Có một lý do cho việc không một ai thích có mối quan hệ từ xa. Cảm giác được ở cùng một phòng với một ai đó rất khác so với việc bị ngăn cách bởi điện thoại hoặc máy tính.

Điều đó ý nghĩa gì đối với những tư vấn viên hoàn toàn hoặc một phần làm việc từ xa với khách hàng? Với những thành viên MDRT này, tình huống đó là một cơ hội để phát triển các cách thức mới nhằm tạo ra sự kết nối, không chỉ cho phép dễ dàng vượt qua khoảng cách mà còn dẫn đến các buổi trò chuyện và gắn kết mà có lẽ sẽ không tồn tại nếu không có công nghệ và sự cách biệt trong đó.

Tạo ra điều kỳ diệu

Brian F. Keane, LUTCF, được kéo vào một vụ hoạch định gia sản lớn. Buổi gặp mặt diễn ra không suôn sẽ, không khí căng thẳng tột độ. Cho đến khi một nàng công chúa xuất hiện — đúng vậy, cụ thể hơn — đó là cô con gái năm tuổi của Keane, một người hâm mộ Disney cuồng nhiệt, mặc đồ giống hệt như Lọ Lem, nào váy, nào giày, găng tay, đũa thần và vương miện. Keane, thành viên MDRT 11 năm từ Manchester, New Hampshire, Hoa Kỳ kể lại: “Bỗng nhiên tôi thấy cái đầu bé xíu của con bé lấp ló sau bàn làm việc trên màn hình Zoom, và khuôn mặt của khách hàng từ chỗ thực sự nghiêm trang chuyển sang ấm áp, như thể chúng tôi là những người bạn thân vậy. Bỗng nhiên bà ấy nhìn tôi như một con người và bắt đầu nói về lũ cháu của mình. Do đứa con gái bé bỏng của tôi đi vào, điều dó đã làm thay đổi mối quan hệ của tôi với khách hàng.” Giờ đây các con của Keane thi thoảng xuất hiện trên Zoom để chào khách hàng, điều đó giúp buổi họp trực tuyến mang tính người nhiều hơn.

Bài học rút ra: Làm việc ở nhà ư? Hãy trân trọng ý nghĩa của điều đó thay vì cố gắng che giấu nó.

Hãy có một cái nhìn sâu xa hơn

Ngay đầu đại dịch, Robert Cullen, FSCP, MBA, đã nhận ra một điều về các buổi họp qua Zoom: Các buổi họp đó mang bạn vào ngôi nhà của khách hàng theo một cách mà bạn sẽ không thể trải nghiệm ở một bối cảnh khác. Các chi tiết nhỏ nhặt có thể rất hiệu quả vì nó đưa đến cuộc trò chuyện mang tính cá nhân. Đối với thành viên MDRT 11 năm từ King City, California, Hoa Kỳ, điều đó đồng nghĩa với việc hỏi về các tấm hình ông thấy sau lưng khách hàng tại nhà của họ hoặc về một cuốn sách trên bàn mà khách hàng có thể đang đọc dở. Ông kể: “Trong văn phòng, tôi để các bức ảnh gia đình, một bản đồ thế giới đánh dấu những nơi tôi đã đến và các tấm huy chương tôi đạt được từ chạy bộ. “Nó hé lộ một chút về thế giới của tôi, và với khách hàng cũng vậy. Điều đó mang lại hiểu biết sâu hơn và mối quan hệ gắn kết hơn.”

Bài học rút ra: Hãy quan sát và đặt câu hỏi — khách hàng của bạn có thể rất sẵn lòng chia sẻ.

Hãy tìm hiểu và chia sẻ

Ba năm trước, Sofia Dumansky, MBA, LUTCF, chủ yếu chỉ làm việc với các khách hàng ở Connecticut và Massachusetts. Giờ dây, nhờ các cơ hội Zoom mang lại, chị đã có giấy phép hoạt động và khách hàng ở 12 bang. Hội thảo qua mạng cho phép chị gặp khách hàng ở mọi nơi và cùng bạn đời của họ khi họ đang bận rộn với các công việc khác nhau thay vì phải thu xếp lịch của tất cả mọi người để gặp trực tiếp. Thành viên MDRT 11 năm từ Windsor, Connecticut, Hoa Kỳ, đào bới Facebook, LinkedIn và thậm chí tìm kiếm trên Google để tìm hiểu xem khách hàng đã làm gì dạo gần đây. Chị có thể nói: “Tôi đã tìm hiểu về anh/chị và biết anh/chị đi nghỉ!” “Tôi có thể thấy những gì đang diễn ra trong cuộc sống của họ và thậm chí họ có thể lấy ảnh ra cho bạn xem,” Dumansky chia sẻ. “Thực ra tôi thấy các buổi họp mang tính cá nhân nhiều hơn khi nói chuyện qua Zoom.”

Bài học rút ra: Thể hiện sự quan tâm bằng cách tìm hiểu những thứ người khác không làm và tiếp tục hỏi han.

Nhắn tin qua email

Nhắn tin qua email Có thể do quá tập trung vào cách kết nối với khách hàng trong buổi họp trực tuyến nên bạn quên mất một điều: Công nghệ thực sự tồn tại từng giây từng ngày, và có rất nhiều cơ hội để kết nối qua mạng bên ngoài một buổi họp đã định. Đối với Brad Brain, CFP, CLU, điều đó nghĩa là sử dụng Loom, dịch vụ gửi tin nhắn video, tức ông quay video cập nhật tình hình cho khách hàng và tạo cảm giác họp trực tiếp mà không phải thực sự họp trên thực tế. Chẳng hạn, đó có thể là video cập nhật tài khoản cá nhân mà không cần sự trao đổi qua lại. Thành viên MDRT 14 năm từ Fort St. John, British Columbia, Canada, nhớ lại: “Một trong những khách hàng xịn nhất của tôi nói: ‘Phần cập nhật rất tuyệt; tôi thực sự thích nền tảng Loom này. Đó là một cách tuyệt vời để truyền tải thông tin, và anh đã làm rất hoàn hảo.’”

Bài học rút ra: Không phải mọi kết nối từ xa đều phải diễn ra trong cùng một không gian ảo. Hãy cân nhắc cách bạn có thể tạo ra sự kết nối bên lề buổi họp.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Brad Brain brad@bradbrainfinancial.com
Robert Cullen rcullen@farmersagent.com
Sofia Dumansky sdumansky@tdgfin.com
Brian Keane bkeane@pandkfinancial.com