Ý tưởng để trở thành tư vấn viên giỏi hơn

Học hỏi
>
Ý tưởng để trở thành tư vấn viên giỏi hơn

Thg6 23 2021

READ 00:16:33

Ý tưởng để trở thành tư vấn viên giỏi hơn

Một ấn bản đặc biệt trong mục Ý tưởng nêu bật những đúc rút từ Hội nghị Thường niên 2021.

Sarah Steimer

Cá tính là tài sản marketing

Sống thật với giá trị cốt lõi của mình, tôi xây dựng một chiến dịch marketing tập trung vào phụ nữ và sự bất bình đẳng về mặt tài chính trong lịch sử. Tuy nhiên, tôi không trả tiền cho công ty marketing để có ý tưởng này mà nó đến từ việc tôi được khen ngợi rất nhiều về một chiếc váy xưa. Ý tưởng này xuất hiện khi tôi chính là tôi. Tôi ngồi bên bàn, nhờ phụ tá chụp ảnh mình trong chiếc váy bằng polyester; rồi đăng ảnh lên Facebook và LinkedIn với chú thích sau: “Bạn có biết rằng người chủ ban đầu của chiếc váy ôm những năm 1960 này không thể đứng tên trên thẻ tín dụng cho đến năm 1974 không.” Chỉ trong một giờ sau khi đăng hình, mạng xã hội của tôi bùng nổ.

—Charlene Marie Quaresma, Portland, Oregon, Hoa Kỳ, thành viên 4 năm

Duy trì sức khỏe trong kỳ đại dịch

Vui chơi và cười nhiều giúp chúng ta mạnh khỏe. Nghiên cứu cho thấy rằng vui chơi, đặc biệt vui chơi ngoài trời, đi liền với một hệ thống tự miễn dịch khỏe mạnh hơn, chống lại dị ứng và có sức khỏe tổng thể tốt hơn. Nghiên cứu gợi ý rằng cười làm tăng nhịp thở cơ hoành— cơ hoành nâng lên và hạ xuống ở tần suất rất nhanh— cần thiết để tạo ra áp lực âm mạnh và làm tăng lưu lượng trong mạch bạch huyết lớn nhất của cơ thể. Lưu lượng dòng bạch huyết này tăng có nghĩa là nhiều bạch huyết hơn đi qua các hạch bạch huyết, sản sinh ra nhiều tế bào miễn dịch hơn.

—Andrew May, Tổng giám đốc và nhà sáng lập StriveStronger

Nội dung giúp mọi người có thể có ý niệm về bạn là ai và bạn làm gì. Nếu bạn đến dự một buổi tiệc và không nói gì cả, mọi người sẽ gặp khó khăn để đoán biết về bạn.
—John Henry, doanh nhân, nhà đầu tư và đồng Tổng giám đốc của Loop

Giúp quả phụ quản lý tài chính

Quả phụ thường được coi là con mồi yếu ớt trong mắt kẻ vô đạo đức nhằm lợi dụng tài sản thừa kế của họ. Hãy chắc rằng bạn đã cảnh báo khách hàng về việc tránh những tay thợ săn đó và đề xuất rà soát tất cả những mời chào họ nhận được trước khi có bất kỳ cam kết hoặc quyết định nào.

—Laura H. Mattia, Ph.D., CFP, nhà nghiên cứu học thuật

3 sbước để trở thành chuyên gia bảo hiểm bệnh hiểm nghèo

1. kiến thức

2. niềm tin

3. lòng đam mê

Bước thứ nhất là kiến thức. Bạn cần hiểu về sản phẩm, bạn cần đọc tài liệu, bạn cần có vài số liệu thống kê về bồi thường và hiểu khi nào tiền được chi trả và khi nào thì không. Kiến thức là sức mạnh khi bạn nói về bảo hiểm bệnh hiểm nghèo.

Rồi bạn cần có niềm tin, và niềm tin đi cùng bảo hiểm của chính bạn. Bạn cần mang theo bản sao hợp đồng bảo hiểm bệnh hiểm nghèo của chính mình, nếu bạn đủ điều kiện.

Điều cuối cùng là trở thành chuyên gia đầy đam mê: lòng đam mê với chính bản thân sản phẩm. Lòng đam mê đến từ quá trình xử lý bồi thường bảo hiểm. Bạn sẽ chỉ xử lý bồi thường nếu bán đủ nhiều sản phẩm và lòng đam mê là khi bạn nhận ra sức mạnh của những gì đã làm cho mọi người và niềm tin của bạn càng tăng cao hơn nữa.

—Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, Luân Đôn, Anh Quốc, Vương quốc Liên hiệp Anh, thành viên 25 năm

Tăng mạnh doanh thu qua webinar

Webinar hay có vẻ giống các bộ phim độc lập: Chúng mang lại cho bạn cảm giác tuyệt vời, đầy cảm hứng và sẵn sàng chinh phục thế giới. Giữ buổi webinar của bạn không dài quá 60 phút. Tìm các chủ đề thú vị và mời chuyên gia khác tham gia để tăng chất lượng webinar.

—Miliana Marten, CFP, Jakarta, Indonesia, thành viên 12 năm

Hoạch định tuần lễ lý tưởng

Một trong những quyết định khi tôi bắt đầu có gia đình là cần phải tạo giới hạn cho bản thân. Cách duy nhất để tôi tạo giới hạn là sắp xếp lịch làm việc của mình từ trước; ý tôi muốn nói ở đây là trước từ một năm đến một năm rưỡi. Tôi bắt đầu xây dựng cái được gọi là tuần lễ lý tưởng: Tôi gặp khách hàng vào thứ Ba, thứ Tư và thứ Năm, còn thứ Hai là ngày chuẩn bị để sẵn sàng cho cả tuần và xem xét những gì sẽ diễn ra. Thứ Sáu thực sự là ngày bắt nhịp cùng toàn nhóm để xem xét lại mọi thứ cần thực hiện cho tuần sau.

Điều này giúp chúng tôi dành riêng những ngày và tuần lễ mình không làm việc. Chúng tôi bỏ ra khỏi lịch làm việc kỳ nghỉ, những ngày đặc biệt, ngày sinh của tôi, của vợ tôi và những ngày kỷ niệm của chúng tôi.

—Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP, New York, New York, Hoa Kỳ, thành viên 13 năm

Để con cái tham gia vào hoạch định doanh nghiệp gia đình

Thường thì thế hệ cha chú muốn áp đặt cách con cái họ tiếp quản doanh nghiệp. Họ gặp nhà hoạch định tài chính, luật sư, kế toán của mình và lập ra một kế hoạch để con cái thực hiện.

Vấn đề là con cái họ không hề được tính đến. Họ không được tham gia vào việc hoạch định. Họ cảm thấy như bị ép buộc. Bạn phải để họ tham gia vào hệ thống. Rồi sau đó có thể gợi ý khách hàng rằng con cái họ — thế hệ tiếp nối — nên tham gia vào những cuộc thảo luận này vì nếu con cái họ tham gia, chúng sẽ làm chủ tình huống sau này.

Đôi khi khách hàng gặp khó khăn giữa việc chọn lựa giữa những đứa con. Nhưng nếu con cái họ tự làm việc này, nếu con cái họ có kế hoạch riêng về cách vận hành doanh nghiệp — và đôi khi bạn, tư vấn viên, có thể trở thành người hòa giải — đó chính là khi kế hoạch sẽ được thực hiện. Đó là một kế hoạch mà bậc cha mẹ chỉ cần ủng hộ. Lợi ích của việc lập kế hoạch từ dưới lên là con cái được tham gia. Con cái sẽ tự thỏa thuận với nhau về việc thực hiện kế hoạch ra sao.

—James S. Aussem, J.D., AEP, cổ đông tại Cavitch Familo & Durkin Co và đồng chủ tịch của Tập đoàn Business Practice Group

Tạo không gian thứ ba để chuyển đổi

Một ngày của bạn là sự dịch chuyển giữa các không gian khác nhau. Không gian thứ nhất là những gì bạn đang thực hiện ngay bây giờ. Không gian thứ hai là những gì bạn sắp làm. Bạn có thể đang xử lý công việc hành chính tại bàn làm việc, và bất thình lình, phải giải quyết khủng hoảng hoặc vấn đề nào đó. Hay có lẽ bạn sẽ chuyển từ tương tác với một khách hàng khiến bạn thực sự căng thẳng, người trút cảm xúc tiêu cực lên bạn, sang gặp gỡ một khách hàng mới và bạn phải cố gắng hết sức để khiến họ đồng thuận với bạn trong công việc. Bạn có những ngày phải di chuyển qua lại giữa những không gian này. Những gì tôi muốn bạn bắt đầu để ý đến trong ngày làm việc, giữa các cuộc gặp, giữa các lần tương tác, là cách bạn sử dụng khoảng trống giữa những lần di chuyển đó, không gian thứ ba đó, để làm mình trở nên tốt hơn một chút.

