마케팅 사고방식으로 잠재 고객 발굴하기

상담사가 마케팅 사고방식으로 어떻게 고객을 발굴할까요?

고객 집단을 이해하세요. 각 고객 집단은 고유한 삶의 경험, 긴급한 고민, 그리고 어려움을 가지고 있습니다. 예를 들어, 저는 과학 및 기술 분야의 고객들을 조사하던 중, IT 학생들이 위험 수당을 받는다는 기사를 접했습니다. 호기심이 생겨서 구글에 다음과 같은 질문들을 검색했습니다. 과학 및 기술 분야가 정말 유망한가? IT 업무는 실제로 위험한가? 이것을 뒷받침하는 증거는 무엇인가? 

이러한 통찰력을 찾으면서 IT 종사자들의 관점과 일상에 대해 더 잘 이해하게 되었고, 보험이 직업 관련 위험으로부터 그들을 어떻게 보호할 수 있는지 파악할 수 있었습니다. 또한 이 집단과의 대화를 시작할 수 있는 매력적인 출발점을 얻게 되었습니다.

기업 잠재 고객에게 접근할 때 마케팅 사고방식을 어떻게 적용하나요?

먼저, 제 팀과 저는 회사 내의 핵심 인물, 즉 사업주, 인사 담당 이사 또는 최고재무책임자(CFO)를 파악합니다. 기업 고객과 일할 때는 개인적인 이야기를 하는 것은 절대 금물입니다. 대신, 저는 그들의 현재 직원 복지 정책을 살펴보고 의사 결정권자들이 겪는 어려움을 이해하려고 노력합니다. 예를 들어, 인사 담당 이사는 직원 변동 문제로 어려움을 겪을 수 있습니다. 우리가 기업 보험 솔루션을 제공함으로써 도울 수 있을까요?

이러한 논의는 때때로 기업 복지 정책의 변화로 이어지기도 합니다. 많은 직원은 정부가 지원하는 사회 보험의 퇴직 혜택을 간과합니다. 혜택을 받기까지 오랜 시간이 걸리기 때문이죠. 하지만 즉각적인 퇴직 혜택을 제공하는 실용적인 보험 계획은 직원과 고용주 모두에게 매력적입니다. 

또한 저는 사업주가 미리 검토할 수 있도록 모든 보험 상품을 상세하게 보여주는 슬라이드 덱을 준비합니다. 이것은 그들의 가장 시급한 문제들을 파악하고 해결하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 함으로써 저는 이 고객과 계약을 성사시킬 확률이 70%에서 80%에 달합니다.

제휴 마케팅을 사용해 본 적이 있나요?

시장이 암 인식에 초점을 맞추고 있을 때, 많은 회사가 유방암 조기 발견 및 인식을 높이기 위해 그랩(Grab)의 분홍색 차량과 같은 미디어 캠페인을 진행했습니다. 그러나 많은 사람들은 중대질병에 대해 미리 대비하지 않습니다.

그래서 저희 회사는 암 보험 상품을 출시했고, 저는 이것을 잠재 고객 발굴에 활용할 기회로 보았습니다. 저는 베트남이 세계에서 암 발병률이 가장 높은 국가 중 하나라는 메시지를 전파하기 위해 제휴 마케팅 대행사와 협력했습니다. 이 캠페인은 18세에서 30세 사이의 개인을 위한 중대질병보험 상품을 홍보하고, 그들이 직접 혜택을 경험하도록 권장했습니다.