远程建立融洽关系

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远程建立融洽关系

3月 09 2023 / Round the Table Magazine

远程建立融洽关系

百万圆桌会员将分享他们如何促进与客户之间的虚拟实时联系。

发布自 Matt Pais

涵盖主题

沟通技巧科技社交媒体客户服务

大家都不喜欢异地恋，这必定是有原因的。和别人共处一室，跟被电话或电脑隔开的感觉大不相同。

对于完全或部分远程联系客户的顾问来说，这意味着什么？对这些百万圆桌会员来说，这是采用新方法来建立联系的机会，这种关系不仅可以轻松地跨越距离，还能激发由科技和其所致的疏远分离所衍生的交流和亲密关系。

变个魔法

Brian F. Keane，LUTCF 之前处理过一个大型遗产规划。会议进展不顺，气氛十分紧张。直到一位公主出现在大家的面前，事情才有所转机——更确切地说是 Keane 5 岁的女儿，她是迪士尼的头号粉丝，她把自己打扮成灰姑娘的样子，裙子、鞋子、手套、魔杖和头饰都是成套搭配好的。“突然，我看到她从桌子后探出小脑袋，出现在我 Zoom 会议的画面上，客户一脸严肃的脸上泛起了暖意，好像我们是挚友一般。”来自美国 New Hampshire（新罕布什尔州）Manchester（曼彻斯特）、百万圆桌会龄 11 年的会员 Keane 表示。“她突然就把我当成了一个聊天对象，开始谈论起她的孙子孙女。因为我的女儿入镜了，这个偶然事件改变了我与客户的关系。”现在，Keane 的孩子会定期在 Zooms 会议期间向客户问好，让虚拟会议更贴近真实生活。

收获：居家办公？接受居家办公的影响，而非试图掩盖它。

深入了解

在新冠疫情早期，Robert Cullen，FSCP、MBA 发现了 Zoom 会议带来的一些影响：Zoom 会自然而然地将您融入客户的生活中。在促进个性化对话方面，小细节有大作用。对于这位来自美国 California（加利福尼亚州）King City（金城）、百万圆桌会龄 11 年的会员来说，他能通过 Zoom 询问客户家中背景墙上的画，或者客户家中桌子上正在阅读的书。“我办公室里有家人的照片、一张标记着我的足迹的世界地图，还有我在跑步比赛中获得的奖牌。”他说，“这些东西可以简单呈现我的生活，客户也是如此。我们可以通过这种方式深入了解彼此，发展更融洽的关系。”

收获：善于观察并提出问题——您的客户可能乐于分享。

研究与分享

三年前，Sofia Dumansky，MBA、LUTCF 的主要客户群体仅来自 Connecticut（康涅狄格州）和 Massachusetts（马萨诸塞州）。现在，她在 Zoom 的帮助下获得了 12 个州的执照，客户群体也随之拓展至这些地区。她通过虚拟会议与各地的客户会面，并在他们有其他工作时约见其配偶，因此不必为面对面交流而全方位协调所有日程。这位来自美国 Connecticut（康涅狄格州）Windsor（温莎）、百万圆桌会龄 11 年的会员深入研究了 Facebook、LinkedIn 和 Google 搜索，借此了解客户近期的动向。“我看了您的主页，您最近去旅行了，对吗？”她可以这样问客户。“您可以看到他们的生活，这些网站甚至还能向您展示客户的生活照片。”Dumansky 表示，“其实，我觉得 Zoom 会议更个性化。”

收获：做冷门的研究并加以跟进，让他人知道您感兴趣。

电子邮件信息

您也许太过专注于如何在虚拟会议中与客户建立关系，以至于忘记了一些事情：生活离不开科技，即便在规定的会面时间之外，我们也有很多机会建立虚拟关系。Brad Brain，CFP、CLU 认为要合理利用 Loom 视频信息传送服务，他通过该平台为客户录制视频传递最新信息，即便不安排会面也能营造面对面交流的真实感。举个例子，这可以是个性化账户的更新，根本不用冷饭热炒。“我有一位优质客户表示：‘这项更新服务真棒，我非常喜欢 Loom 这个平台’。”这位来自加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Fort St. John（圣约翰堡）、百万圆桌会龄 14 年的会员回忆道。“这是一种很好的信息传达方式，而且您还做得相当出色。”

收获：不是所有远程关系都得在同一虚拟空间中建立。您不妨考虑如何在会面以外创造接触点。