อาชีพที่เฟื่องฟูและประสบความสำเร็จสามารถเริ่มต้นได้ในที่ที่มีคนไม่กี่คนที่กล้าเสี่ยง อย่างไรก็ตาม ด้วยการทำความเข้าใจตลาดเฉพาะกลุ่มและความต้องการของตลาด ตลอดจนการสร้างความไว้วางใจอย่างอดทน เราสามารถสร้างอาชีพที่ครอบคลุมรุ่นต่อรุ่นสำหรับทั้งลูกค้าและที่ปรึกษาทางการเงิน

สำหรับ José A. Narvaez, LUTCF, สมาชิก MDRT 23 ปี ตลาดเฉพาะกลุ่มเป็นชาวละติน ร้านอาหารของครอบครัวและจากนั้นร้านขายของชําในย่านนิวยอร์กซิตี้ เขาเปลี่ยนผ่านเป็นร้านของชำตั้งแต่ช่วงต้นอาชีพการทำงาน เพราะเขามองเห็นศักยภาพมากขึ้น พวกเขา "ใหญ่กว่าร้านอาหารในแง่ของสภาพคล่อง" José อธิบาย “พวกเขามีสภาพคล่องอยู่เสมอ” ซูเปอร์มาร์เก็ตยังเป็นหนึ่งในธุรกิจที่เจริญรุ่งเรืองในเศรษฐกิจที่มีการระบาดใหญ่ทั่วโลก José จากนิวยอร์ก นิวยอร์ก USA กล่าว

เปิดประตูสู่ตลาดใหม่

ตลาดลาตินเข้ากันได้ดีกับภูมิหลังของ José เขาเกิดและเติบโตในเอกวาดอร์ และมาที่สหรัฐอเมริกาเมื่ออายุ 17 ปีเพื่อศึกษาและรับปริญญาด้านการเงินที่มหาวิทยาลัย Long Island ในนิวยอร์ก ในขณะที่ทุกประเทศมีความแตกต่างกัน เขาเข้าใจพลวัตทางวัฒนธรรมของลาติน เขารู้ดีว่าผู้มุ่งหวังของเขาจำนวนมากในตลาดนั้นไม่ใช้ภาษาอังกฤษเป็นภาษาหลัก ในช่วงเวลาที่ José เริ่มต้น เขาไม่มีแม้แต่โบรชัวร์ภาษาสเปนพื้นเมืองที่จะให้พวกเขา เขายังเข้าใจว่าพวกเขาจะไม่ได้รับการเลี้ยงดูหรือคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ เช่น ประกันชีวิต ในช่วงปีแรก ๆ ที่เขาเป็นที่ปรึกษา เขาโทรหาพวกเขาขายผลิตภัณฑ์เพื่อจัดการสิ่งที่เขารู้ว่าจะเป็นความจำเป็นเร่งด่วนที่สุดของพวกเขา นั่นคือการประกันสุขภาพ

“ในตอนนั้น” José กล่าว “มีตัวแทนไม่กี่คนที่ติดต่อกลุ่มเป้าหมายเหล่านี้เนื่องจากอุปสรรคทางภาษา และธุรกิจเหล่านี้จำนวนมากตั้งอยู่ในชุมชนชาวละติน พวกนี้คือคนที่มาอเมริกาในช่วงเวลาเดียวกับผม ประมาณต้นทศวรรษ 1980 บางคนอาจมาถึงเร็วกว่านี้เล็กน้อย ในช่วงทศวรรษ 1970 หรือปลายทศวรรษที่ 60 และพวกเขาเริ่มต้นธุรกิจจากศูนย์ ดังนั้นจึงเป็นโอกาสสำหรับผม”

ประกันสุขภาพเปิดประตูให้ José แต่เขาทําให้แน่ใจว่าเขาสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าเพื่อให้ประตูเปิดอยู่ เขาจะบอกลูกค้าว่าถ้าพวกเขาต้องการอะไรให้โทรหาเขา “ทุกวันนี้ เราช่วยเหลือลูกค้าอยู่เสมอ แม้จะเป็นบริการที่เราไม่เคยนำเสนอ แต่เราสามารถเชื่อมโยงพวกเขากับผู้คนที่ให้ความช่วยเหลือได้” José กล่าว

เพื่อช่วยลูกค้าของเขาในทุกด้านของธุรกิจอย่างสุดความสามารถ José ได้เรียนหลักสูตรเพิ่มเติมเกี่ยวกับแนวคิดทางธุรกิจขั้นสูง เช่น การประกันภัยธุรกิจ “ความรู้คือพลังเมื่อต้องทํางานร่วมกับเจ้าของธุรกิจ” José กล่าว

