영 제 혼 솔로몬(Yung Sze Hon Solomon)이 재무서비스 업계에 입문한 첫해에 4개월만에 23세의 나이로 MDRT 자격을 달성했습니다. 그는 지난 10년 동안 TOT를 6회, COT를 2회 달성했습니다.

믿기 어려울 정도의 성공을 거두었지만, 중국 홍콩에서 활동하는 10년 차 MDRT 회원인 그는 견고한 프로세스를 개발하고, 가치를 주도적으로 만드는 방법에 대해 자신의 접근법이 여전히 혁신적이지 못하다고 생각하고 있습니다. 간단해 보이지요. 말은 쉽지만 실천은 힘듭니다.

젊은 시절의 깨달음

젊은 사람들은 대부분 자신이 건강하기 때문에 보험은 필요 없다고 생각합니다. 영의 경우, 젊은 시절 그는 축구경기 중에 다리를 다쳐 수술을 받았고, 병원비를 모두 보험금으로 충당했기 때문에 보험의 위력을 실감할 수 있습니다. 그 결과 영은 보험설계사로서 위험관리의 힘을 전적으로 신뢰합니다. “보험은 사랑입니다. 가장 절실할 때 함께하지요.” 처음부터 그는 사람들과 잘 어울리는 자신의 성격을 강점으로 개발하고, 친구를 사귀면서 그들이 미래를 준비할 수 있도록 돕는데 집중했습니다.

유용한 개념

영은 영업의 대가인 지그 지글러(Zig Ziglar)가 했던 “자질이 아니라 태도가 자리를 결정한다.”라는 말을 좋아합니다. 그리고 이러한 믿음을 더 발전시켰습니다. 자신의 접근법을 구체화하여 K.A.S.H.를 만들었습니다: Knowledge(지식), Attitude(태도), Skills(기술), Habit(습관) 영은 800명의 고객을 상대로 중대질병보험 등의 건강보험, 투자, 소득보장 등의 서비스를 제공하고 있으며 2012년부터 지난 십여 년 동안 매일 3명의 고객과 상담을 하고 매월 최소 5건의 보험 계약을 체결해 왔습니다. 결단은 성공을 가져오고 성공은 자신감으로 이어집니다.

“보호장치가 없는 사람에게 문제가 생긴다면 때가 이미 늦은 것입니다.” 영은 팬데믹 전에는 사람들이 마스크를 박스째 사지는 않았지만, 지금은 다르다고 말합니다. “우리는 맑은 날에 우산을 팔고 있으며 고객과 잠재고객에게 그 가치를 알려야 합니다.”

인내로 밝힌 등불

2021년 크리스마스 직전에 영은 한 고객을 만나 고객과 아들, 딸, 부인의 보험을 검토했습니다. 고객은 자녀와 손주에게 유산을 상속하고자 했고, 영은 먼저 고객의 요구에 대해 논의하였고, 5일 후에 제안서를 가지고 고객을 다시 만났습니다. 다음날, 고객은 영이 제안했던 저축계획을 아내가 원하지 않는다고 문자로 통보했습니다. 영은 수년 동안 자신을 믿어줘서 감사하다는 인사와 함께 자신의 제안이 가족에게 확실히 도움이 될 것이라고 덧붙였습니다. 해가 바뀌기 전까지 하루가 남았으니 고객이 허락한다면 부인을 만나 이야기를 나눈 후에 설계안을 확정해도 된다고 말했습니다.

12월 31일 아침에 고객이 전화로 아내와 다시 이야기해서 가족 모두 영의 저축설계 상품에 가입하겠다고 전해주었습니다.

“끝까지 해보시겠습니까? 아니면 포기하시겠습니까?” 영이 묻습니다. “결과는 같을 수도 있지만, 성공하는 상담사는 업무 스킬만 갖춘 것이 아니라, 장애물을 극복하겠다는 진취적이고 끈질긴 마음가짐도 갖추어야 합니다.”

몇 해 전에 그는 친구들에게 소득보장 설계를 제안했지만, 거절을 당했습니다. 그래도 영은 보장의 중요성을 계속 알려주었습니다. 2021년 한 친구가 아버지가 되었고 그의 고객이 되었습니다. 영이 좋아하는 말이 또 하나 있습니다. “아이는 미래를 걱정하지 않습니다. 걱정이 많은 아빠가 아이의 미래를 지킵니다.”

3가지 질문

영과 같은 마음가짐을 어떻게 가질 수 있을까요? 그는 3가지 질문을 자신에게 해보라고 말합니다.

왜 상담사가 되었습니까? 영은 자신에게 보험이 어떤 도움을 주었는지 깨달았습니다. 그는 또한 상담사가 되는 것이 나이와 경력에 상관없이 성공할 수 있는 기회라고 생각했습니다. 그는 이전에 변호사가 되려고 공부했지만, 사람들과 새로운 방식으로 일하며, 더 빨리 성공하고 싶었습니다.

이 일이 자신에게 어떤 의미가 있습니까? 영은 보험이 사랑하는 사람들에게 사랑을 전하는 방법이라고 생각하며, 성공은 자신의 가족과 다른 가족들을 보살피는 것이라고 생각합니다.

어떻게 하면 가장 잘할 수 있을까요? 처음부터 영은 보험의 개념을 이해하고 이를 고객에게 설명하려면 배워야 할 것이 많다고 생각했습니다. 그는 프레젠테이션에 대해 배우기 위해 매일 동료들과 한 시간 반 동안 연습을 하기도 했습니다. 그는 계속 연습을 하면 완벽해질 수 있으며 더 많이 투자할수록 더 많이 얻을 수 있다고 믿습니다.

연락처: 솔로몬 영(Solomon Yung) solomonyung@aia.com.hk