我刚入行的时候，培训人员教我问客户：“如果您今天被一辆公共汽车撞了，您的家人会怎么样？”然后我会坐在一边，让准客户去想象他们可能会以何种可怕的方式死去，以及他们的家人将会承受怎样的悲惨后果。我们可以预料，像任何有理性的人一样，一旦停止思考这些灾难，他们就会想要尽可能多地购买我们的保险。

这种方法提高了成交率，但佣金规模缩小，转介绍人数也直线下降。我的准客户确实因为这些危言耸听的话而买了保险，但却不愿意将我介绍给家人和朋友，以免他们听到自己家庭可能会经历的可怕事情。即使准客户真的购买了保险，通常也只会购买最低保额，以便能够摆脱我和其配偶的烦扰。结果就是，我更勤奋地工作，满足新的准客户的要求，卖出更小的保单。

我选择从业务中退后一步，意识到所获得的转介绍和更大的保单，都来自从我身上感受到正面体验的客户，而非那些因为惊吓而不得不买的客户。我开始意识到，客户不希望因为内疚或羞愧而购买保险，尤其是在他们的配偶面前。如果我不喜欢谈论自己的死亡和疾病，我为什么要期待准客户会愿意呢？我一直在给准客户制造压力、焦虑和负面体验，而非客户愿意与其朋友分享的东西。

但为了创造更积极的体验，我改变了统计数据。我不会告诉准客户他们死亡或患上重大疾病的概率，不会说在 65 岁之前他们有 5% 的死亡几率，以及 22% 患上重大疾病的几率；而是会向他们解释，其实他们有 95% 的几率可以活着，以及有 78% 的几率可以健康地退休。

我为什么要这么做？表面来看，我似乎只是说服他们相信保险是非必要的。但相反，我正以一种更积极的方式来定位保险。我会建议客户，他们需要为最有可能出现的情况做准备，他们如果能健康地活到退休，那么退休收入、遗产税、家族继承，以及遗产规划等问题都需要解决。只为最不可能发生的事情而非最可能发生的事情做准备是没有意义的。

我让客户想象他们的未来，思考一路上可能会发生的所有积极的事情。如果我的客户是专业人士，我会问他们是否计划购买实业，或加入合伙企业，或开发房地产投资组合，是否想要让自己的退休收入比想象中更高，或想给家人或者喜爱的慈善机构留下遗产，而获得所有这些的途径要么是购买保险，要么是从保险中获益。

现在，保险发挥了一种积极作用，让客户敢于拥有远大梦想，并努力开展慈善事业。如果最坏的情况在 65 岁之前发生，保险还能消除在实现目标的过程中过早死亡或患病的风险。现在，客户离开我的办公室时会备受鼓舞，怀揣着远大的梦想，因为在这个过程中他们也在保护自己的家人。而我的销售额、成交率、保单金额都有所提高，客户也很乐意将我转介绍给其同事。一路以来，我一直都采用这样的销售模式，并如愿从百万圆桌会员跃升为内阁会员，最终跻身顶尖会员之列。

我想对那位来问我如何达成百万圆桌目标的顾问说，您能为自己和客户做的最好的事情就是始终创造积极的体验。帮助客户憧憬更美好的未来以及可能发生的好事，而不是可能发生的灾难。鼓励客户设定积极的目标，讨论他们的期望，并制定有助于他们向前迈进的计划，同时也要提供他们所需的保障。客户将为您带来更多业务，向他们所爱的人分享经验，他们会用这样的方式来感谢您。