Cuando comencé a trabajar en esta profesión, se me había capa- citado para preguntarle al cliente lo siguiente: “¿Qué sería de su familia si hoy lo atropellara un camión?”. A continuación, hacía una pausa y dejaba que los prospectos se imaginaran todas las horribles formas en la que podrían morir y las consecuencias trágicas que eso tendría para sus familias. Uno esperaría que, como cualquier persona racional, una vez que los prospectos se detuvieran a pensar acerca de estos desastres potenciales, estarían dispuestos a comprar todas las pólizas de seguro que pudiéramos venderles.

Este acercamiento aumentó mi índice de cierre. Sin embargo, la cantidad de comisiones que cobraba disminuyó y mi nivel de referidos se desplomó. Había asustado a los prospectos para que compraran un seguro y lo último que querrían era referirme a sus familiares y amigos y que ellos tuvieran que escuchar todas las horribles cosas que podrían sucederles a sus familias. Por lo general, cuando los prospectos me compraban un producto, adquirían la menor cantidad posible de cobertura con tal de que yo y su cónyuge los dejáramos en paz. Por lo tanto, tenía que esforzarme más para poder reunirme con nuevos prospectos y ce- rraba pólizas pequeñas.

Me detuve un momento para reflexionar acerca de cómo podía hacer las cosas de mejor manera y me di cuenta de que cuando había obtenido buenos referidos y cerrado ventas importantes con los clientes, había sido porque estos últimos habían tenido una experiencia positiva al trabajar conmigo y nunca cuando les pedía que imaginaran un escenario aterrador. Me di cuenta de que los clientes no desean que se les asuste ni se les avergüence para comprar un producto, particularmente en presencia de su pareja. Si no disfruto hablar de mi propia muerte ni de enfermedades, entonces, ¿por qué debería esperar que mis prospectos sí lo disfrutaran? Había estado generando estrés, ansiedad y experiencias negativas en lugar de generar una experiencia que cualquier cliente deseara compartir con sus amigos.

Le di la vuelta a las estadísticas con la finalidad de generar una experiencia más positiva. En lugar de hablarles a los prospectos acerca de las probabilidades que tenían de fallecer o sufrir una enfermedad crítica, hablamos de que, a pesar de que sus probabilidades de morir a los 65 años eran del 5 % y sus probabilidades de sufrir una enfermedad crítica era del 22 %, esas estadísticas también significaban que tenían un 95 % de probabilidades de superar esa edad y 78 % de probabilidades de estar sanos cuando llegara el momento de jubilarse.

¿Por qué hacía esto? A primera instancia, parecería que los estaba disuadiendo de ver la necesidad que tenían de adquirir un seguro. Sin embargo, lo que estaba haciendo era posicionar la necesidad del seguro de una forma más positiva. Les estaba aconsejando a los clientes prepararse para el escenario con más posibilidades de hacerse realidad, uno en el que se jubilarían estando sanos y eso implicaba que necesitarían planear en torno a temas como los ingresos en la jubilación, impuestos sobre la herencia, sucesión familiar y planeación del legado. No tenía mucho sentido planear únicamente para los eventos con menos posi- bilidades de ocurrir y omitir la planeación para los eventos con mayores posibilidades de hacerse realidad.

Les pedí a mis clientes que visualizaran su futuro y que pensaran en las cosas felices que probablemente vivirían a lo largo del camino. En el caso de clientes profesionistas, les preguntaba por sus planes de comprar una empresa propia o formar una sociedad, desarrollar una cartera de bienes inmuebles, hacer crecer sus ingresos para la jubilación al máximo nivel posible o acerca de sus planes de dejar un legado para sus familias o su organización benéfica favorita. Todas estas metas de vida exigían contar con un seguro, o bien, podrían beneficiarse enormemente de ello.

Actualmente, los seguros tienen un papel positivo que les permite a mis clientes soñar en grande y los invita a participar en actividades filantrópicas. En caso de que suceda lo peor antes de cumplir 65 años, el seguro protege contra el riesgo de un fallecimiento prematuro o enfermedad mientras se trabaja por alcanzar las metas. Ahora, mis clientes salen de mi oficina con una mayor motivación, soñando en grande y sintiéndose muy bien por el hecho de estarse protegiendo a sí mismos y a sus familias a lo largo del camino. Por mi lado, las ventas fueron mayores, la cantidad de pólizas que cierro comenzó a aumentar y el tamaño de estas fue mayor además de que mis clientes estaban dispuestos a referirme entre sus colegas. Hacer esto con constancia me permitió pasar de ser miembro calificado de MDRT a calificar a los niveles Court of the table y, a la larga, Top of the Table.

A todos aquellos asesores que me preguntan cómo pueden calificar constantemente a la membrecía de MDRT, les digo que lo mejor que pueden hacer por sí mismos y sus clientes es generar una experiencia positiva en todo momento. Ayúdales a tus clientes a soñar en grande acerca de su futuro y de todas sus posibilidades en lugar de imaginar los posibles desastres. Haz que tus clientes establezcan metas positivas, habla con ellos acerca de sus esperanzas y los planes que les ayudarán a avanzar mientras les proporcionas la protección que necesitan. Tus clientes te agradecerán no solo con más negocios, sino también refiriéndote entre las personas que aman y con quienes querrán compartir su experiencia.