ความรู้นี้ทำให้เขาสามารถพูดคุยกับนักบัญชีของลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ เช่น IRA นอกจากนี้ยังให้เครื่องมือแก่ José ในการหาทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าในการจำกัดความเสี่ยงทางการเงิน คุ้มครองทรัพย์สินและวิธีส่งต่อธุรกิจของครอบครัวไปยังคนรุ่นต่อไป — ในขณะที่ยังให้ทางเลือกในการชดเชยอย่างเป็นธรรมแก่สมาชิกในครอบครัวที่ไม่สนใจในธุรกิจครอบครัว

การเติบโตของธุรกิจครอบครัว

ครอบครัวเป็นรากฐานที่สำคัญสำหรับ José ทั้งกับลูกค้าและครอบครัวของเขาเอง เช่นเดียวกับลูกค้าหลาย ๆ คนของเขา José กำลังส่งต่อธุรกิจของเขาไปให้สมาชิกในครอบครัว ลูกสาวของเขา Vanessa Carolina Narvaez, สมาชิก MDRT ห้าปีจากนิวยอร์กซิตี้ เริ่มทํางานนอกเวลาในสํานักงานของเขาเมื่อเธออยู่ในวิทยาลัย หลังจากที่เธอสำเร็จการศึกษาระดับปริญญาด้านการเงินในปี 2009 เธอตัดสินใจทำงานกับพ่อของเธอเต็มเวลาในฐานะที่ปรึกษาทางการเงิน ในไม่ช้า José ก็สั่งให้ Vanessa ทำงานติดต่อการขายเพื่อหาลูกค้ารายแรกของเธอ

การเริ่มเป็นที่ปรึกษามือใหม่และการพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับเรื่องเงินเป็นเรื่องที่น่ากลัว Vanessa กล่าว อย่างไรก็ตาม เธอทำตามแบบอย่างของพ่อ และได้รับการศึกษาเกี่ยวกับการดำเนินธุรกิจขั้นสูง ซึ่งเพิ่มความมั่นใจของเธอและทำให้เธอกล้าที่จะทำให้ก้าวไปสู่คุณสมบัติ MDRT

José ยังสอน Vanessa ให้อดทนกับลูกค้าเพื่อสร้างความไว้วางใจ ความอดทนไม่ได้หมายความว่าไม่ลงมือทำ Vanessa และ José ประชุมกันทุกวันจันทร์เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับเคสที่พวกเขากำลังดำเนินการอยู่และการที่พวกเขากำลังดำเนินการตามเป้าหมายของพวกเขานั้นเป็นอย่างไรบ้าง พวกเขาใช้เวลาทำความรู้จักกับลูกค้าและครอบครัวของพวกเขา ซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้าหลายรุ่น Vanessa และ José มีส่วนร่วมอย่างลึกซึ้งในครอบครัวของลูกค้า โดยมักจะไปร่วมงานสังสรรค์ในครอบครัวและงานต่าง ๆ ของพวกเขา

Vanessa และ José มีกลุ่มธุรกิจของตนเองที่พวกเขามุ่งเน้น José ได้สร้างสัมพันธ์ผ่านการเล่นกอล์ฟ แม้ว่า Vanessa จะไม่ได้เล่นกอล์ฟ แต่บางครั้งเธอก็เข้าร่วมกับเขาเพื่อสร้างเครือข่าย

นอกจากนี้ Vanessa ยังคอยติดตามเทคโนโลยีและกลยุทธ์โซเชียลมีเดียที่ช่วยให้ธุรกิจของตนดำเนินการได้ด้วยเครื่องมือดิจิทัลล่าสุด เธอยังทำงานร่วมกับลูกค้าสตรีจำนวนมากในด้านประกันสุขภาพและกับลูกค้ากลุ่มมิลเลนเนียลและลูก ๆ ที่โตแล้วของลูกค้าเก่าของ José บางราย สำหรับพวกเขา Vanessa ถูกมองว่าเป็นส่วนหนึ่งของแผนธุรกิจต่อเนื่องของ José