—Adam Fraser, Ph.D., nhà nghiên cứu và tư vấn về hiệu suất con người

Đặt mục tiêu từ những gì bạn muốn chứ không phải những gì bạn không muốn

Rất nhiều người trong chúng ta dành thời gian suy nghĩ về những gì chúng ta không muốn: Chúng ta không muốn bị phá sản. Chúng ta không muốn việc kinh doanh khó khăn đến vậy. Chúng ta không muốn mất dáng. Chúng ta không muốn mối quan hệ tồi tệ. Khi suy nghĩ về những gì không muốn, chúng ta đang chú ý và để tâm vào những việc chúng ta không muốn trở thành sự thật. Nghiên cứu cho thấy rằng những người dành thời gian ngồi suy nghĩ, viết ra mục tiêu, mơ về mục tiêu, có bảng tầm nhìn, bất kể điều gì bạn thực sự muốn làm, có khả năng đạt được các mục tiêu đó lớn hơn rất nhiều so với những người không làm vậy. Mục tiêu rõ ràng, ngắn gọn khiến bạn dễ dàng biết mình đang ở đâu khi theo dõi tiến độ.

—David Braithwaite, Dip PFS, Kent, Anh Quốc, Vương quốc Liên hiệp Anh, thành viên 13 năm

Thành công không phải là có bao nhiêu người biết về bạn. Thành công là bạn biết rõ về bản thân mình đến đâu. Và đừng quên rằng trên con đường đi đến thành công, luôn luôn là chúng ta, chứ không phải tôi.

—Muniba Mazari, nghệ sĩ, người mẫu, nhà hoạt động, diễn giả truyền động lực, ca sĩ và người dẫn chương trình truyền hình

Hãy có tính chiến lược và chân thành

Một chiến lược quản trị thông minh tốt sẽ củng cố giá trị của lời tư vấn. Giờ đây, lời tư vấn của bạn ngày càng trở nên có giá trị. Mọi người có thể tra Google; họ có thể tìm đến các trang web. Có hàng ngàn cách để hoàn thành công việc. Nhưng giá trị của lời tư vấn của bạn sẽ mang lợi thế cạnh tranh đến cho khách hàng, cho ngành và — trên hết — cho chính bạn. Nó cũng củng cố con người thật, thương hiệu và tác động của bạn. Mọi người thích ai đó hơi chút khác biệt.

—Rodger N. Harding, LLB, nhà tư vấn về chuyển đổi doanh nghiệp, phát triển tinh thần lãnh đạo và chiến lược

Giải thích lạm phát cho khách hàng

Tôi muốn cho khách hàng thấy con tem bưu chính Hoa Kỳ đã 50 tuổi. Con tem hạng nhất chỉ tốn 6 xu vào năm 1971. Giờ đây, cũng con tem như vậy sẽ tốn 55 xu của bạn. Khoảng 4,5% hoặc cao hơn một chút mức lạm phát tiêu dùng nói chung, đây là một ví dụ tuyệt vời và ngay lập tức đánh động khách hàng. Đây là một cách đơn giản, thú vị và đáng nhớ để truyền đạt về lạm phát cho khách hàng. Câu hỏi đặt cho khách hàng trở thành: Trong 50 năm tới, con tem này sẽ tốn bao nhiêu tiền và kế hoạch của bạn là gì để chi trả? Bởi vì rất có khả năng là 55 xu sẽ chỉ mua được phần nhỏ của một con tem trong tương lai.

