Existe una buena razón por la que nadie opta por tener una relación a larga distancia. La sensación que se tiene cuando se está con alguien en la misma habitación es muy diferente a la que se tiene cuando la otra persona se encuentra al otro lado del teléfono o la computadora.

¿Qué implicaciones tiene esto para los asesores que trabajan completa o parcialmente lejos de sus clientes? Para estos miembros de MDRT, la situación representa una oportunidad de desarrollar nuevas formas de establecer conexiones que no solo atraviesan la distancia con facilidad, sino que también dan pie a conversaciones y una cercanía que podría no haberse dado sin la tecnología y la separación que hace más llevadera.

Hacer magia

Brian F. Keane, LUTCF, se encontraba en una reunión para cerrar la venta de una importante póliza de planeación patrimonial. Había mucha tensión y la reunión no estaba saliendo bien hasta que apareció una princesa, específicamente, la hija de cinco años de Keane, una fanática de Disney totalmente disfrazada de la Cenicienta, con todo y vestido, zapatos, guantes, varita mágica y tiara. “De repente vi su pequeña cabeza aparecer detrás del escritorio mostrándose en mi pantalla de Zoom y, en ese momento, el rostro de la clienta pasó de sumamente serio a bastante cálido, como si fuéramos los mejores amigos”, dijo Keane, miembro de MDRT desde hace 11 años de Manchester, Nuevo Hampshire, EUA. “De pronto me vio como una persona y comenzó a platicarme de sus nietos. El hecho de que mi niña entrara en la habitación cambió mi relación con la clienta”. Actualmente, los hijos de Keane se unen repentinamente a las reuniones por Zoom para saludar a los clientes y esto ayuda a darles un toque humano a las reuniones virtuales.

Moraleja: ¿Trabajas desde casa? Dale la bienvenida a lo que eso significa en lugar de tratar de esconderlo.

Mirar de cerca

A principios de la pandemia, Robert Cullen, FSCP, MBA, notó algo relacionado con las reuniones por Zoom: Te llevan hasta la casa del cliente de una forma que no sería posible de ninguna otra manera. Por otro lado, los detalles pueden ser muy importantes cuando se trata de sostener una conversación personalizada. Para el miembro de MDRT desde hace 11 años de King City, California, EUA, eso implica hacerles preguntas acerca de las fotos que observa en los hogares de sus clientes o acerca de un libro en la mesa que un cliente probablemente esté leyendo. “En mi oficina tengo fotos de mi familia, un mapamundi en el que he marcado los lugares que he visitado y medallas que me he ganado en ca- rreras”, comentó. “Estos elementos les dan a los clientes un vistazo de mi mundo, y los elementos que ellos tienen me dan un vistazo a mí del suyo. Esto genera un mayor conocimiento y una relación más profunda”.

Moraleja: Sé observador y haz preguntas; probablemente notarás que tus clientes estarán más que dispuestos a compartir información contigo.

Indagar y compartir

Hace tres años, Sofia Dumansky, MBA, LUTCF, trabajaba prácticamente solo con clientes que se encontraban en Connecticut y Massachusetts. Actualmente, gracias a las oportunidades que brinda Zoom, tiene licencias y clientes en 12 estados. Las conferencias virtuales le permiten reunirse con clientes de cualquier lugar y con sus cónyuges aunque trabajen en diferentes lugares en lugar de coordinar las agendas de todos para poder reunirse en persona. La miembro de MDRT desde hace 11 años de Windsor, Connecticut, EUA, recaba datos de las páginas de Facebook y LinkedIn de sus clientes e, incluso, hace búsquedas en Google para enterarse de lo que han hecho últimamente. “¡Lo busqué en redes y me enteré de que se fue de viaje!”, les dice. “Puedes saber lo que está sucediendo en sus vidas y hasta podrían subir fotos para que las veas”, dijo Dumansky. “De hecho, me he dado cuenta de que las reuniones son más personales cuando son por Zoom”.

Moraleja: Muestra tu interés por las personas indagando información que los demás no buscarían y da seguimiento.

Enviar mensajes por correo electrónico

Probablemente estés tan enfocado en cómo te relacionas con tu cliente durante la reunión virtual que se te olvida una cosa: la tecnología está presente cada día en todo momento y existe un infinidad de oportunidades de conectarse virtualmente más allá de la hora específica de una reunión. Para Brad Brain, CFP, CLU, eso significa usar Loom, un servicio de mensajería por video que le permite grabar videos de actualización para sus clientes y generar la sensación de que están teniendo una reunión directa sin que en realidad sea así. Podría, por ejemplo, grabar un video personalizado de actualización de una cuenta sin necesidad de enviar y recibir diferentes correos. “Uno de mis mejores clientes me dijo: ‘Fue una excelente actualización; me gusta mucho esta plataforma de Loom’”, recuerda el miembro de MDRT desde hace 14 años de Fort St. John, Columbia Británica, Canadá. “’Es una excelente forma de transmitir su mensaje y lo está haciendo muy bien’”

Moraleja: No todas las conexiones remotas tienen por qué ocurrir en el mismo espacio virtual. Piensa cómo puedes crear puntos de contacto más allá de la reunión.

CONTACTO

Brad Brain brad@bradbrainfinancial.com
Robert Cullen rcullen@farmersagent.com
Sofia Dumansky sdumansky@tdgfin.com
Brian Keane bkeane@pandkfinancial.com