โอกาสในแผนความต่อเนื่อง

“ลูกค้าถามฉัน” Vanessa กล่าว “'จะเกิดอะไรขึ้นอีก 20 ปีต่อมากับกรรมธรรม์ที่ฉันทำอยู่ตอนนี้' หรือมีคนถามว่า 'จะเกิดอะไรขึ้นถ้าฉันตาย คุณจะช่วยภรรยาของผมได้อย่างไร'”

สำหรับลูกค้า สบายใจได้เมื่อรู้ว่า Vanessa จะอยู่ที่นั่นเพื่อพวกเขา

นับตั้งแต่การแพร่ระบาดเริ่มขึ้น Vanessa กล่าวว่าเธอได้พูดคุยกับลูกค้าช่วงอายุ 20 ปีมากขึ้น ที่ต้องการเริ่มวางแผนการเกษียณอายุและฝากเงินสูงสุดในบัญชีการเกษียณอายุ “เวลาเปลี่ยนไปแล้ว” เธอกล่าว

โรคระบาดไม่ได้เปลี่ยนแปลงทุกอย่าง ในธุรกิจครอบครัวบางธุรกิจ สมาชิกในครอบครัวบางคนไม่ได้มีส่วนร่วมเท่า ๆ กัน ลูกค้าจำนวนมากของพวกเขามีลูกในช่วงวัย 20 ปีซึ่งเป็นผู้ประกอบการและทำงานในธุรกิจครอบครัวของตน ยังมีเด็กที่โตแล้วที่ไม่ต้องการที่จะทำมาหากินในครอบครัวของตนต่อไป ที่จริงแล้ว สำหรับพ่อแม่ของพวกเขา พวกเขาดูเหมือนไม่สนใจทำงานประเภทใดเลย แม้จะมีระดับของการมีส่วนร่วม เด็กทุกคนอาจคาดหวังที่จะสืบทอดธุรกิจอย่างเท่าเทียมกัน นั่นคือตอนที่ José และ Vanessa นำทนายความด้านมรดกมาช่วยวางแผนครอบครัว “สิ่งนี้สร้างความแตกต่างอย่างมาก เพราะทนายความจะอธิบายให้ลูกค้าทราบถึงปัญหาด้านภาษีและความสำคัญของการวางแผน” José กล่าว

"การวางแผนมรดกเปิดโอกาสมากมาย" เช่น ความต่อเนื่องทางธุรกิจและโอกาสในการวางแผนเกษียณอายุ José กล่าว "ทํางานร่วมกับทนายความสองสามคนที่ทํางานเชิงรุกในการประกันภัย แนวคิดทางธุรกิจและการวางแผนมรดกเสมอ ทำอย่างนั้นและคุณสามารถทำงานและสนทนาได้ทุกที่” ความสัมพันธ์ในการทำงานกับทนายความด้านการวางแผนมรดกช่วยสร้างความน่าเชื่อถือให้กับลูกค้า

วันนี้ภาพสว่างขึ้นสําหรับประชากรละตินที่กําลังรับบริการ โบรชัวร์และเอกสารอื่น ๆ ได้รับการแปลเป็นหลายภาษา และบริษัทต่าง ๆ ก็เห็นคุณค่าของตลาดลาติน

“ด้วยผลการสำรวจสำมะโนประชากรและการเติบโตของประชากรลาตินภายในปี 2050 บริษัทประกันภัยมองว่าเป็นโอกาสในกำลังซื้อที่เรามีอยู่แล้ว” Vanessa กล่าว

ขยายตลาดลาตินอเมริกา

ในสหรัฐอเมริกา “ประชากรฮิสแปนิกเป็นหนึ่งในการเติบโตที่เร็วที่สุดในทศวรรษที่ผ่านมา ตั้งแต่ปี 1970 ประชากรฮิสแปนิกเพิ่มขึ้นเกือบหกเท่า การคาดการณ์ของสำนักสำมะโนประชากรแสดงให้เห็นว่าประชากรฮิสแปนิกคาดว่าจะเพิ่มขึ้น 86% ระหว่างปี 2015 ถึงปี 2050” ตามรายงานของ Pew Research Center

โดยรวมแล้ว ประชากรสหรัฐที่เกิดในต่างประเทศคาดว่าจะถึง 78 ล้านคนภายในปี 2060 คิดเป็น 18.8% ของประชากรสหรัฐทั้งหมด ตามรายงานของสำนักสำรวจสำมะโนประชากร “นั่นจะเป็นสถิติใหม่สำหรับส่วนแบ่งที่เกิดในต่างแดน โดยสำนักคาดการณ์ว่าสถิติสูงสุดครั้งก่อนที่ 14.8% ในปี 1890 จะผ่านไปโดยเร็วที่สุดในปี 2025” ตามรายงานของ Pew Research Center ผู้อพยพชาวเอเชียและฮิสแปนิกคาดว่าจะยังคงเป็นแหล่งที่มาหลักของการเติบโตของประชากรผู้อพยพในสหรัฐฯ