—Richard Dobson Jr., CFP, Cedar Falls, Iowa, Hoa Kỳ, thành viên 19 năm

Tạo môi trường dễ chịu

Tôi có một chú chó tên là Gemma. Nó khoảng 9 tuổi và là chó trị liệu có chứng chỉ. Chó trị liệu được chứng minh là rất điềm tĩnh. Chúng tôi nói chuyện với khách hàng về những việc tồi tệ trong đời: Khi bạn không còn trên đời, khi người thân của bạn qua đời, khi bạn đến vì có ai đó vừa qua đời và phải làm thủ tục giấy tờ. Thực tế chứng minh rằng nếu bạn vuốt ve một chú chó, điều đó rất dễ chịu và làm bình tâm rất nhiều — khách hàng thực sự thích điều này. Nếu bạn muốn làm như vậy, hãy chắc chắn đó là một chú chó được huấn luyện. Chó trị liệu được huấn luyện không nhảy nhót, cắn, sủa bậy và cào móng. Chúng được huấn luyện chỉ nằm dài ra đó để được vuốt ve.

—Terri E. Krueger, Syracuse, New York, Hoa Kỳ, thành viên 7 năm

Niềm tin tích cực vào tương lai

Trong ngành này, chúng ta có thể ước tính tỷ lệ tử vong hay mắc bệnh hiểm nghèo hay bị thương tật với khách hàng. Để có trải nghiệm tích cực hơn, tôi đảo ngược con số thống kê. Thay vì nói cho khách hàng tiềm năng biết rằng xác suất tử vong của họ là 7% và bệnh hiểm nghèo là 22% trước tuổi 65, thì tôi sẽ giải thích những con số đó có nghĩa họ có 93% cơ may sống sót và 78% khả năng sống khỏe mạnh cho đến khi nghỉ hưu.

Bề ngoài có vẻ như tôi không hề thuyết phục họ nhận ra nhu cầu của bảo hiểm nhân thọ. Nhưng thực ra tôi đang định vị bảo hiểm theo một cách tích cực hơn. Tôi tư vấn khách hàng họ cần chuẩn bị cho kịch bản dễ xảy ra nhất, đó là họ sẽ sống khỏe mạnh cho đến khi nghỉ hưu và rằng việc hoạch định thu nhập nghỉ hưu, thuế tài sản, kế nhiệm gia đình và quỹ di sản cần được giải quyết. Chẳng có ý nghĩa nhiều lắm khi chỉ lo cho những việc hiếm khi xảy ra mà lại không lo đến chuyện có khả năng xảy ra nhất.

—Chris George, CFP, TEP, Vancouver, British Columbia, Canada, thành viên 8 năm

Đừng vội đi đến kết luận

Trong cơn đại dịch, sự thấu cảm thực sự được thể hiện rất rõ. Từ nhà mình, chúng tôi có thể nhìn thấy một chút bên nhà hàng xóm. Chúng tôi thấy lũ trẻ bên đó chạy tung tăng. Nếu ai đó có vấn đề về hiệu suất hay họ đến buổi gặp muộn, chúng tôi không ngay lập tức cho rằng họ lười biếng. Chúng tôi ngay lập tức nghĩ về những việc khác như có lẽ họ đang phải xử lý vài chuyện với lũ trẻ ở nhà. Có lẽ đã có điều gì đó xảy ra. Có lẽ ai đó trong nhà đang bị bệnh. Chúng tôi ngay lập tức có lòng thấu cảm và nghĩ đã có chuyện gì đó xảy ra trong đời họ.

Chúng ta nên làm như vậy vào mọi lúc. Trước khi đại dịch xảy ra, tôi nghĩ chúng ta đã vội vã đánh giá, vội vã đi đến kết luận. Tôi hy vọng rằng tất cả chúng ta đều sẽ rèn luyện về lòng thấu cảm trong thời gian này và tiếp tục rèn luyện khi đã thoát khỏi đại dịch.

—Simon Sinek, diễn giả và tác giả

Lèo lái trong thời kỳ khó khăn

Khách hàng vẫn ở lại cùng chúng tôi trong cơn đại dịch, trong khủng hoảng thị trường chứng khoán. Họ đã vượt qua cơn đại dịch còn tốt hơn khi họ thoát khỏi đáy thị trường. Chúng tôi để khách hàng biết không có sự chắc chắn nào cả, nhưng họ sẽ học được một cách an toàn vì chúng tôi biết mình đang làm gì. Chúng tôi là những thủy thủ lão luyện. Chúng tôi là chuyên gia. Chúng tôi sẽ đưa họ đến bến bờ của mình. Đôi khi sớm hơn; đôi khi muộn hơn.

