Có thể khách hàng không chia sẻ bài bạn đăng trên mạng xã hội nhiều như bạn muốn. Có thể bạn đang vật vã để duy trì sức hút đối với khách hàng tiềm năng mới trên nền tảng kỹ thuật số. Trong buổi trò chuyện qua Zoom vào tháng 6 năm 2021, hai thành viên MDRT đã chia sẻ cách họ xây dựng một chiến lược để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn thông qua các bài đăng này.

Thành phần tham gia:

• Carla Brown, FPFS, thành viên MDRT 4 năm đến từ Cuddington, Anh, Vương quốc Anh
• Matthew Richard Duffy, FSS, LUTCF, thành viên MDRT 7 năm đến từ Murphysboro, Illinois, Mỹ

Duffy: Tôi không phải người xuất thân từ cộng đồng này. Chúng tôi đã ở đây được 14 năm, nhưng khi chúng tôi đến đây, tôi không biết ai cả. Việc này cần có thời gian, nhưng khi bạn đã xây dựng được các mối quan hệ trong cộng đồng, bạn sẽ được giới thiệu. Nhưng không bao giờ là đủ, nên tôi rất tích cực hoạt động trên mạng xã hội — về mặt cá nhân hơn là về nghề nghiệp. Khoảng bốn năm trước, chúng tôi đã triển khai ý tưởng này. Khi có khách hàng mới, chúng tôi sẽ hỏi họ xem liệu chúng tôi có thể đăng bài lên Facebook, chào mừng họ trở thành khách hàng mới ở văn phòng chúng tôi không. Tất cả đều đồng ý. Chúng tôi làm như vậy khoảng một năm nhưng không nhận được một hành động, một hoạt động hay một kết nối nào. Đúng là lãng phí thời gian. Không một ai nhận xét, không một ai thích, không một ai chia sẻ, không một ai nhắc đến. Không có gì cả.

Chúng tôi đã họp cả văn phòng lại để cố gắng tìm hiểu xem chuyện gì đang xảy ra. Chúng tôi nhận thấy chỉ có khách hàng hiện tại và bạn bè của họ xem những bài viết đó Bạn bè của những khách hàng mới đó không thấy được bài đăng vì nó ở trên trang của tôi. Sau khi khắc phục xong điều đó, công ty chúng tôi chứng kiến một thay đổi đáng kể dưới góc độ marketing. Chúng tôi đổi sang đề nghị khách hàng mới đăng bài viết về trải nghiệm của bản thân khi đến văn phòng của chúng tôi lên mạng xã hội của họ, chúng tôi coi đó là một lời giới thiệu, và để đổi lại, chúng tôi sẽ gửi thẻ quà tặng Visa cho họ.

Thay đổi này hiệu quả như có phép màu, và đến giờ vẫn phát huy tác dụng. Giờ tất cả bạn bè của họ và người quen của bạn bè đều nhìn thấy bài đăng đó. Bạn phải tin khi họ thấy bài đăng đó họ hẳn phải nghĩ rằng: “Chà, mình chưa bao giờ có cảm giác như vậy sau buổi gặp nói chuyện về bảo hiểm hay hoạch định tài chính cả”. Họ thường cảm thấy không hài lòng. Chắc chắn tôi chưa bao giờ rời khỏi một buổi gặp nói chuyện về bảo hiểm với suy nghĩ: mình sẽ viết bài đăng lên Facebook và kể cho mọi người biết anh chàng này tuyệt vời thế nào.

Phản ứng nhận được thật kinh ngạc. Rất nhiều người gọi cho tôi và nói: “Chào anh, tôi biết Joe bạn tôi đã có một buổi gặp tuyệt vời, và tôi cần mua bảo hiểm nhân thọ”. Đây là một nhân tố có tác động rất lớn với chúng tôi, và vấn đề là tôi không cần gặp khách hàng và nói: “Cho tôi xin tên của ba người bạn hay thành viên trong gia đình cùng số điện thoại để tôi gọi cho họ”. Tôi không làm được điều đó, tính cách của tôi không như vậy. Nhiều người không quen biết trong cộng đồng bỗng đến gặp tôi và hỏi về bảo hiểm. Chuyện này chưa từng xảy ra bao giờ, và đó là thứ duy nhất chúng tôi thay đổi, cho nên tôi biết nó đến từ đâu.

Đây là một mẫu đã được công ty thông qua mà chúng tôi sử dụng và thẻ quà tặng Visa trị giá 25 đôla được tiểu bang Illinois phê chuẩn. Tất cả đều làm đúng mọi quy định về tuân thủ. Đây là một món quà chuyên nghiệp mà chúng tôi dành tặng cho khách hàng và nó mang lại hiệu quả.

Brown: Đúng là một ý tưởng tuyệt vời, Matt. Rất xuất sắc. Giờ đây, chúng tôi hoạt động trên mạng xã hội tích cực hơn bao giờ hết. Thật ra chúng tôi đã thuê một công ty phụ trách mảng mạng xã hội, cho nên chúng tôi thường xuyên đăng tải các bài viết, nhưng chúng tôi cũng ý thức đăng bài xoay quanh việc xây dựng thương hiệu hơn là kêu gọi hành động trực tiếp. Chúng tôi nhận thấy các bài đăng tập trung vào đội ngũ nhân viên cũng như từng cá nhân sẽ nhận được sự quan tâm nhiều hơn là các bài đăng về sản phẩm hay đầu tư hay tương tự. Ai cũng muốn biết về người khác, vì vậy chúng tôi vừa chụp ảnh đội ngũ nhân viên trong đó mọi người mặc những bộ đồ liên quan đến sở thích cá nhân. Chúng tôi cố gắng xây dựng hình ảnh tổng thể hướng đến cá nhân nhiều hơn là về doanh nghiệp, và đến giờ, chúng tôi nhận được sự tương tác trên cả tuyệt vời.

