CÓ MỘT SỰ TRỚ TRÊU cay đắng gắn liền với những giai đoạn đầu trong sự nghiệp của các tư vấn viên tài chính: Trong khi đảm nhiệm việc giúp đỡ người khác tổ chức và phát triển tài sản, họ thường thờ ơ với những lời khuyên cần thiết để tổ chức và phát triển doanh nghiệp của chính mình.

Một khuynh hướng phổ biến: Bạn được tuyển dụng để bán bảo hiểm, và bắt đầu bằng thị trường tự nhiên của mình là bạn bè và gia đình. Lợi nhuận tích lũy dần và những lời truyền lan ra nhanh chóng cho đến khi bạn nhận ra bản thân đang chạy đua tất tả để theo kịp công việc.

Kế tiếp, bạn bắt đầu cung cấp dịch vụ quản lý tài sản toàn diện và tư vấn hoạch định tài chính. Bạn bắt đầu quá trình chuyển đổi từ vai trò của một tư vấn viên hay người bán hàng độc lập thành một doanh nhân chính thức. Và như bạn học được, vai trò doanh nhân gồm vô số những yêu cầu và đòi hỏi về mặt pháp lý cũng như tài chính.

Chúng tôi đã trò chuyện với ba thành viên MDRT để tìm hiểu cách họ quản lý giai đoạn chuyển đổi của mình và xây dựng doanh nghiệp bền vững. Họ chia sẻ những hiểu biết sâu sắc để giúp bạn đối phó với các thử thách và tận dụng cơ hội để thành công.

Hướng tiếp cận doanh nghiệp

Sau vài năm làm việc ở vai trò quản lý bán hàng cho một công ty bảo hiểm, Zachary Alexander Barton cảm thấy cần phải tự mình bứt ra. “Tôi biết rằng mình muốn điều hành công việc của mình như một doanh nghiệp thay vì là đại diện bán hàng ở văn phòng bán hàng địa phương,” anh nói. Barton lập công ty riêng của anh, Barton Financial Group, “thuê nhân viên để tôi có thể điều hành nó như một doanh nghiệp.”

Việc này đòi hỏi anh phải có được nguồn kinh phí, một việc bất thường trong ngành dịch vụ tài chính. “Tôi ra ngoài và vay nợ để có thể có một doanh nghiệp ngay từ ngày đầu tiên thay vì phải mất vài năm để đạt được điều này,” Barton, thành viên MDRT hai năm từ Kyle, Texas cho biết.

“Cản trở lớn nhất là ở tâm trí,” anh nói, điều này đòi hỏi một “sự biến chuyển về tâm trí để hành động như một chủ doanh nghiệp.”

Ví dụ, anh biết mình không thể điều hành doanh nghiệp nếu dành tất cả thời gian trên đường tới gặp khách hàng. Nhưng ban đầu anh cảm thấy rất khó để cho khách hàng biết mình chỉ hẹn gặp tại văn phòng riêng. “Khi tôi đã bứt ra khỏi lề thói cũ, mọi chuyện đều ổn.”

Trong khi đa nhiệm là điều tối quan trọng cho một tư vấn viên thành công, việc chuyển giao công việc cũng vậy. “Sẽ tốt hơn khi có một trợ lý toàn thời gian ngay cả khi bạn chưa sẵn sàng về mặt tài chính cho việc này,” Barton nói. Với những nhiệm vụ mà thời gian cho phép nhưng thiếu hụt kỹ năng, anh tán thành việc hợp tác với các bên thứ ba. “Tôi quyết định không rèn cho mình cách làm mọi thứ. Nếu tôi không có được một bộ kỹ năng theo một cách tự nhiên và tôi không muốn làm điều đó, vậy tôi sẽ thuê người khác.”

Đây là một quá trình diễn tiến, một quá trình mà Barton liên tục điều chỉnh. Và dù anh ưu tiên việc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, là một chủ doanh nghiệp, anh phải cố gắng dành thời gian để quản lý vận hành. “Tôi đặt một khoảng thời gian trên lịch làm việc gọi là ‘Kế hoạch hàng tháng’ và trong vài giờ mỗi tháng đó, tôi đánh giá tầm nhìn rộng hơn.”

Ưu tiên dịch vụ khách hàng

Sau tám năm làm việc như một tư vấn viên tài chính độc lập, Vimaladevi Manuel, CHS, tự mình bứt ra, thành lập công ty Victory in Motion Insurance & Investment Solutions Inc. “Tôi biết đã đến lúc công việc của mình cần tiến hóa khi chúng tôi không thể theo kịp loại hình dịch vụ mà chúng tôi muốn cung cấp,” chị nói. Manuel không ngừng tập trung vào việc cung cấp dịch vụ khách hàng vượt trội, một mục tiêu hao tốn nguồn lực đầy thách thức với công tác vận hành.

“Nhóm của tôi cam kết cung cấp tiêu chuẩn xuất sắc đến khách hàng,” Manuel, thành viên MDRT sáu năm từ Calgary, Alberta, Canada cho biết. “Một trong những trở ngại lớn nhất là tìm kiếm sự hỗ trợ đầy đủ — tìm đúng những người hướng tới thành công và những người có thể áp dụng tư duy phản biện để giúp đỡ khách hàng.”

