Nghe có loại là lắng nghe, và lại có loại là lắng nghe với sự đồng cảm. Tôi cố gắng xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng bằng cách lắng nghe câu chuyện của họ chứ không phải kể câu chuyện của mình.

Năm ngoái, một người đàn ông bước vào văn phòng của tôi ở trên phố để nộp yêu cầu bồi thường tử vong theo hợp đồng bảo hiểm nhân thọ của mẹ mình. Tôi nói với ông một chút về những gì tôi làm và khách hàng của tôi là ai và hỏi ông đang đi làm hay đã nghỉ hưu. Sau đó tôi im lặng và lắng nghe. Thay vì đợi đến lượt mình để nói một vấn đề nào đó, bạn phải biết: Họ đang tìm kiếm điều gì? Họ cần gì? Họ muốn gì, và mình có thể thực hiện điều đó như thế nào? Và đó là những gì tôi đã làm với khách hàng tiềm năng. Việc thu thập thông tin về mục tiêu và kế hoạch nghỉ hưu, lối sống và nguồn thu nhập là rất quan trọng. Họ lo ngại điều gì nhất? Hãy lôi kéo họ trò chuyện, và sau đó chỉ cần để họ nói.

Ông nói ông đã 62 tuổi, vừa mới nghỉ hưu và “sợ chết khiếp trước những gì đang diễn ra trên thị trường.”

“Ông nói vậy là sao?” Tôi hỏi.

“Vâng, tôi vừa mất 200.000 đô la,” ông chia sẻ.

Chúng tôi hẹn gặp tuần sau đó, và tôi đề nghị ông mang cho tôi xem bản sao kê tài khoản nghỉ hưu cá nhân (IRA), mà ông vừa chuyển từ tài khoản 401(k) (tài khoản nghỉ hưu cá nhân tại Hoa Kỳ) từ công ty cũ. Ông có 1,49 triệu đô la trong tài khoản nghỉ hưu. Trong năm 2019 tôi đã nhận được chứng chỉ chuyên gia hành nghề hoạch định thu nhập hưu trí và việc có bộ kỹ năng đó cho phép tôi nâng cấp từ điểm khởi đầu là xử lý yêu cầu đòi quyền lợi tử tuất thành hoạch định thu nhập nghỉ hưu. Tôi giải thích cho ông là chúng tôi sẽ chuyển tiền của ông thành tiền mặt để chấm dứt tình trạng mất tiền, và sau đó chúng tôi sẽ dành chút thời gian để lên kế hoạch thu nhập hưu trí tuyệt vời cho ông.

Sau khi chuyển tiền, tôi nói với ông: “Giờ ông phải nói cho tôi biết mục tiêu của ông là gì. Ông có Bảo hiểm Xã hội không? Ông có một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nào không? Tôi đã rà soát mọi bước để xem ông có gì. Ông kể ông là người nghiện thuốc lá, có bảo hiểm nhân thọ nhờ vào công việc của mình, và không nghĩ cần có một bảo hiểm riêng cho bản thân, vì ông sở hữu một phần đáng kể căn nhà ông là chủ. Vì vậy, tôi đã nói: “Chúng ta hãy nói về những gì ông cần để trang trải các khoản chi cố định để chúng tôi còn biết ông có thể dựa vào khoản thu nhập trị giá bao nhiêu.” Tôi đề nghị ông mang theo bản sao kê Bảo hiểm Xã hội trong lần gặp tiếp theo, và tôi đã làm một phân tích cân bằng thu chi để xác định chiến lược tốt nhất cho phần thu nhập bảo đảm cần có đó. Trong buổi gặp sau đó, chúng tôi đã thảo luận kết quả phân tích Bảo hiểm Xã hội, và vì ông không cho rằng ông sẽ sống lâu do tiền sử sức khỏe gia đình và do hút thuốc, chúng tôi đã kết luận rằng việc bắt đầu có thu nhập sớm hơn là phù hợp. Cả hai chúng tôi đã nhất trí thời điểm bắt đầu vào tháng 8 năm 2022 khi ông 63 tuổi là tốt nhất.

Tiếp theo, tôi đã lập một chiến lược thu nhập gồm một sản phẩm niên kim biến đổi theo chỉ số và một sản phẩm thu nhập niên kim biến đổi theo chỉ số. Niên kim thu nhập đòi hỏi một thời kỳ tiết kiệm ba năm, và tôi đã thiết lập sao cho ông có được thu nhập trong vòng sáu năm đầu tiên từ sản phẩm theo chỉ số thông thường và rồi không rút từ đó nữa và bắt đầu rút từ niên kim thu nhập biến đổi theo chỉ số. Sản phẩm thu nhập đòi hỏi phải có khoản tiết kiệm ba năm, và bằng cách trì hoãn ông có thể có được một mức rút tiền cao hơn.

Tôi cũng bỏ vào tài khoản thị trường tiền tệ 50.000 đô la tiền mặt phòng khi ông cần trong lúc thị trường đi xuống. Vợ ông vẫn đi làm, cho nên khoản Bảo hiểm Xã hội của ông, khoản rút từ sản phẩm theo chỉ số đầu tiên và thu nhập của vợ ông sẽ là nguồn thu nhập trong những năm đầu nghỉ hưu của ông. Những năm sau đó, niên kim thu nhập và Bảo hiểm Xã hội sẽ bổ sung thêm vào, và tôi còn lập hai khoản tăng trưởng trong kế hoạch quản lý tiền, cho nên ông có quyền sử dụng toàn bộ số tiền này nếu cần.

Sau khi tôi thiết lập xong tất cả những thứ này, ông rất vui vì giờ đây ông đã biết chắc thu nhập của ông là phù hợp và thỏa đáng cho tương lai, không còn phải lo nghĩ nữa.

Pamela Basso là thành viên MDRT ba năm đến từ Rockport, Massachusetts, Hoa Kỳ. Liên hệ với chị tại pam.basso@prudential.com.