เมื่อผมเริ่มอาชีพนี้ ผมถูกฝึกให้ถามลูกค้าว่า “จะเกิดอะไรขึ้นกับครอบครัวของคุณ ถ้าวันนี้คุณถูกรถบัสชน” จากนั้น ผมจะนั่งลงและปล่อยให้ ผู้มุ่งหวังนึกภาพที่น่ากลัวว่าพวกเขาอาจตายและผลที่น่าเศร้าสำหรับครอบครัวของพวกเขา เหมือนบุคคลทั่ว ๆ ไปที่มีเหตุผล เราคาดหวังว่า เมื่อใครก็ตามหยุด เพื่อคิดถึงภัยพิบัติที่อาจเกิดขึ้นเหล่านี้ พวกเขาก็ต้องอยากซื้อประกันให้มากที่สุดเท่าที่เราจะขายให้พวกเขาได้

แนวคิดนี้เพิ่มอัตราการปิดการขายของผม แต่ขนาดของค่าคอมมิชชั่นและการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าของผมลดลง ผู้มุ่งหวังของผมกลัวที่จะซื้อประกัน และสิ่งสุดท้ายที่พวกเขาอยากทำคือแนะนำผมให้ไปหาครอบครัวและเพื่อน ๆ ของพวกเขา และให้พวกเขาฟังเรื่องเลวร้ายทั้งหมดที่อาจเกิดขึ้นกับครอบครัวของพวกเขา เมื่อผู้มุ่งหวังซื้อ โดยทั่วไปแล้วจะเป็นจำนวนความคุ้มครองขั้นต่ำเพราะพวกเขาอยากให้ผมและคู่สมรสของพวกเขาเลิกยุ่งวุ่นวายกับพวกเขา ดังนั้นผมจึงทำงานหนักขึ้นเพื่อพบกับผู้มุ่งหวังรายใหม่และปิดการขายเคสที่มีขนาดเล็กลง

ผมถอยหนึ่งก้าวจากการปฏิบัติเพื่อคิดว่าผมจะทำได้ดีกว่านี้ได้อย่างไรและตระหนักว่าการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าและเคสที่ใหญ่กว่าที่ผมได้รับมาจากลูกค้าที่มีประสบการณ์เชิงบวกในการทำงานกับผม ไม่เคยจากลูกค้าที่ถูกขอให้จินตนาการถึงสถานการณ์ฝันร้าย ผมตระหนักได้ว่าลูกค้า ไม่อยากกลัวหรือได้รับความอับอายเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่ออยู่ต่อหน้าคู่สมรสของพวกเขา ถ้าผมไม่ชอบพูดถึงความตายและ ความเจ็บป่วยของตัวเอง ทำไมผมถึงคาดหวังว่าผู้มุ่งหวังของผมจะชอบล่ะ ผมเคยสร้างความเครียด ความวิตกกังวลและประสบการณ์เชิงลบ และไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าต้องการแบ่งปันกับเพื่อนของพวกเขา

เพื่อสร้างประสบการณ์เชิงบวกมากขึ้น ผมพลิกสถิติ แทนที่จะบอก ผู้มุ่งหวังถึงโอกาสที่จะเสียชีวิตหรือเป็นโรคร้ายแรง เราได้พูดคุยกันว่าในขณะที่โอกาสในการเสียชีวิตภายในอายุ 65 ปีนั้นอยู่ที่ 5% และโอกาสที่ พวกเขาจะล้มป่วยหนักคือ 22% แต่โอกาสเหล่านั้นก็ยังหมายความว่า พวกเขามีโอกาส 95% ที่จะมีชีวิตอยู่และมีโอกาส 78% ที่จะมีสุขภาพแข็งแรงที่จะเกษียณอายุ