Khi nhóm và không gian văn phòng của chị mở rộng, Manuel giám sát chặt chẽ tất cả các phương diện vận hành, giảm thiểu tối đa bất kỳ sự đổ vỡ tiềm năng nào. Đây là một hợp phần cần thiết của việc trở thành chủ doanh nghiệp nhưng cũng tạo ra mâu thuẫn nội bộ đối với một tư vấn viên tài chính giàu lòng cam kết.

“Đóng vai trò chủ doanh nghiệp khiến thời gian của tôi bị chia nhỏ,” chị nói, “nhưng vai trò của tôi ở cương vị CEO là ưu tiên hóa các nhu cầu của doanh nghiệp: Liệu đã có đủ nhân viên? Các quy trình có nhất quán không? Việc theo dõi chăm sóc khách hàng đã sẵn sàng chưa?” Những điều này đòi hỏi sự chú ý liên tục.

Để đạt được những mục tiêu này, Manuel thuê một huấn luyện viên riêng với kinh nghiệm trong ngành dịch vụ tài chính, người thiết kế một kế hoạch 5 năm cho công ty. “Bản kế hoạch vạch ra cách làm sao để đưa công ty đến nơi chúng tôi muốn,” chị nói.

Kế hoạch chỉ rõ chi tiết trong năm lĩnh vực tập trung: cấu trúc doanh nghiệp, không gian doanh nghiệp, trải nghiệm khách hàng và quảng bá, bảo hiểm và tài sản. Ví dụ, ở mục cấu trúc doanh nghiệp, vị huấn luyện viên phát triển một kế hoạch xây dựng nhóm của Manuel nhằm hỗ trợ các dự án phát triển và tiêu chuẩn dịch vụ. “Một phần việc xây dựng hỗ trợ nhóm là để đảm bảo rằng tôi có một nhà quản lý tài sản được cấp phép,”

Ngoài ra, Manuel thuê một người chuyên về điều hành để hướng dẫn chị trong các nhiệm vụ CEO điều hành, giúp chị tiết kiệm thời gian trong việc theo sát nhiệm vụ đồng thời cho phép chị tập trung vào lượng công việc với khách hàng. Vì lý do này, chị duy trì hội ý nhóm hàng tuần — các phiên chiến thuật và báo cáo công việc — cũng như các phiên hoạch định công việc hàng tháng.

Manuel tập trung vào thành công dài hạn và đã xác lập một tầm nhìn phát triển vượt ngoài vai trò của chị là một tư vấn viên hoạt động, tạo cơ hội hợp tác với các tư vấn viên hỗ trợ. “Tất cả công việc của chúng tôi phải bền lâu hơn bản thân tôi và tôi không muốn bán nó cho một người xa lạ khi tôi đã sẵn sàng nghỉ hưu.”

“Tôi muốn đảm bảo rằng tầm nhìn của mình sẽ sống mãi.”

Thêm tư vấn viên mới

Một cựu binh trong ngành dịch vụ tài chính, Wade A. Baldwin, CFP, đã đạt mốc hơn 25 năm cung cấp dịch vụ hoạch định tài chính tới một cơ sở khách hàng rộng lớn. Sau thời gian làm việc với ngân gàng Nova Scotia and Mutual Life (hiện là Sun Life Financial), Baldwin đã thành lập công ty Baldwin & Associates Financial Services Ltd.

“Thử thách lớn nhất là tìm kiếm và đào tạo những người tốt,” anh nói, đặc biệt với mục tiêu dài hạn của anh trong việc chuyển đổi từ một tư vấn viên cộng tác bán thời gian.

Khi Baldwin, thành viên MDRT 22 năm từ Calgary Alberta, Canada, thuê một tư vấn viên mới, công việc khó khăn mới chỉ bắt đầu. “Đó là một thử thách trong việc tuyển dụng tư vấn viên mới, sau đó định ra cách trả công cho họ với một mức lương khởi điểm cộng hoa hồng,” anh nói. Và khi tư vấn viên đó thăng bậc, “Khi nào bạn kết thúc lương cố định để đặt tư vấn viên ở mức hoa hồng 100%?”

Với hướng tập trung nhắm đến khách hàng, Baldwin nói việc ưu tiên tập trung vào doanh nghiệp của mình là rất khó khăn, điều đó có nghĩa là có ít thời gian dành cho khách hàng. ““Việc này đòi hỏi một hành động cân bằng,” anh nói. “Tìm ra điểm cân bằng hạnh phúc ở đâu luôn là một thử thách với tôi.” Để tạo điều kiện cho sự phân chia này, anh giao phó nhiệm vụ cho người khác, đặc biệt trong những lĩnh vực không tạo ra thu nhập cho hãng.

Cũng như Manuel, Baldwin tập trung vào kế hoạch kế nhiệm chiến lược nhằm tìm kiếm thế hệ tương lai cho hãng Baldwins. “Con trai tôi đã thể hiện chút hứng thú với doanh nghiệp,” anh nói, và anh dự định dạy cho cậu về ngành một cách chậm rãi, bắt đầu với công việc quản lý nhẹ nhàng.

Và nếu con trai anh quyết định không đi theo bước chân của cha mình, Baldwin đã lập ra Kế hoạch B. “Tôi có thể thuê một vài nhà sản xuất cộng sự để giúp phát triển doanh nghiệp, điều hành kế hoạch kế nhiệm qua họ.

“Nhưng thử thách luôn là tìm được đúng người.”