Duffy: Tôi sẽ vận dụng những điều chị vừa nói về mọi người. Tôi rất ít tương tác trên trang doanh nghiệp của mình. Trên trang cá nhân, hầu như tôi chỉ đăng bài về gia đình, sở thích và những con thú cưng. Có thể tôi hoạt động trên mạng xã hội quá tích cực, nhưng tôi sẽ thử. Tôi muốn biết thêm nhiều người bằng cách chia sẻ sở thích của mình với họ. Tôi muốn họ cảm thấy có liên quan. Nếu đi chơi golf, tôi sẽ đăng bài viết về golf vì tôi biết có nhiều người ngoài kia chơi golf và tôi muốn làm việc với họ. Tôi thích đi săn, nên đăng bài về săn bắn, nhưng tôi làm ở mức độ vừa phải. Nếu tôi tìm khách hàng là những người mê săn bắn, tôi muốn họ cảm thấy có liên quan. Tôi cũng làm tương tự với gia đình và con cái. Chú cún của tôi có một trang Facebook riêng với 1.000 người theo dõi vì tôi biết rất nhiều người nuôi thú cưng. Mọi người gặp tôi nơi công cộng và hỏi thăm: “Boots dạo này thế nào?” Tôi thậm chí không biết những người này, nhưng họ lại kết nối với tôi, và hy vọng một ngày nào đó khi cần sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi, họ sẽ không ngại tìm đến.

Brown: Ý đó hay đấy. Năm ngoái, tôi đã biến một bài đăng tiêu cực thành chuyện tích cực. Tôi đăng bài về việc một khách hàng không lên gặp tôi qua Zoom. Hôm đó là một ngày đẹp trời ở đây — đôi khi ở Anh có những ngày như vậy — nhưng thay vì có thái độ tiêu cực về việc khách hàng không lên gặp, tôi đã lôi chú cún ra, đi giày tập vào và ra ngoài chạy bộ. Tôi đã chụp bức ảnh mình và chú cún đang chạy bộ và đăng lên LinkedIn. Bức ảnh đó đã thu hút rất nhiều sự chú ý khi cho thấy cuộc sống riêng tư của tôi.

Anh có quy trình đánh giá điều gì được và chưa được trong lĩnh vực này không?

Duffy: Tôi có một cách tiếp cận phi khoa học nhưng hiệu quả. Tôi luôn xem lại những bài đăng trước đây về các kỷ niệm trên mạng xã hội. Và nếu như thấy bài đăng nào đó từ vài năm trước thu hút lượng quan tâm và tương tác lớn, tôi sẽ đăng lại bài đó. Vì các bài đó được đăng năm năm trước nên có thể có 500 người bạn hoặc người theo dõi mới gần đây của tôi không đọc được. Hoặc vì lý do thuật toán, có thể không ai coi được. Tôi luôn làm như vậy. Nhưng tôi không chia sẻ lại; tôi đăng lại như thể đây là một bài hoàn toàn mới vì các bài này thu hút sự quan tâm nhiều nhất. Mạng xã hội thực sự quan trọng với công việc của chúng tôi.

Brown: Ý đó hay đấy. Tại sao chúng ta phải tốn công sáng tạo khi nó vốn đã hiệu quả? Tôi thích điều đó. Chúng tôi không hoạt động tích cực hoặc lâu năm trên mạng xã hội bằng Matt. Chúng tôi có cuộc họp hàng quí với công ty thuê ngoài để có thể đánh giá mức độ lan tỏa, sự quan tâm và lượng người nhấp vào trang web và các chỉ số khác, từ đó xác định điều gì làm tốt và điều gì chưa. Chúng tôi cũng đã thay đổi chiến lược. Họ tạo cho chúng tôi một kế hoạch hoạt động theo quý trên mạng xã hội và chúng tôi thực hiện chúng trong một số ngày nhất định, Gần đây, chúng tôi có Ngày Dành cho Người mất trí nhớ, tức ngày mặc đồ vải bò (Denim) vì Người bị mất trí nhớ. Tất cả mọi người ở văn phòng đều mặc đồ may bằng vải bò, và đăng ảnh chụp trong ngày đó trên mạng xã hội. Chúng tôi sẽ xem lại hoạt động của quí trước và đặt câu hỏi “Điều gì đã cho kết quả tốt? Điều gì chưa? Chúng ta nên tăng cường làm việc gì? Chúng ta bỏ bớt việc gì? Và nên bỏ hẳn việc gì? Tôi thích ý tưởng xem và đăng lại các bài của Matt. Khi ta đã có một lượng bài đăng đủ lớn, thì đây là một ý tưởng thực sự hay.

Duffy: Đúng rồi, lượng bài cũ của tôi tương đối nhiều. 90% bài đăng của tôi là về cá nhân, nhưng mỗi tuần tôi sẽ đăng một bài gì đó liên quan đến công việc trên trang cá nhân vì tôi muốn mọi người biết tôi nghiêm túc với công việc. Tôi muốn họ biết chúng tôi làm gì và tôi muốn họ làm ăn với chúng tôi. Tôi nghĩ là mình đăng vừa đủ để không bị mọi người chặn bởi họ mệt mỏi và chán ngấy với việc nhìn các bài đăng về bảo hiểm.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk

Matthew Duffy matt.duffy@countryfinancial.com

LHãy lắng nghe cuộc hội thoại này tại mdrt.org/podcast.