ภาพการเข้าเมืองและการย้ายถิ่นฐานทั่วโลก

บราซิล

บราซิลเป็นผู้รับสุทธิของผู้อพยพ ผู้อพยพล่าสุดส่วนใหญ่มาจากประเทศอาร์เจนตินา ชิลี และแอนเดียนหรือกำลังส่งกลับชาวบราซิล นับตั้งแต่ภาวะเศรษฐกิจตกต่ำของบราซิลในช่วงทศวรรษ 1980 การอพยพไปยังสหรัฐอเมริกา ยุโรป และญี่ปุ่นเพิ่มขึ้นแต่ก็มีความสำคัญเพียงเล็กน้อยเมื่อเทียบกับจำนวนประชากรทั้งหมดของบราซิล ผู้อพยพส่วนใหญ่เป็นชนชั้นกลางที่มีการศึกษาดี (CIA’s World Factbook)

แคนาดา

ในปี 2011 แคนาดามีประชากรที่เกิดในต่างประเทศประมาณ 6.8 ล้านคน คิดเป็น 20.6% ของประชากรทั้งหมด ซึ่งเป็นสัดส่วนสูงที่สุดในกลุ่มประเทศ G8 ตามสถิติของแคนาดา

เอกวาดอร์

ชาวเอกวาดอร์ประมาณ 2 ถึง 3 ล้านคนอาศัยอยู่ต่างประเทศ แต่การว่างงานเพิ่มขึ้นในประเทศผู้รับหลักอย่างสเปน สหรัฐฯ และอิตาลี ทำให้การย้ายถิ่นฐานล่าช้า การอพยพครั้งใหญ่ของชาวเอกวาดอร์ครั้งแรกเกิดขึ้นระหว่างปี 1980 ถึง 2000 คลื่นอพยพทั่วประเทศครั้งที่สองเกิดขึ้นในปลายทศวรรษ 1990 เอกวาดอร์มีประชากรอพยพเพียงเล็กน้อยแต่เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ และเป็นผู้รับผู้ลี้ภัยอันดับต้น ๆ ของละตินอเมริกา โดย 98% มาจากประเทศเพื่อนบ้านโคลอมเบีย (CIA’s World Factbook)

ฟิลิปปินส์

ฟิลิปปินส์เป็นแหล่งที่มาของประชากรผู้อพยพรายใหญ่ที่สุดรายหนึ่งของโลก ซึ่งประกอบด้วยแรงงานชั่วคราวตามกฎหมายที่รู้จักกันในชื่อแรงงานต่างด้าวโพ้นทะเล (OFWs) ณ ปี 2019 มี OFW 2.2 ล้านคน ส่วนใหญ่มักอพยพไปยังประเทศในตะวันออกกลาง ฮ่องกงจีน สิงคโปร์ และหางานทำบนเรือ (CIA’s World Factbook)

สิงคโปร์

ประชากรที่เกิดในต่างประเทศมีการเติบโตอย่างรวดเร็ว ณ ปี 2015 ประชากรที่เกิดในต่างประเทศประกอบด้วย 46% ของประชากรทั้งหมด ประชากรโดยรวมเป็นชาวจีน 74.3% มาเลย์ 13.5% อินเดีย 9% และอื่น ๆ 3.2% (CIA’s World Factbook)

สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์

ประชากรทั้งหมดของประเทศอยู่ที่ประมาณ 9.8 ล้านคน ณ กลางปี 2019 โดยมีผู้อพยพคิดเป็น 87.9% ของประชากรทั้งหมด ตามข้อมูลของ UN ปี 2019 ประมาณการประชากรปี 2015 คือ เอมิเรตส์ 11.6% เอเชียใต้ 59.4% (รวมอินเดีย 38.2% บังคลาเทศ 9.5% ปากีสถาน 9.4% อื่น ๆ 2.3%) อียิปต์ 10.2% ฟิลิปปินส์ 6.1% และอื่น ๆ 12.8% (CIA’s World Factbook)

Contact

José Narvaez jnarvaez@ft.newyorklife.com

Vanessa Narvaez vnarvaez@ft.newyorklife.com