Bukan tanpa alasan orang enggan menjalani hubungan jarak jauh. Rasa saat berada seruangan dengan orang berbeda jauh dari rasa saat berinteraksi lewat telepon atau komputer.

Lalu, apa arti hal ini bagi penasihat yang bekerja – sepenuhnya atau separuhnya – jauh dari nasabah? Para anggota MDRT ini memaknainya sebagai peluang melahirkan cara baru dalam menjalin koneksi yang tak hanya dengan mudah mempersempit jarak tapi juga membuahkan percakapan dan kedekatan yang mungkin takkan ada tanpa teknologi dan jarak yang dijembataninya.

Sentuhan bidadari

Brian F. Keane, LUTCF, terlibat dalam case perencanaan waris besar. Suasananya tegang dan pertemuannya kurang lancar. Sampai sesosok bidadari muncul — persisnya, putri 5 tahun Keane, penggemar berat Disney yang saat itu bergaun bak Cinderella, lengkap dengan sepatu, sarung tangan, tongkat, dan mahkotanya. “Tiba-tiba tampak di layar Zoom saya kepala si mungil yang nongol dari balik meja; wajah nasabah yang tadinya kaku jadi supel, seolah kami sobat karib,” kata Keane, anggota 11 tahun MDRT dari Manchester, New Hampshire, AS, ini. “Ia tiba-tiba memandang saya sebagai kawan dan mulai bercerita tentang cucunya. Karena putri kecil saya nimbrung, nada relasi dengan nasabah berubah.” Sekarang anak-anak Keane sesekali muncul saat temu Zoom. untuk menyapa nasabah dan menghangatkan suasana.

Pesan moral: Kerja dari rumah? Rangkul makna utuhnya; jangan mencoba menyembunyikannya.

Lihat lebih dekat

Pada awal pandemi, Robert Cullen, FSCP, MBA, menyadari sesuatu tentang pertemuan Zoom: Anda dibawa ke dalam rumah nasabah dengan cara yang lain dari biasa. Dan detail kecil dapat berdampak besar dalam mengakrabkan suasana percakapan. Anggota 11 tahun MDRT dari King City, California, AS, ini kerap bertanya soal gambar yang tampak pada background rumah nasabah, atau buku di meja yang mungkin sedang nasabah baca. “Di kantor saya, ada foto keluarga saya, peta dunia tempat-tempat yang pernah saya kunjungi, dan medali lomba lari yang saya menangkan,” katanya. “Semua itu bagai cuplikan hidup saya; begitu pula dengan nasabah. Dari situ, terbentuk pemahaman dan keakraban yang lebih dekat.”

Pesan moral: Amati dan tanyakan — nasabah Anda mungkin senang berbagi cerita.

Riset dan berbagi

Tiga tahun lalu, Sofia Dumansky, MBA, LUTCF, bekerja hanya dengan para nasabah di Connecticut dan Massachusetts. Kini, karena kesempatan yang dibukakan oleh Zoom, ia sudah punya lisensi dan nasabah di 12 negara bagian AS. Rapat virtual mempertemukannya dengan nasabah dari mana saja. Nasabah pun bisa hadir bersama pasangan meski berbeda tempat kerja. Tak perlu lagi repot cari jadwal untuk jumpa tatap muka. Anggota 11 tahun MDRT dari Windsor, Connecticut, AS, ini menelusuri Facebook, LinkedIn, dan bahkan Google untuk berburu informasi aktivitas terkini nasabah. “Saya lihat Anda baru saja pulang wisata, ya!” mungkin ia berkata. “Anda jadi tahu kabar terbaru mereka, dan mereka bahkan mungkin akan menunjukkan foto-fotonya,” kata Dumansky. “Rasanya suasana pertemuan malah lebih akrab saat bicara di Zoom.”

Pesan moral: Tunjukkan minat dengan meriset dan menindaklanjuti temuannya.

Dekat meski tak sedang rapat

Mungkin, saking sibuknya memikirkan teknik terbaik untuk rapat virtual dengan nasabah, Anda sampai melupakan sesuatu: Teknologi tetap ada setiap detik, setiap hari. Dan ada segudang cara untuk terkoneksi secara virtual dengan nasabah di luar waktu pertemuan. Brad Brain, CFP, CLU, menyiasatinya dengan Loom, aplikasi pesan video dengan fasilitas untuk merekam video kabar terbaru untuk nasabah dan menciptakan sensasi pertemuan langsung tanpa harus berjumpa. Misal, ia bisa mengirimkan update akun tepersonalisasi tanpa bolak-balik berkomunikasi. “Ada nasabah top saya yang bilang, ‘Update-nya bagus; saya suka platform Loom-nya,’” kenang anggota 14 tahun MDRT dari St. John, British Columbia, Kanada, ini. “‘Cara apik menyampaikan pesan; video Anda juga ciamik.’”

Pesan moral: Tidak semua koneksi jarak jauh harus dijalin di ruang virtual yang sama. Coba cari cara untuk memantik interaksi di luar pertemuan.

KONTAK

Brad Brain brad@bradbrainfinancial.com
Robert Cullen rcullen@farmersagent.com
Sofia Dumansky sdumansky@tdgfin.com
Brian Keane bkeane@pandkfinancial.com