와 두려움을 유발하여 사고와 논리를 방해합니다. 왜 이런 부정적인 표현을 써서 사고를 방해해야 할까요? 왜 상담에 가기도 전에 걱정부터 하게 될까요?

매니저나 파트너가 “거래를 시작했나요?”라고 묻는다면 어떨까요?

저는 부정적인 표현을 긍정적으로 바꾸면서, 상담 대상자와 새로운 관계를 만드는 데 집중합니다.

알리 아라이시 Sr.(Ali Arayssi Sr.)는 레바논 베이루트에서 활동하는 3년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: ali.arayssi@dsf.bankers-assurance.com.