リモートで信頼関係を築く

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リモートで信頼関係を築く

3 09 2023 / Round the Table Magazine

リモートで信頼関係を築く

クライアントとバーチャルで育んだつながりをリアルで育てる

By Matt Pais

対象のトピックス

コミュニケーション・テクニックテクノロジーソーシャル・メディアクライアント・サービス

遠距離恋愛が好まれないのには理由があります。誰かと同じ部屋にいる感覚は、電話やコンピューターで隔てられている感覚とは大きく異なります。

これはお客さまと完全に、あるいは部分的に離れて仕事をするアドバイザーの関係では何を意味するでしょうか。MDRT会員にとってこの状況はつながりを生む新たな方法を開発する好機です。今や遠く離れていても簡単に距離をちぢめることができます。テクノロジーが無ければ存在しなかった会話や親密さがあるからです。

魔法を創る

Brian F. Keane, LUTCFは富裕層の大型資産税対策の会議に参加することになりました。緊張した空気の中で会議はうまく進行していませんでした。そこにお姫様が現れました。それはKeaneの5歳になる娘で、ディズニーが大好きな彼女はシンデレラのドレス、靴、手袋、魔法のつえ、ティアラなどを身にまとっていました。「娘の小さな頭が突然デスクの後ろから飛び出してZoomのスクリーンに映し出されたとき、それまで険しい顔をしていたクライアントの表情はまるで親友に会ったときのように柔らかくなりました。お客さまは急に私をひとりの人間として見てくださり、ご自分のお孫さんについて話し始めました。私の幼い娘が乱入したことによりお客さまとの関係が一変しました」とニューハンプシャー州のMDRT会員歴11年になるKeaneは言います。彼の子どもたちは今では定期的にZoomに顔を出してクライアントに挨拶するので、人情味あふれるバーチャル・ミーティングに一役買っています。

重要ポイント：自宅での仕事はデメリットを隠すのではなく、メリットとして活用してください。

よく見る

Robert Cullen, FSCP, MBAはパンデミックの初期にZoom会議について気付いたことがありました。Zoomは通常では体験できない方法で彼をクライアントの家に連れて行ってくれるのです。その際にちょっとした細かい点がお客さまの心をつかむ会話に大いに役立ちました。カリフォルニア州の11年間MDRT会員であるCullenはクライアントの自宅に飾ってある写真やテーブルの上にある読みかけの本について尋ねることにしています。「私のオフィスには家族の写真や行った場所の世界地図、ランニングで獲得したメダルがあり、それによって私の世界を垣間見ることができます。クライアントも同じで彼らの周りにあるものがより深い知識やより深いラポール（信頼関係、親密さ）へと導いてくれます」

重要ポイント：よく観察し質問してください。お客さまは喜んで教えてくれるでしょう。

調査し共有する

3年前Sofia Dumansky, MBA, LUTCFは主にコネティカット州とマサチューセッツ州のクライアントのみを相手にしていました。現在はZoomのおかげで12州にライセンスとクライアントを持つことができるようになりました。バーチャル会議の普及により関係者全ての予定を調整して直接会う代わりにクライアントやさまざまな職種の配偶者とどこにいても面談できるようになりました。コネティカット州の11年間MDRT会員であるDumanskyはFacebookやLinkedInさらにはGoogle検索を駆使してクライアントの近況を調べます。例えば「SNSを見ました。旅行に行かれたのですね！」と会話を始めることができます。「今何をしているのかを把握しておくと、お客さまは写真を出して見せてくれることさえあります。Zoomで話していると面談がより親密なものになる気がします」と語りました。

重要ポイント：誰もしないような調査を行い、フォローアップしてお客さまに関心があることを示します。

メールで伝える

バーチャル・ミーティングでお客さまとどう接するかに気を取られすぎているとあることを忘れてしまうかもしれません。それはテクノロジーというものが文字通り四六時中存在していて決まった時間以外でもバーチャルにつながる機会はいくらでもあるという点です。Brad Brain, CFP, CLUはLoomというビデオ・メッセージング・サービスを利用し、クライアントのために最新情報を動画にして実際に面談をしていなくても直接会っているような感覚を作り出しています。例えばお客さまのパーソナル・アカウントのアップデートを何度もやり取りすることなく行うことができます。カナダの14年間MDRT会員であるBrainはトップ・クライアントのひとりから「素晴らしいアップデートだ。Loomプラットフォームは本当に良いね。メッセージを伝える優れた方法だし、君は最高だ」と言われたそうです。

重要ポイント：リモートのつながりは必ずしも同じバーチャル空間で作る必要はありません。面談以外でどのように接点を持てるか考えてみましょう。