장거리 연애를 선호하는 사람이 없는 데에는 이유가 있습니다. 같은 공간에 누군가와 함께 있는 것은 전화나 컴퓨터를 통해 원격으로 연결되는 것과는 느낌이 다릅니다.

고객과 완전히, 또는 부분적으로 떨어져서 일하는 설계사에게는 이것이 어떤 의미일까요? 이런 MDRT 회원들은 이런 상황에서 관계를 맺는 새로운 방법을 찾아낼 수도 있을 것입니다. 이 과정에서 먼 거리를 쉽게 오가는 것은 물론, 대화와 친밀감도 끌어낼 수 있어야 합니다. 물론 기술의 힘을 빌려 고립을 극복해야 가능한 일입니다.

마법의 순간

브라이언 F. 킨(Brian F. Keane, LUTCF)은 대형 부동산 프로젝트에 참여하게 되었습니다. 긴장감이 감돌았고, 미팅은 잘 진행되지 않았습니다. 그런데 공주님이 나타났습니다. 디즈니 광팬인 킨의 5살짜리 딸아이가 드레스부터 구두, 장갑, 지팡이, 티아라까지 완벽한 신데렐라가 되어 등장한 것입니다. “책상 뒤에 있던 제 딸아이의 작은 머리가 Zoom 화면에 불쑥 나타났습니다. 경직되어 있었던 고객의 표정이 친한 친구처럼 환해졌어요.”라고 11년 차 MDRT 회원으로 미국 뉴햄프셔 맨체스터에서 활동하고 있는 킨이 말합니다. “고객은 곧 저를 한 인간으로 여기게 되었고, 자신의 손주들에 대해 이야기해 주었습니다. 어린 딸아이의 등장으로 고객과의 관계에 변화가 생겼습니다.” 킨의 아이들은 이제 주기적으로 Zoom에 등장해서 고객들과 인사를 나누고, Zoom 미팅에 인간미를 더해주고 있습니다.

요점 정리: 재택근무를 하시나요? 재택근무를 숨기려 하지 말고, 취지를 살려보십시오.

자세히 살펴보기

팬데믹 초기에 로버트 컬렌(Robert Cullen, FSCP, MBA)은 Zoom 미팅에 대해 깨달은 것이 있습니다: 고객이 설계사를 집으로 안내한다는 것입니다. Zoom이 아니면 할 수 없는 경험입니다. 개인적인 대화를 하려면, 사소한 것들이 큰 도움이 될 수 있습니다. 미국 캘리포니아 킹시티에서 활동하는 11년 차 MDRT 회원인 그는 고객의 집에 걸려 있는 그림이나, 고객이 읽고 있을 수도 있는 테이블 위의 책에 대해 물어보며 대화를 이어갑니다. “제 사무실에는 가족 사진과 제가 다녀왔던 곳을 표시한 세계지도, 그리고 달리기 대회에서 제가 받은 메달이 걸려 있습니다.”라고 그는 말합니다. “저의 일상을 엿볼 수 있는 소품들이지요. 고객의 경우도 마찬가지입니다. 이런 과정에서 서로에 대해 더 잘 알게 되고, 유대 관계가 더 깊어집니다.”

요점 정리: 관찰하고 질문하십시오 — 고객도 기꺼이 공유할 것입니다.

근황 조사 및 공유

3년 전, 소피아 두먼스키(Sofia Dumansky, MBA, LUTCF)는 주로 코네티컷과 매사추세츠의 고객들에게만 서비스를 제공했습니다. 지금은 Zoom 덕분에 12개 주에서 라이선스를 취득하고 고객을 관리합니다. 그녀는 고객과의 대면 상담을 위해 각자의 일정을 조율하는 대신, 온라인 회의를 통해 여러 지역에서 다른 직업에 종사하는 고객과 배우자들을 장소와 상관 없이 상담할 수 있습니다. 미국 코네티컷 윈저에서 활동하는 11년 차 MDRT 회원인 두먼스키는 고객의 최근 활동을 파악하기 위해 Facebook, LinkedIn, 구글까지 검색에 활용합니다. “어떻게 지내시는지 궁금했는데 여행을 다녀 오셨더군요!”라고 말할 수도 있습니다. “고객에게 무슨 일이 있는지 알 수도 있고, 고객이 올려놓은 사진도 볼 수 있습니다.”라고 두먼스키는 말합니다. “Zoom으로 상담 미팅을 하면, 상담이 좀 더 개인적으로 느껴집니다.”

요점 정리: 다른 설계사들이 하지 않는 근황 조사를 통해 고객에 대한 관심을 보여주십시오.

이메일의 메시지

온라인 회의에서 고객과 어떻게 교감할 것인지만 집중하다 보면, 놓치는 것이 있을 수 있습니다: 테크놀로지는 말 그대로 매일 매 순간 활용할 수 있습니다. 정해진 상담 시간 외에도 온라인으로 소통할 수 있는 기회는 많습니다. 브래드 브레인(Brad Brain, CFP, CLU)은 영상 메시지 서비스인 Loom을 활용합니다. 고객에게 업데이트된 내용을 영상으로 전달하면, 대면 상담을 아니지만 직접 만나는 것 같은 느낌을 줄 수 있습니다. 서로 주고받을 필요가 없는 맞춤형 메시지입니다. “저의 가장 중요한 고객이 ‘업데이트 내용 좋습니다. Loom 플랫폼 정말 좋은데요.’라고 말했다고 캐나다 브리티시컬럼비아에서 활동하는 14년 차 MDRT 회원이 설명합니다. 고객은 “메시지로 소통할 수 있는 멋진 방법입니다. 정말 좋아요.”라고 했습니다.

요점 정리: 모든 원격 상담을 같은 가상 공간에서 할 필요는 없습니다. 상담 미팅 밖에서도 접점을 만드는 방법을 생각해 보십시오.

연락처

브래드 브라이언(Brad Brain) brad@bradbrainfinancial.com
로버트 컬린(Robert Cullen) rcullen@farmersagent.com
소피아 두먼스키(Sofia Dumansky) sdumansky@tdgfin.com
브라이언 킨(Brian Keane) bkeane@pandkfinancial.com