—Andrew William Maher, Stratford-upon-Avon, Anh Quốc, Vương quốc Liên hiệp Anh, thành viên 6 năm

Tận dụng thay đổi để làm lợi cho mình

Việc duy nhất chúng ta có thể kiểm soát không phải là bản thân sự thay đổi mà là cách chúng ta ứng phó hoặc phản ứng với thay đổi. Hãy nghĩ về thay đổi chỉ như là một cơn sóng thủy triều. Nếu sóng thủy triều dâng lên về phía bạn, bạn không thể dừng thực tế đó lại; bạn chỉ có thể chọn cách ứng phó hoặc phản ứng với thực tế đó.

Chúng ta hãy xem xét lựa chọn của mình. Lựa chọn thứ nhất là mặc cho cơn sóng thủy triều tràn qua người bạn, để bạn lại trong bất kể tình trạng nào nó gây ra. Lựa chọn thứ hai, mang ván lướt ra và vui vẻ lướt ván. Lựa chọn thứ ba, sử dụng sóng thủy triều đó như nguồn nhiêu liệu — giống như máy phát điện — chương tiếp theo trong cuộc sống của bạn. Bạn không thể làm ngừng thực tế là thay đổi đang diễn ra. Đừng để thay đổi tràn qua người bạn. Hãy nghĩ về cách bạn có thể tận hưởng những gì đang diễn ra ngay bây giờ và cách bạn có thể tận dụng những gì đang diễn ra ngay bây giờ để làm nguồn nhiên liệu cho chương tiếp theo trong cuộc đời của bạn và khách hàng.

—Phil M. Jones, diễn giả và tác giả

Sự an toàn khiến bạn nổi bật

Chúng ta sẽ lạc lối khi cố bán bảo hiểm và niên kim như một khoản đầu tư. Bởi vì nếu làm như vậy, chúng ta sẽ gặp các đối thủ: chứng khoán, trái phiếu, bất động sản, vàng, bạc, Bitcoin. Lúc này đây chúng ta đang trong cuộc tranh đấu thực sự. Khi chúng ta bảo đảm rằng họ sẽ không bao giờ nghèo, khi chúng ta cho họ thấy rằng chúng ta có bảo lãnh, chúng ta sẽ không còn bị cạnh tranh. Không ai có thể làm những gì chúng ta đang làm.

—Van Mueller, LUTCF, Brookfield, Wisconsin, Hoa Kỳ, thành viên 33 năm

Đôi khi, điểm mạnh và điểm yếu của bạn là các khía cạnh của cùng một vấn đề. Tôi có thể sáng tạo; tôi cũng có thể bừa bộn. Tôi có thể được truyền động lực; tôi có thể bị ám ảnh. Điều gì vừa là điểm mạnh mà cũng là điểm yếu của bạn? Chi phí đầu vào cho điểm mạnh là điểm yếu đi kèm với nó.
—John K. Coyle, Huy chương bạc Olympic và nhà sáng lập Học viện Design Thinking Academy

Để khách hàng làm marketing cho bạn

Vài năm trước, tôi bắt đầu nói với toàn nhóm: “Điều chúng ta sẽ làm sau mỗi buổi gặp là đặt câu hỏi điên rồ sau: ‘Thưa Quý khách hàng, tại sao quý vị lại làm việc cùng chúng tôi? Có điều gì đó làm chúng tôi khác biệt hay đặc biệt hơn một chút chăng?’ Sau đó ngồi yên lặng chờ câu trả lời của họ và rồi chào tạm biệt, đi sang phòng bên cạnh, ghi xuống những gì họ vừa nói, bằng chính lời của họ — đó là điều thực sự, thực sự quan trọng.”

Chẳng mấy chốc, toàn bộ tường bộ phận hỗ trợ đã được phủ kín với 20 tờ giấy. Chúng tôi hoàn toàn cải tổ lại những gì mình đang làm hồi đó. Nếu làm theo cách này, bạn sẽ có lời chứng thực để đưa lên trang web hay tài liệu thực sự hữu ích cho thị trường đích của bạn. Điều này thật đơn giản và đã giúp chúng tôi làm rõ mọi chuyện. Tại sao lại dùng đến cả câu khi bạn có thể diễn đạt chỉ với hai hay ba từ. Việc này đã hoàn toàn thay đổi những gì chúng tôi làm.

—Austyn Anthony Smith, Dip PFS, Luân Đôn, Anh Quốc, Vương quốc Liên hiệp Anh, thành viên 17 năm

AUTHOR