遠程建立融洽關係

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遠程建立融洽關係

三月 09 2023 / Round the Table Magazine

遠程建立融洽關係

一眾百萬圓桌會員將分享他們如何促進與客戶之間的虛擬實時連繫。

發佈自傳播財富 Matt Pais

涵蓋主題

溝通技巧科技社交媒體客戶服務

大家都不喜歡異地戀，這必定是有原因的。與別人共處一室，跟被電話或電腦隔開的感覺大不相同。

對於完全或部分遠程聯絡客戶的顧問來說，這意味著甚麼？對這些百萬圓桌會員來說，這是採用新方法來建立連繫的機會，這種關係不但能輕鬆跨越距離，還能激發由科技及其所致之疏遠分離所衍生的交流和親密關係。

變個魔法

Brian F. Keane，LUTCF 之前處理過一個大型遺產規劃。會議進展不順，氣氛十分緊張。直到一位公主出現在大家的面前，事情才有所轉機——更確切地說是 Keane 5 歲的女兒，她是迪士尼的頭號粉絲，她將自己打扮成灰姑娘的樣子，裙子、鞋子、手套、魔杖和頭飾都是成套搭配好的。「突然，我看到她從桌子後探出小腦袋，出現在我 Zoom 會議的畫面上，客戶一臉嚴肅的臉上泛起了暖意，好像我們是摯友一般。」來自美國 New Hampshire（新罕布什爾州）Manchester（曼徹斯特）、百萬圓桌會齡 11 年的會員 Keane 說道。「她突然就把我當成了一個聊天對象，開始談論起她的孫子孫女。因為我的女兒入鏡了，這個偶然事件改變了我與客戶的關係。」現在，Keane 的孩子會定期在 Zoom 會議期間向客戶問好，讓虛擬會議更貼近真實生活。

收穫：居家辦公？擁抱居家辦公的影響，而非試圖掩蓋它。

深入瞭解

在新冠疫情早期，Robert Cullen，FSCP、MBA 發現了 Zoom 會議帶來的一些影響：Zoom 會自然而然地將您融入客戶的生活中。在促進個人化對話方面，小細節有大作用。對於這名來自美國 California（加利福尼亞州）King City（金城）、百萬圓桌會齡 11 年的會員來說，他能透過 Zoom 詢問客戶家中背景牆上的畫作，或者客戶家中桌子上正在閱讀的書籍等事物。「我辦公室裡有家人的相片、一張標記著個人足跡的世界地圖，還有我在跑步比賽中獲得的獎牌。」他說道。「這些東西可以簡單地一窺我的生活，客戶也是如此。我們可以透過這種方式深入瞭解彼此，發展更融洽的關係。」

收穫：善於觀察並提出問題——您的客戶可能很樂意分享。

研究與分享

三年前，Sofia Dumansky，MBA、LUTCF 的主要客戶群體僅來自 Connecticut（康涅狄格州）和 Massachusetts（馬薩諸塞州）。如今在 Zoom 的協助下，她取得了 12 個州的執照，客戶群體也隨之而擴展至這些地方。她透過虛擬會議與各地的客戶會面，並在他們有其他工作時約見其配偶，因此不必為面對面交流而全方位協調所有日程。這名來自美國 Connecticut（康涅狄格州）Windsor（溫莎）、百萬圓桌會齡 11 年的會員深入研究了 Facebook、LinkedIn 和 Google 搜尋，藉此瞭解客戶的近期動向。「我看了您的主頁，您最近去旅行了，對嗎？」她可以這樣問客戶。「您可以看到他們的生活，這些網站甚至還能向您展示客戶的生活照。」Dumansky 說道。「其實我覺得 Zoom 會議更個人化。」

收穫：做別人所不會做的研究並加以跟進，讓他人知道您感興趣。

電郵訊息

您也許太過專注於如何在虛擬會議中與客戶建立關係，以至於忘記了一些事情：生活離不開科技，即使在規定的會面時間以外，我們也有很多機會建立虛擬關係。Brad Brain，CFP、CLU 認為要合理運用 Loom 視像訊息傳送服務，他透過該平台為客戶錄製影片交代最新情況，即使不安排會面也能營造面對面交流的真實感。舉個例子，這可以是個人化帳戶的更新，根本不用冷飯熱炒。「我有一名優質客戶表示：『這項更新服務真棒，我非常喜歡 Loom 這個平台』。」這名來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Fort St. John（聖約翰堡）、百萬圓桌會齡 14 年的會員回憶道。「這是傳達訊息的絕佳方式，而且您還能做得相當之好。」

收穫：不是所有遠程關係都必須在同一個虛擬空間中建立的。您不妨考慮如何在會面以外創造接觸點。