ทำไมผมต้องทำแบบนี้ โดยผิวเผิน สิ่งนี้ดูเหมือนว่า ผมเพิ่งบอก พวกเขาถึงความไม่จำเป็นในการซื้อประกัน แต่สิ่ง ที่ผมทำคือการวางตำแหน่งการประกันในทางบวกมากขึ้น ผมกำลังแนะนำลูกค้าว่า พวกเขาจำเป็นต้องเตรียมความพร้อมสำหรับสถานการณ์ที่เป็นไปได้มากที่สุด เมื่อพวกเขาจะมีชีวิตอยู่และมีสุขภาพดีเริ่มเข้าสู่การเกษียณอายุ ดังนั้นพวกเขาจึงจำเป็นต้องจัดการกับการวางแผนสำหรับรายได้หลังเกษียณ ภาษีมรดก การสืบทอดครอบครัวและการวางแผนมรดก การเตรียมการสำหรับเหตุการณ์ที่มีโอกาสเกิดขึ้นน้อยที่สุดจึงไม่สมเหตุสมผล แต่ควรจะวางแผนสำหรับเหตุการณ์ที่มีโอกาสเกิดขึ้นมากที่สุด

ผมขอให้ลูกค้าจินตนาการถึงอนาคตของพวกเขา และคิดถึงสิ่งดี ๆ ที่อาจเกิดขึ้นระหว่างนั้น หากลูกค้าของผม เป็นมืออาชีพ ผมจะถามพวกเขาเกี่ยวกับแผนการที่จะซื้อกิจการของตนเอง หรือเข้าร่วมเป็นหุ้นส่วนเพื่อพัฒนาพอร์ตโฟลิโออสังหาริมทรัพย์ เพื่อเพิ่มรายได้หลังเกษียณอายุในระดับที่สูงกว่าที่พวกเขาคิดไว้ หรือเพื่อทิ้งมรดกไว้ให้ครอบครัวของ พวกเขา หรือให้กับองค์กรการกุศลที่พวกเขาชื่นชอบ ซึ่งเป้าหมายชีวิตทั้งหมดนี้ต้องมีหรือ ได้รับประโยชน์จากการทำประกันภัย

ตอนนี้การประกันภัยมีบทบาทเชิงบวกในการให้ลูกค้าของผมมี ความฝันที่ยิ่งใหญ่และด้วยการสนับสนุนการกุศล หากเหตุการณ์เลวร้ายที่สุดเกิดขึ้นก่อนอายุ 65 ปี การประกันภัยจะครอบคลุมความเสี่ยงของการเสียชีวิตหรือการเจ็บป่วยก่อนวัยอันควรในขณะที่พยายามบรรลุ เป้าหมาย ตอนนี้ลูกค้าของผมออกจากที่ทำงานของผมรู้สึกมีกำลังใจมากขึ้น ฝันใหญ่และรู้สึกดีเพราะพวกเขากำลังปกป้องตัวเองและครอบครัวตลอดเส้นทาง สำหรับผม ยอดขายของผมสูงขึ้น จำนวนเคสที่ปิดการขายเพิ่มขึ้น ขนาดของเคสขยายใหญ่ขึ้นมาก และลูกค้าของผมก็กระตือรือร้นที่จะแนะนำผมกับเพื่อนร่วมงานของพวกเขา การทำเช่นนี้ทำให้ผมก้าวหน้าจากการเป็นสมาชิก MDRT ที่มีคุณสมบัติเข้าเกณฑ์มาที่สมาชิกระดับ Court of the Table และในที่สุดก็ได้เป็นสมาชิกระดับ Top of the Table

สำหรับที่ปรึกษาที่ถามผมเกี่ยวกับการมีคุณสมบัติ MDRT อย่าง สม่ําเสมอ ผมบอกว่าสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำให้ตัวคุณเองและ ลูกค้าของคุณคือการสร้างประสบการณ์เชิงบวกอยู่เสมอ ช่วยให้ลูกค้าของคุณฝันถึงอนาคตที่ยิ่งใหญ่กว่าและสิ่งที่เป็นไปได้แทนที่จะเป็นภัยพิบัติที่อาจเกิดขึ้น ให้ลูกค้าของคุณตั้งเป้าหมายในเชิงบวก หารือเกี่ยวกับความหวังและสร้างแผนการที่จะช่วยพวกเขาในขณะที่พวกเขาก้าวไปข้างหน้า ในขณะเดียวกันก็ให้ความคุ้มครองที่พวกเขาต้องการ ลูกค้าของคุณจะขอบคุณคุณไม่เพียงแค่ด้วยธุรกิจที่มากขึ้น แต่กับคนที่พวกเขารักและต้องการแบ่งปันประสบการณ์ของพวกเขา